埃及鞋王李傳法：出鄉(xiāng)要隨俗
在圣經(jīng)“出埃及記”中，摩西與門徒逃離埃及。但對浙商李傳法而言，埃及就是福地。
2002年至今的短短5年間，李傳法的中國兄弟鞋業(yè)(埃及)股份有限公司已擁有埃及50%以上的旅游鞋市場，成為埃及鞋業(yè)界的龍頭大哥，平均每10名埃及成年人就有一個(gè)穿著他的“Brother”牌鞋子。
李傳法的成功，在于他憑借浙商特有的商業(yè)勇氣與毅力發(fā)掘了一個(gè)嶄新市場，并成功地在一個(gè)文化與生意的陌生地搭建起一條全球化的生產(chǎn)貿(mào)易鏈條。
逼進(jìn)埃及
李傳法出身草根，僅有小學(xué)文化程度，但這并未羈絆他走遍世界的腳步。
1988年，16歲的他在家鄉(xiāng)浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)籌辦一家小鞋廠。1993年起，他關(guān)掉鞋廠，跑到烏魯木齊從事邊貿(mào)生意，積累了人生路上的第一筆財(cái)富。
后來，李傳法前往東歐設(shè)立銷售公司，但生意并不好做，中國生產(chǎn)的鞋子充斥歐洲市場，并且反傾銷案件日益增多，技術(shù)要求越來越苛刻，市場逐漸萎縮。
李傳法決定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。在考察南美、非洲、東南亞等地后，他發(fā)現(xiàn)，各國往往對貿(mào)易企業(yè)不歡迎，而對制造兼貿(mào)易型企業(yè)非常歡迎。
2001年5月，他孤身一人到開羅游轉(zhuǎn)了5天。當(dāng)時(shí)，埃及針對進(jìn)口皮革鞋類的關(guān)稅高達(dá)40%￣50%，但其國內(nèi)市場利潤率接近40%。而在埃及7000多萬總?cè)丝谥校?8%不超過25歲，因此旅游鞋、運(yùn)動(dòng)鞋消費(fèi)群極為龐大。
李傳法調(diào)研認(rèn)為，在埃及投資辦鞋廠比單純的皮鞋貿(mào)易更有優(yōu)勢：這里土地、水、汽油都比較便宜，而平均工資約為400￣500埃鎊(1埃鎊約合1.4元人民幣)。同時(shí)，埃及橫跨亞、非兩大洲，是進(jìn)軍非洲及中東市場的天然跳板，還與周邊多國簽定了優(yōu)惠關(guān)稅協(xié)議，產(chǎn)品在埃境內(nèi)如果增值40%￣50%，可以減稅或免稅進(jìn)入這些關(guān)稅協(xié)定國。
另外，埃及擁有比較有利的投資軟環(huán)境，而當(dāng)時(shí)埃及鞋類市場中，中國產(chǎn)品相對較少，更沒有人在此投資建廠。
于是，他當(dāng)即返回浙江，游說其妻弟楊忠達(dá)聯(lián)合“下注”埃及。那時(shí)中國皮鞋行業(yè)銷售利潤率僅為15%，楊忠達(dá)也覺得遠(yuǎn)走埃及是個(gè)機(jī)會。
“我揣著一個(gè)常住開羅的中國朋友的電話號碼，興沖沖地飛了過去。”李傳法對本報(bào)回憶稱，他在飛機(jī)上結(jié)識了一名會講中文的埃及人，當(dāng)下就決定雇做翻譯，同埃及有關(guān)方面洽談投資辦廠的事情。
在開羅“10月6日城”工業(yè)區(qū)，李傳法很快選中了一個(gè)廠區(qū)。付了3萬美金，馬上風(fēng)風(fēng)火火地忙碌起來：設(shè)立中國兄弟鞋業(yè)(埃及)股份有限公司，注冊“兄弟”商標(biāo)，從國外進(jìn)口生產(chǎn)線，還從老家調(diào)來20多名熟練技師。
2002年8月初，來自溫嶺的30多個(gè)集裝箱抵達(dá)開羅。望著這些生產(chǎn)皮鞋的原輔材料和半成品，李傳法信心大增。
按照他的設(shè)想，兄弟鞋業(yè)的價(jià)值鏈分布在中國與埃及——在溫嶺基地生產(chǎn)半成品，然后將其出口到埃及(與成品鞋相比較，可減少關(guān)稅)，半成品在埃及兄弟鞋廠制造出成品鞋(與產(chǎn)品直接出口相比，可避免反傾銷的處罰)，再通過當(dāng)?shù)劁N售商在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售(與自己銷售相比，產(chǎn)品能夠更迅速、大規(guī)模地進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。
