最近，福州房地產營銷代理公司的招聘廣告不斷見諸報端，一營銷公司老總無奈地稱：“盡管招聘廣告天天登，但應聘者寥寥無幾，前來應征的也大都不符合要求。”這位營銷代理公司的老總表示，對于營銷代理行業來說，人才的匱乏，讓公司面臨內憂外患的局面，進入一個頗為尷尬的境地。

　　【現象】人才斷檔互挖墻腳

　　“房地產營銷代理是一個智慧型的行業，它靠的就是人力資源，因此，人才的好壞直接關系到營銷公司的競爭實力”。一業內人士表示，如今地產營銷公司面臨人才流失的困擾。

　　一位從業近五年的代理公司老總戲稱，如今公司除了自己和副總以及一業務骨干三人是“原創人員”外，其余崗位的人員全都換過，僅有的業務骨干也是在數次加薪及力勸之下才留住的，而之前看好的幾個職員，皆因種種原因離開了。這位老總不無惋惜地稱，代理行業的從業者思想都較為活躍，一旦他們認為在公司無法得到自我提升或不再認同公司的體制，往往就會產生離職的想法并很快付諸實踐。不過，這種行為對公司而言固然是一種損失，但還算是公司發展過程中的正常行為，然而，目前市場上卻出現了一種非正常的行為，那就是“互挖墻腳”。這位老總氣憤地稱，一個房地產營銷代理機構從業者的成長至少需要3～5年時間，待培訓成熟了可以獨立操作時，往往會被不少缺乏行業操守的代理公司高薪挖走。公司曾經的幾個業務骨干現在都成了競爭對手，而新招聘的職員專業素質又難以令人滿意，甚至連最基本的房地產知識都需要重新培訓，更談不上寫個像樣的文案。如今，優秀人才不斷流失，人才資源出現斷檔的現象已經達到了白熱化的程度。

　　業內人士稱，“互挖墻腳”行為非常不利于房地產營銷行業的正常發展，它不僅影響到代理公司自身的發展，也造成從業者的人心浮躁。

　　代理費用每況愈下

　　如果說，房地產營銷代理公司的人才斷檔是內憂的話，那么，目前競爭激烈的市場環境、代理費用每況愈下則是外患。

　　“在房地產營銷代理最為紅火的時候，代理費用高達3%左右，”一位不愿意透露姓名的代理公司老總稱，“然而，短短五六年時間內，代理費用卻越來越低，在目前的市場行情下，一般代理費用不會超過0.8%，有些甚至只有0.3%，而十幾二十萬元幫開發商代理一年的也時有發生。”

　　盡管代理費用日漸下滑，但同行之間的競爭卻越來越激烈。“經常會出現與開發商初期洽談時很愉悅，但事后卻遲遲無法成單，一經打聽，才知道原來有同行在背后惡意詆毀，中途搶單”，這位從業十多年的代理公司老總寒心地稱。

　　除了公司與公司之間“明爭暗斗”，現在，往往他們還要與“個人”爭客戶。有許多入行多年的代理公司從業者，一旦熟悉了代理業務，手上又有一定的客源，往往會跳出來單干，成為原來代理公司的競爭者，而房地產銷售代理行業入行門檻低，為數不多的注冊資本，幾個小員工，就可以承接代理項目。據知情人士透露，這種公司卻可以借助簡單的模式化投標書，以極其低廉的代理費用競標項目代理權，等中標后再倉促招聘廣告設計人員、銷售人員等。

　　代理費用漸低，競爭激烈，代理公司還要面對部分開發商的“拖欠款”問題。業內知情人士稱，幾乎沒有哪一家代理公司代理費沒有被拖欠過，這已成為業內公開的秘密。一代理公司老總告訴記者，雖然代理行業需要良好的人脈關系，但是拖欠款問題不解決，已嚴重影響到公司的正常運轉，因此，他已下定決心對簿公堂，撕破臉面也在所不惜了。

　　【探因】市場紅火業務減量

　　在福州，房地產營銷代理最紅火的時候是在2000年。那時，正好是福利分房時代剛剛結束，商品房時代的開始，很多開發商只懂蓋樓，不懂營銷，他們普遍缺少商品房項目開發經驗，缺乏市場開發能力，因此，房地產營銷代理公司應運而生。在當時的情況下，他們主要起指導甚至教育開發商的作用，樓盤不再只是簡單的樓盤，而是被他們賦予了許多附加值，文化的內涵、產品的提升、配套的齊全等等。

　　“初期的營銷代理更多的是注重樓盤的包裝，小區里的一條人工河可以說成歐洲的名河，一段道路可以是世界名街”。一位開發商稱，“隨便忽悠一下，代理費用便可以輕易拿到手，現在看來，那時候營銷公司賺錢最容易”。據一業內人士透露，當時隨便的一個市場調查，代理公司都可以賺到十萬元。然而，隨著房地產市場的紅火，盡管只過了短短一年多的時間，代理公司的業務范圍已經從單純的前期文案策劃，逐步延伸至樓盤營銷業務，承攬全程策劃。與此同時，一些外來的房地產營銷代理公司開始涉足福州房地產市場，營銷公司的競爭開始升級。

