市場總監組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考。

    背景介紹

    R公司在某電信專業終端領域是國內市場的領頭羊，以產品品質好、售后服務佳而聞名，其產品一直比國內同類產品享有20%的溢價。A、B公司是同類設備的制造商，A是外資企業，產品質量好，價格和R公司的相當，但售后服務力量有限；B公司是國營企業，產品質量和售后服務都很一般，近來為提高市場占有率其報價屢創新低。

    T市是國內特大城市，而且是國內少有的幾個在移動通訊業務上U-com公司占優勢的城市。所以，T市的M-com公司準備開展新的業務以充分利用現有的GSM網絡，增加營收。而這一新業務開展就需要R、A、B等公司生產的無線專業終端設備。

    Gun是R公司負責T市市場的銷售經理，他明白M-com公司出于引入競爭和保證設備供應的考慮會選擇兩家或兩家以上的供應商，他的任務就是盡量減少入圍廠家的數量，在設備采購中占有最大的比例。

    尋求切入點

    Gun了解到T市的M-com公司為新業務設立了一個新的P業務部，主要負責人有領頭的徐經理、主管技術的白工和負責具體業務的劉主管。其中，白雖在職務上比徐低一級，但資歷更深。

    通過送產品資料、組織技術交流，Gun和P業務部的人員基本熟識了。當機會成熟時，Gun決定開始進一步行動。徐、白和劉三人欣然接受了Gun的邀請，輕松的娛樂活動拉近了大家的距離，相談甚歡。事后，Gun分析：徐作為一個新業務部的負責人，自然希望在新業務上有所表現，對R公司產品在質量和服務上的優勢自然比較看重；白、劉二人在級別上受制于徐，在沒有特別原因的情況下自然會迎合徐。

    所以，Gun意識到是否能把徐發展成為有力的支持者是銷售成功與否的一個關鍵點。因為，徐雖然沒有最終采購決策的批準權，但其是實施和談判的主要負責人，其意見在通常情況下其實就是最終決策。如果能夠形成這個“支撐點”，后續銷售活動的開展就會更加容易。同時，白也是個輕易不能得罪的角色，其資歷背后多多少少的人脈關系不容忽視。至于劉，年輕職低，但思維靈活，若能許之以利，交之以情，發展成“內線”，對于知己知彼，制定對策將很有幫助。

    建立支撐點

    依靠其他客戶和外省市M-com分公司的良好回饋，Gun不斷向徐灌輸R公司產品“質優服務好”的思想，也初見成效。但A公司在電信相關領域的品牌優勢和產品性能也形成了現實的威脅。至于B公司，其以性價比為賣點，并不諱言其品質略次，反而大力宣傳其價格優勢。

    說起來，B公司曾是業內的三強之一，但近年市場占有率大幅下滑，財務狀況也急劇惡化。所以，客戶一直對B公司長期生存的能力表示擔心，對其售后服務的延續性頗為質疑。同時，競爭者對B公司的降價行為也眾口一辭，稱之為退出市場前的甩貨。但B公司的銷售經理Miss陳卻也是個中高手，通過不斷強調“性價比”的判斷標準和人脈關系的支持逐漸取得了白工的支持。白在公開場合多次提到M-com公司資金緊張，應該在開展新業務時盡力節省設備投資，并數度向M-com公司的總經理力陳其主張。

    同時，A公司利用品牌偏好得到了P業務部的技術人員的認可，但在徐遲遲不肯表態并多次質疑其售后服務能力的情況下倍感不安。劉自然進入A公司銷售人員的視野。事后，Gun反省在徐未明確表態前對劉的公關力度不夠，忽視了揣摩和滿足劉的需求，放任劉成為A公司的“內線”和有力的支持者，造成了一些不必要的困難。

    市場總監組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考。