2006年當溫州老板花巨資買斷美國abx品牌亞太區經營權時，許多國際品牌已經在中國形成氣候，如何定位和如何創新的兩大難題擺在了硝煙彌漫的烽火市場里。據我了解，多數企業運用的是跟隨戰略，使用的基本是照樣畫葫蘆的傳統手法，很難在消費者的眼中和心里留有深刻的烙印。

　　美國abx品牌摒棄傳統經營模式創造性地發明了“褲加鞋”模式，這在中國幾乎沒有現成的例子。它會一路走好嗎？帶著一肚子的懸念，我決定深入了解，力求剖析神秘背后的東西，找出模式的來龍去脈。

　　公司高層的高瞻遠矚

　　abx是美國設計師品牌， 80年代在中國大陸注冊，隨著家門口國際化進展的加速，溫州老板認為只有買斷品牌才利于今后事業的發展，于是經過幾輪的談判，這樁國際交易在去年握手中成交。

　　在沒有后顧之憂取得亞太區永久經營權時，上海雷寶服飾有限公司應運而生，從此雷寶和abx兩位一體，即一個是管理公司，一個是品牌，兩者緊密地聯系在一起。

　　決策是決定成敗的關鍵。上海雷寶服飾有限公司在籌備之時就做了戰略規劃：設計以海外為主，隨即成立美國abx設計股份有限公司作為強大的研發后盾，使國際品牌在流行款式上保持領先水平，和大眾品牌在品位上有根本區別；以國際大都市上海為輻射亞太地區的平臺，在短時間內向周邊形成放射狀的營銷態勢；以廣東、福建、浙江、江蘇等服裝大省為加工基地，保證工藝的上乘；以活躍城市溫州為試驗區，積累最初經驗，然后在各地順利推廣。

　　以上是一個藍圖，真正取得突破的是在國內專賣倡導“褲加鞋”，引起中國服裝界的強烈反響，也促進了銷售的提升和品牌迅速被消費者接受。

　　“褲加鞋”模式初戰告捷

　　我們有見過全系列組合的服裝專賣店，卻沒有發現“褲加鞋”的新組合。上海雷寶服飾有限公司為什么劍走偏鋒另辟蹊徑呢？

　　他們對記者來了兩個假設：一、專賣牛仔褲，別人已經先入為主，有特點卻不見得在特色上有優勢；二、專賣休閑鞋，鞋的世界早已品牌林立。只有出奇兵才能異軍突起。

　　2006年9月在溫州開始試水，一年時間溫州地區就開了20多間專賣店。標新立異的U.S abx Designs Inc.是一間跨國股份設計公司，以簡約、個性、經典、時尚系列的牛仔褲與休閑鞋為全新完美組合來引領著裝潮流。

　　“abx”勇于嘗試新風格，運用最新物料和采納另類制造工藝并嚴謹操控質量，保證為顧客帶來最令人期待的產品。有創意的設計與時下潮流非常合拍；其新穎并具風向標性的設計細致無瑕，選用優質的物料和生產模式。成為潮流先鋒的“abx”在不斷向前推進之余，同時著眼于高品質，自成一派的模式逐漸成為一種生活態度，一種“abx”的品牌個性。“abx”把握機會，創造了一種獨特的風格。公司招攬了一群充滿創意的人才，他們懷著同一信念，以開放的思想鼓勵設計人員自由創作，追逐潮流的人則可從中尋找獨一無二的系列產品。其中牛仔系列包括合體修身、溫文清新的簡約類；時尚印花、多種元素的個性類；高檔材質、精致裁剪的經典類；鞋類系列包括簡潔線條、色調明朗的時尚運動類和精心設計、做工精細的經典優雅類。

　　上海雷寶服飾有限公司高層表示：“褲加鞋”模式一炮走紅后，星火燎原，一年時間里輻射到上海、廣東、浙江、福建、安徽、湖南、四川、江蘇等地。更讓他們興奮的是休閑鞋的銷量占總銷量的30%強，單店平均銷售也比公司原先預計的提高了30%以上，當鋪面租金、員工工資、其他費用與競爭對手相差無幾的情況下多出了鞋的銷售額，市場競爭力自然攀升，這一創造力開始散發芬芳，吸引了許許多多的有眼光的投資者加盟。

　　“褲加鞋”模式的美妙細節

　　一個品牌產生積極的影響力是睿智的綜合體現。

　　首先看看年輕有活力有豐富經驗的管理團隊。平均年齡在27歲，然而英雄出少年，他們有來自國內最優秀服裝和皮鞋品牌的精英，了解市場，把原先的資源融合在新工作崗位里，所以一直得心應手，無論是選店面，下單子，做培訓等等，幾乎是手到擒來。

　　第二點是高檔品牌中檔價位，市場接受能力非常強，這也吻合中國國情。褲子在157——387元之間，主打是187元；鞋子在200——400元之間。

　　其三有自己獨到的主張。本來服裝和皮鞋一年要開發五六個季節的款式，每次要上千款，大多的款式無功而返，甚至虧本。該公司擯棄普通，精中選優，重視每個銷售季節的款式開發，每一款都能讓人愛不釋手。褲子一年四季，分春、夏、秋、冬；而鞋子也分四季即春、夏、秋、冬。別具一格的定位不僅降低投資的成本和風險，更能體現產品的自信。

　　四是細分市場。“abx”只為男士休閑，而且是25——38之間年齡段而美化，享受個性與時尚的樂趣。如果什么都上，特點就不明顯了，消費群體的定位準確是決勝市場的殺手锏。

　　“abx”探索給我們留下什么

　　任何事業的成功不是偶然的。令人耳目一新的“abx”給我們太多的啟發，我認為任何的啟發都集中在英明的選擇中。

　　一是選擇有國際背景的品牌作為突破口，符合時代的需求，經得起消費者越來越挑剔的眼光考驗。

　　二是國際研發支撐了產品創新能力和市場廣泛的信賴。

　　三是尋找溫州為試點，循序漸進為網絡拓展積累寶貴的經驗。

　　四是以成熟有魅力的男性休閑為主，細分市場就是最大的亮點，社會趨于休閑運動，這個年齡段的男性無疑是主力軍。

　　五是讓有工作經驗的高級管理人員進入企業核心并持股，是借東風之舉。

　　六是在開發上求質不求量，體現了鮮明的個性，獨樹一幟。

　　當然，最重要的莫過于在中國創造性地倡導“褲加鞋”模式，在激烈競爭紅海里找到了屬于自己的藍海。

　　我相信，尤其是廣大的消費者深信：abx的創新模式在挑戰自我的同時也會贏得更多背后的掌聲。(文/中國十大杰出策劃人湯海鵬)