　　與此同時，一些房地產開發企業經過多年的市場洗禮后，基本掌握了營銷代理的運作程序，一些成熟的品牌地產企業紛紛成立自己的企劃部門及營銷部門，完全依靠自身的力量來完成項目的運作。有業內人士分析，開發企業此舉一是出于營銷成本的考慮，可以省卻不少樓盤策劃包裝費用及營銷代理抽成等費用；二是加快開發速度，開發企業與代理公司畢竟是兩個不同的單位，難免會有意見分歧，而開發企業用自己的企劃及營銷部門，可以很快地執行戰略部署。

　　然而，對代理公司而言，開發企業此舉讓代理業務量驟減。“從某種意義上來說，現在的營銷代理企業只是一個執行部門，而不是當初意義的參與合作者”，一營銷代理公司老總感嘆，現在的代理業務更多的只是在媒體廣告的制作和投放上，而此舉也是基于代理公司與媒體長期以來良好的合作關系。

　　除了開發企業熟悉代理營銷的運作程序外，另外一個很重要的原因即是樓市的紅火，這一兩年，市場太好了，房子幾乎不愁賣，尤其是市中心的房源，基本上不用做廣告就可以賣得出去。在這種情況下，開發企業根本用不著請營銷代理公司。

　　業內人士稱，同行之間的競爭，開發企業的“輕視”，在樓市紅火的今天，導致了房地產營銷公司不斷走向衰敗。

　　才思枯竭含金量低

　　最近，福州的一品牌開發企業“炒”掉了合作的福州某營銷代理公司，另外從深圳請了一家知名的營銷代理公司。這家開發企業的相關負責人告訴記者，一開始福州的這家公司也是通過競標取得代理權，打動他們的是營銷代理公司提出的文化概念，但是合作一段時間后卻發現并不盡如人意。他稱，營銷代理公司再也沒有提出更有創意的點子，而是停留在原有的基礎上，甚至做出的文案與市場上已有的并無二樣。而房地產發展到今天，產品的同質化現象非常嚴重，想要吸引客戶，必須尋求與眾不同的東西，而不能隨大流。因此，只好終止與這家營銷代理公司的合作，從房地產市場更發達的地方———深圳請來了營銷代理公司。

　　針對這一現象，業內資深人士稱，福州現有的營銷代理公司大多已進入一個瓶頸，能否創新并在市場上獨樹一幟是大多數營銷代理公司所面臨的問題。該人士分析，現在的營銷代理公司忙于應對激烈的市場競爭，較少進行自我素質的提升，再加之人員的頻繁流動，讓不少營銷代理公司的創意無法突破，自然做出來的文案含金量偏低，因此很多開發企業在與本地的營銷代理公司合作之后又無奈選擇“拋棄”。該人士提醒，如此一來，只能造成惡性循環，本土的營銷代理公司越來越難生存，外來的“和尚”卻大行其道，當務之急，福州的營銷代理公司需要“充充電、鍍鍍金”了。

　　【出路】細分市場增強實力

　　“其實，一個好的營銷代理公司可以為開發企業帶來許多意想不到的效益。”一房地產營銷代理資深人士稱，目前市場上大多數的開發商對營銷代理公司的理解仍不透徹，他們認為營銷代理只是賣賣嘴皮子。因此，常常反映在他們選擇營銷代理公司時一味以價位來衡量，這又導致了代理公司之間的惡性競爭，而代理公司在低價取得代理權后，在考慮利潤的同時，就只能以低質來服務，又造成了開發企業對代理公司的進一步的誤解，這樣一來，造成惡性循環。

　　真正意義上的營銷，是要深入到廣告、銷售、開發流程、工程管理、設計、研發、財務成本分析等方方面面，它可以為開發企業出謀劃策，不論是產品還是市場的包裝都可以給開發企業最上乘的建議。

　　隨著房地產市場的發展，營銷代理行業的進一步規范，“營銷代理行業的春天還會來的”，這位房地產營銷代理資深人士樂觀地表示，在國外，房地產開發商只是個投資商，其他的則由專門的公司來打理，而房地產發展也將會促使市場細分，專業的事還是交給專業的人來做，營銷代理還將在房地產市場中占有重要的一席之地。

　　其實，這種端倪已呈現。在福州，營銷代理公司呈兩極分化，弱者更弱，強者更強，有幾個實力較大的營銷代理公司在市場的競爭中定位高端營銷，一直保持著強勢地位，仍有不少開發企業慕名前來。這些公司的負責人告訴記者，房地產是個專業領域，開發企業不可能所有的事都親力親為，營銷代理公司可以和開發企業形成一個很好的資源互補及合作的關系，共同推進房地產市場的發展。

　　向外拓展尋求市場

　　其實，開發商和營銷公司的合作，在福州開發商在外地開發的項目中體現得最為明顯。

　　據一業內人士介紹，福州的不少開發商向外地進軍，而這些項目前期策劃和營銷都少不了與營銷代理公司的合作。據業內人士分析，這些開發商在外地發展，如果組建一只自己的企劃及營銷隊伍，需要大量的人力及時間，而請營銷代理公司，一切都顯得較為簡單。因此，與福州的開發商“捆綁”在一起，積極向外拓展尋求市場，已成為福州大多數營銷代理公司目前的選擇。

　　除了與開發商的這種對外"捆綁"外，福州的一些營銷代理公司也到房地產欠發達地區謀求生存，在一些二、三線城市打出一片天地。

　　此外，還有不少營銷公司積極轉型，以尋求新的市場。比如，轉型為房地產行業營銷顧問公司，專注于行業培訓或交流；或由代理商轉變成開發商，成為房地產開發企業。(姚志梅)