專賣店銷售難度越來越大，此時對銷售人員的要求也不斷提升，從本期開始，我們開設了針對專賣店銷售的熱門話題，希望為專賣店營銷的發展起到積極作用。 

　　專賣店銷售人員的工作是什么？

　　傳統售貨員、促銷員與營業員

　　傳統售貨員：

　　被動＋推銷，關注眼前，關注現在，太過于現實。

　　不培育客戶。

　　促銷員：

　　特定時間、臨時聘請。

　　更適合快速消費品。

　　優秀的可以培育。

　　銷售顧問、店面銷售專家：

　　專業、穩定、經過正確的專業訓練。

　　代表了公司、恰當的舉止、優質的服務、給客戶留下美好的購買體驗、營造良好的品牌和企業形象，使客戶當場購買或者獲得未來的銷售機會。

　　負責專賣店的終端建設與維護，收集各種渠道的客戶信息，協調客情關系。

　　一舉一動，一言一行都體現了公司風格。

　　企業花費大量的人力、物力和財力，精心設計制訂的各種標準和規范，最終都要在賣場日常工作中通過人與人的溝通體現出來。

　　賣場營業員肩負進攻與防守的重大責任。

　　傳統的銷售擺脫不了：被動與推銷。

　　初級營業員的面臨的16種困惑

　　初級營業員面臨太多的困惑與不解，沒有經過正確的訓練，就匆忙殺出去接觸客戶和與競爭對手拼搶，這是公司資源的重大浪費，他們的困惑通常會表現在如下方面。

　　1.不懂得產品，不能有效地講解產品。

　　2.不懂客戶心理，不能識別客戶的需求，不能促成交易。

　　3.語言表達能力不夠，不能引導客戶購買、不能引起客戶交談。

　　4.因技能不足導致收入低下，缺乏信心。

　　5.缺少熱情，無法調節購買的氣氛。

　　6.即使有熱情，但缺乏系統的銷售方法。

　　7.無法解決客戶認為產品價格高的問題。

　　8.說話太滿，不懂得使用有彈性的語言與客戶溝通。

　　9.迫于任務壓力，急功近利，急于成交。

　　10.急于推銷，強行向客戶灌輸產品。

　　11.不恰當的溝通，使太多客戶無法購買。

　　12.怕麻煩，不愿意建立客戶檔案。

　　13.缺乏服務精神或服務行為不恰當。

　　14.有時難以克服自身的恐懼。

　　15.輕視客戶，自以為無所不知。

　　16.面對群體客戶解說的技巧非常欠缺。

　　如何處理面對客戶時的以貌取人問題？

　　一些營業員自己輕視銷售職業。

　　認為這個職業地位不高。

　　從事這個行業實屬無奈。

　　感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶。

　　也無法調動起客戶的購買熱情。

　　感覺這個行業沒有積累。

　　不清楚成功的原因，也不知道失敗的理由，每個錯誤都會重復發生，卻不知道如何找到規律。

　　正確認識自己和銷售職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。

　　銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。

　　銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售技巧、客戶心理、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

    世界上所有的人都會以貌取人！

　　直接與客戶接觸員工的表現將直接影響到公司的形象，客戶從為他們服務的員工身上可判斷出公司的狀況。

　　不管在哪里，只要你直接面對客戶，公司的名譽就在你的手中了。

　　在客戶眼中你就代表著公司!你為公司爭取榮譽還是丟掉榮譽？

　　接觸客戶前必須準備好客戶的全套應對策略。

　　“貌”是什么？

　　形象、言談、舉止、眼神、狀態。

　　語言、文字、口氣、溝通。

　　承諾、兌現。

　　證明客戶的選擇是對的

　　客戶購買任何的產品，有錯嗎？

　　專業銷售人員使自己的銷售理由與客戶的概念趨同。

　　不要將自以為是的無數個理由強加給客戶。

　　所以在銷售的過程中，我們只需要了解和開發客戶的需求，之后證明他的選擇是對的，這樣就可以獲得更多的銷售業績。

　　客戶永遠不會有錯，但我們的錯誤在于沒有成功向客戶銷售，使客戶購買了我們競爭對手的產品。

　　銷售價格過低或品質較差的產品必然會影響公司的信譽和客戶不滿，這些不滿終究會影響周邊客戶的再次選擇。

　　每一個銷售的結束是下一次銷售的開始。