一、精細(xì)化耕作，想得到，更要做得到

　　營銷渠道建設(shè)，執(zhí)行高于策略。在渠道運作上，優(yōu)質(zhì)的管理與嚴(yán)格有效的執(zhí)行，是深度市場開發(fā)與精細(xì)化耕作的保障。在這個層面上，參與競爭的人最多、競爭也最為激烈。無論是歪點子還是正點子，大家都想過、試過!——網(wǎng)點要多、位置要好，這有誰不知道?!我們聰明，競爭對手其實也不傻。不能比人更聰明，那比什么?比執(zhí)行力，比誰先做到!

　　渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。

　　在我們在對市場環(huán)境有了一個細(xì)致的認(rèn)識以后，就要根據(jù)實際情況對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，以便更好地進(jìn)行市場開發(fā)，有效管理經(jīng)銷商，達(dá)到產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和市場占有率。在具體的操作上，有以下四個重點策略：

　　1、同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體

　　企業(yè)在對區(qū)域市場進(jìn)行市場精耕細(xì)作，就必須依靠當(dāng)?shù)胤咒N商的支持，同時給予分銷商各個方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進(jìn)行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。

　　企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對分銷商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業(yè)應(yīng)明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派區(qū)域經(jīng)理進(jìn)駐，常期跟進(jìn);小的分銷商則由一個業(yè)務(wù)人員同時管理幾個分銷商。

　　這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。

　　2、終端網(wǎng)點最大化、最優(yōu)化，密集性分銷

　　市場精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中含有一定數(shù)量的二級分銷商和零售商，同時分銷商對這些下游網(wǎng)絡(luò)成員很熟悉，并且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達(dá)到網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行密集性分銷，讓產(chǎn)品到達(dá)盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者。

　　在提高網(wǎng)點覆蓋率時，企業(yè)應(yīng)注意以下三個問題：

　　第一，確保網(wǎng)點布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領(lǐng)市場空白點的同時，應(yīng)該控制網(wǎng)點的數(shù)量，確保單個網(wǎng)點的質(zhì)量。同時要對網(wǎng)點進(jìn)行動態(tài)管理，淘汰無效網(wǎng)點，提升有效網(wǎng)點，強(qiáng)化形象網(wǎng)點，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點，打擊競爭網(wǎng)點，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　第二，網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費群體具有不同的消費習(xí)慣，同時各個零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標(biāo)消費群體而設(shè)立的，因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點業(yè)態(tài)，讓各種類型的消費者能夠便利地接觸到產(chǎn)品。

　　第三，主流渠道和主推網(wǎng)點并重。在渠道建設(shè)過程中，主流渠道應(yīng)優(yōu)先考慮作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網(wǎng)點來補充配合。

　　3、注重單店鋪貨率

　　企業(yè)的產(chǎn)品在分銷商的協(xié)助下進(jìn)入下游渠道以后，接下來的關(guān)鍵是要提高單店鋪貨率，占領(lǐng)渠道資源，最大限度地挖掘該網(wǎng)點的市場潛力，提高在各網(wǎng)點的銷售量。

　　企業(yè)在加強(qiáng)鋪貨率的同時，必須注重終端生動化管理。特別是對大型零售終端的管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費者，增加產(chǎn)品的可見度，吸引消費者的注意。同時可以突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。在可口可樂的市場策略中，有效的生動化是其中最重要的部分。

　　通過對終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規(guī)范渠道終端的銷售行為，企業(yè)可以在渠道中以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，提升企業(yè)的品牌形象，拉動終端消費，并能有效地維護(hù)市場秩序，控制終端。

　　4、管理好銷售員

　　在渠道精耕中需要企業(yè)業(yè)務(wù)人員不斷深入市場，拜訪終端，協(xié)助分銷商開展工作和處理市場問題，業(yè)務(wù)人員起到管理、監(jiān)督和協(xié)助的作用，可以有效地推動市場精耕細(xì)作方案的執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員深入市場，要有很多工作要做，

　　如制定客戶開發(fā)計劃、深入市場拜訪客戶、解決現(xiàn)場問題、跟進(jìn)定單并作好定單協(xié)調(diào)、催收貨款、填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、個人事務(wù)、參加各種會議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務(wù)人員如何合理利用時間是很重要的，所以作好業(yè)務(wù)人員的時間管理是很關(guān)鍵的。