天氣漸漸火熱，縫制設備展會市場卻在7月顯得有些安靜。6月青島展會之后，要等到9月才有大型的展會登場。上半年，大大小小的縫制設備展會令人炫目，企業、個人奔走于東西半球，來往于中國南北。短暫的安靜，可以讓人靜心地回顧和思索。

　　來來往往跑展會

　　近年來，縫制設備行業展會如雨后春筍般興起，活躍在大江南北，既有獨立舉辦的專場展會，也有與紡織服裝行業展會同期舉辦的展會。本刊2007年第1期雜志，對2006年縫制設備行業展會進行了盤點。對近年國內縫制設備展會的集中地區進行了分析介紹。相較于國內區域展的尷尬，更為大型的國際區域展似乎更加受到縫制設備企業的歡迎。2007年上半年，從新加坡、越南，到巴基斯坦、土耳其、俄羅斯，再到美國等地，本刊也隨著企業進入國際區域展，感受到了國際新興紡織服裝市場的熱力。

　　外貿，是目前許多企業拓展市場的主要渠道。國外縫制設備展除了老牌國家德國、美國之外，如今最火熱的地區莫過于東南亞、南亞和西亞、中東地區。這樣的地區走向，自然與紡織服裝市場有關。哪里有需求，就到哪里去，是目前大多數縫制設備生產商和經銷商選擇展會去處的直接動力。

    展會要不要參加？沒有純粹的“要”或者“不要”。對于大多數中小企業而言，適當的參展是有必要的，尤其在尚未建立良好的面市渠道時。過去，生產企業只需要通過幾個大規模的展會宣傳品牌，發展經銷商，建立經銷渠道就可以打開市場。轉入買方市場之后，過剩的生產能力使許多企業不得不直接面對終端用戶，這也是以終端用戶為主要觀眾來源的區域展驟然升溫的主要原因。從珠江三角洲、長江三角洲到新興的環渤海經濟圈，再到中部兩湖地區、西部川渝，中國紡織服裝工業的梯度轉移，也使得縫制設備企業隨之而動，在這種背景下，區域展成為大多數企業探路和拓展銷售網絡的首選。

　　冷冷靜靜看問題　

    展會經濟的活躍，給企業提供了走向市場的平臺。但是，過多過濫的展會，也使得多方奔走的企業精疲力盡且效果不盡如人意。在Google、百度等網站上輸入“展會”等關鍵詞，就有不計其數的信息撲面而來。選擇項多了，容易產生選擇恐懼癥。尤其對成長型中小企業來說，有效選擇展會，是一件需要精打細算的事情。來往奔波，精神疲憊不說，花重金得有收效才是關鍵。

　　對此，筆者提幾點個人的建議。

    首先，選擇要準。展會遍地開花，與企業產品、發展方向對口的地區是首選。企業有自己的市場定位，當地紡織服裝行業發展的水平決定了設備消費能力的高低。企業在參展前，一般都需要根據經驗和平時的觀察對所往區域做深刻的市場分析，展會觀眾群是哪些，所生產的機器是否能滿足當地市場的需求。并根據所做分析，有針對性地安排自己的參展規模。許多中小企業或因為無意識，或因為沒有信息渠道，或因為人力、物力等資源制約，對市場的發展動向把握不明，做出的市場分析往往顯得不夠精準。但是，無論受何種限制，企業在確定自身定位的同時，敏銳的市場嗅覺是很有必要的�？梢栽谄綍r的生產經營之中，多方打聽，派專人深入市場做實地考察，以求獲取準確的市場信息。

    參展時，圍繞產品，重點突出為佳。在人頭攢動的展會現場，個性展廳和有重點的展品是吸引觀眾之處。展臺不在于大而在于突出企業特色。從形式上看，可以布置與周邊形成色差的展位，顏色的獨特性可以抓住眼球；從展示方式上看，單調的擺樣機已經落伍，操作演示等互動展示正在流行，具體演示方式可發揮個性之處；從內容上看，所演示產品最好是企業主打產品且要突出特色，外加新品展示，不需要全家福式地登場，其余可以通過產品目錄介紹等。還可以適當借鑒其它行業的布展經驗。

    參展，同時收集信息。筆者認為，一個企業參展，除了推廣品牌，提升知名度外，了解當地市場很重要。在與觀眾接觸的過程中，可以了解觀眾需求，打聽當地市場情況等，有必要時可以留下觀眾信息，以便會后聯系，獲取反饋信息等。根據許多企業的參展經驗，在人聲鼎沸的大展覽館里，企業接觸的觀眾是有限的。觀眾很少有走遍所有展館的，尤其是大規模展會，企業獲取的信息有限，因此對于接觸到的觀眾要多與之交流。

　　新新鮮鮮開個展

    于是，在五光十色的綜合展會活躍之時，市場上出現了新鮮的個展。在上一期雜志上，本刊對法國力克召開的亞太會議作了詳細的報道。

    所謂個展，筆者作如下理解，即企業或獨立或聯合經銷商、代理商在銷售地區開展的以自身企業為主體，以企業產品或動向為主題，以終端用戶為觀眾的專場活動。企業個展，不再是拘泥于產品展示的方式，它可以是一場關于發展的討論會，也可以是一場新產品發布與交流會，也可以是企業的信息反饋活動等。據筆者了解，目前，力克，歐西瑪、高鳥等企業都舉辦過自己的個展，并且在行業內引起一些企業的興趣。

    我們可以看到，個展是企業靈活展示自身、與用戶溝通的良好方式，其特色鮮明且針對性很強。它是由企業向外發布信息，免費邀請相關人員入場，展開符合企業思路以及觀眾胃口的活動，在活動中加深彼此的溝通與了解。由于目前尚無個展模式出現，許多企業是嘗試性地開展。從目前來看，效果有成功也有失敗。舉辦個展，須注意幾點： 

    舉辦個展，要有周密的計劃，事前必須有市場調研和市場分析。策劃之時必須明確企業傳達給觀眾的信息是什么，如有的是產品信息的發布，有的是已銷售產品的反饋活動，有的是企業的最新動向等，確定主題，最好是企業和觀眾都關心的內容；確定個展的舉辦時間和地點，以及參加群體，不同主題的個展涉及的參加人員不同，開展活動的方式也不同。

    個展從形式和內容，不是大型展會的縮小版。個展是需要重視細節的，其規模不在于大，仍然在于特色和有效性。一般來說，參加企業個展的觀眾對企業都有所了解，甚至有慕名而來者。因此，個展需要重內容而非形式，重質量而非場面。此外，在個展舉辦的過程當中，企業要注意與用戶之間保持良好的交流，二者之間是平等互動的關系。個展的好壞，影響著用戶的心理期待情緒，也關系著用戶對企業的心理定位。

    也許，在不久的將來，有更多的企業參與到舉辦個展的隊伍之中，但切不可盲目。無論是參加大型的展會，還是開小型個展，企業都要根據自身的發展現狀和未來需要而決定。