銷售過程就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入陷阱而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售過程中如果沒有策略，沒有按照銷售正確的流程來做；如果在客戶中缺乏引線人，對客戶的內部情況了解得不充分，對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解；如果沒有想到成功之門上面有好幾把鎖，而只是選擇被動的等待，都有可能形成銷售中的陷阱。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。

    在我們進行銷售活動中，你是否會思考以下問題？

    1)  四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準確的信息？

    2)  在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的引線人？

    3)  雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過？

    4)  核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）？

    5)  核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來？

    6)  缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手？

    7)  缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策、地方政策等的變化？

    煮熟的鴨子被別人吃了

    任職于A公司的李小姐，是一位非常優秀、工作非常勤奮、銷售業績還算突出的銷售員。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好消息。

    半個月后，經理卻等來了淚流滿面的李小姐。原來客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

    她淚水汪汪，連連倒苦水：沒想到，真是沒想到……（提示：因為沒想到，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）

    她說：我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總的。副總告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，并承諾這件事他有決定權。我反復幾次修改后，副總表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單。

　　當時她信心十足，以為很快就可以吃上煮熟的鴨子了。（提示：李這個時候只找到了副總這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應該是找到引線人，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準備哪些鑰匙？但遺憾的是，李在當時選擇了一味地被動等待。）

　　半個月后，她撥通副總的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總帶著很遺憾的口氣告訴她說：在昨天的總經理辦公會議上，關于采購的事情已經定下來了，決定在另外一家公司的銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。

　　李愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了煮熟的鴨子。

　　副總給了李一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：公司里從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。

　　（提示：李到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設備要經過一個復雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現在這樣糊里糊涂。）

　　李進一步打聽才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括李熟悉的副總在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設備部那里拿到了李的設備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

　　競爭對手的這些動作，李始終沒有覺察到。

　　現在我們來分析一下李的銷售過程中出現了哪些危險的障礙，看看是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：

　　（1）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術買者（副總）當成了最后拍板的決策買者。

　　（2）除了反復與副總溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。

　　（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓 營銷培訓 電話營銷 更多…

　　（4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。

　　很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢？說到這里，我們應該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片陷阱區而不自知，只要有一腳踩空，銷售活動肯定就是以失敗告終。