萬事俱備，李傳法就等著開動(dòng)機(jī)器生產(chǎn)了。
打造產(chǎn)業(yè)鏈
然而，麻煩卻接踵而來。
讓李傳法意外的是，翻譯在和合作方簽訂協(xié)議的時(shí)候故意寫錯(cuò)中文合同文本，租賃的廠房在銀行有大量欠款，他的生產(chǎn)線必須限時(shí)搬出。三萬美元定金就這樣打了水漂。
幾經(jīng)周折，李傳法落戶開羅市郊奧寶工業(yè)區(qū)，租到了一塊一萬平方米的廠區(qū)。
2002年10月1日，兄弟鞋業(yè)正式開張，公司門口大紅燈籠高高掛，上書5個(gè)漢字——滾滾財(cái)源來。而在當(dāng)?shù)貑T工眼里，這恰是中華文化與伊斯蘭文明相互磨合的一個(gè)象征。
起初，該公司雇傭的400個(gè)埃及人每天要做5次禱告，流水線無法正常開工。李傳法貼出一紙告示，試圖將禱告次數(shù)減少為3次，埃及員工強(qiáng)硬抵觸罷工抗議，引得埃及投資及自由貿(mào)易總局、警方等部門也趕來斡旋、安撫。
“罷工事件”讓李傳法明白入鄉(xiāng)隨俗的道理。最終，他與員工商量輪流做禱告。李傳法也在車間里辟出一個(gè)小房間，并與員工們一起做禮拜。
在日常管理方面，由于部分員工比較懶散，李傳法就推行“計(jì)件工資”，以現(xiàn)金方式激勵(lì)員工多勞多得。類似的管理手段收效頗佳。
不過，更大的問題來自于營銷僵局——埃及流通業(yè)尚未放開，銷售模式以商店為主，且必須由供應(yīng)商送至商店驗(yàn)貨簽單，拖欠貨款及退貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
因?yàn)榍捌谑袌稣{(diào)研不充分，鞋子款式不被埃及人認(rèn)可，加之渠道不暢，造成150萬美元的貨物積壓。“有段時(shí)間真想打退堂鼓，還好堅(jiān)持下來了。”李傳法說。
兄弟倆商議決定，改變當(dāng)?shù)厣祥T推銷、大量賒帳的營銷模式，委托總代理負(fù)責(zé)渠道建設(shè)。在“兄弟”和買家之間建立起“一對一”的供應(yīng)鏈，解決棘手的資金周轉(zhuǎn)問題。
但尋找當(dāng)?shù)乜偞聿⒉蝗菀祝顐鞣ㄏ群髲U掉4個(gè)經(jīng)銷商，最后一咬牙將年銷售收入的1%讓給了總代。接下來，這家總代理發(fā)展了30家分銷商，“兄弟”牌旅游鞋鋪滿了埃及的大街小巷。
2002年，兄弟鞋業(yè)銷售額不過100萬美金，2006年猛漲到3000萬美元，銷售各類皮鞋600萬雙，占據(jù)了埃及國內(nèi)旅游鞋市場的半壁江山。
截至目前，兄弟鞋業(yè)已在埃及投資1200萬美元，擁有各型生產(chǎn)線8條。今年底，其在埃及ELRamandan工業(yè)區(qū)追加投資300萬美元的新廠房落成后，將實(shí)現(xiàn)15條流水線、年產(chǎn)800萬雙鞋的規(guī)模，產(chǎn)值預(yù)計(jì)突破6000萬美元。
“近兩年內(nèi)，我們將主攻專賣店網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。”李傳法說，該公司已在埃及開設(shè)230多家專賣點(diǎn)，未來還要在該國400多個(gè)縣級以上城市建立專賣點(diǎn)。
出埃及記
雖然已在埃及立足，李傳法的全球化戰(zhàn)略仍在不斷調(diào)整。
他透露，近年來有6家中國鞋廠進(jìn)入埃及，制鞋業(yè)競爭日益激烈，平均利潤率已降至20%以內(nèi)。另據(jù)浙江省外經(jīng)貿(mào)廳統(tǒng)計(jì)，2006年前三季度僅浙江出口到非洲的鞋就達(dá)2.1億雙，出口額3.2億美元，其中約有50%通過埃及實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)口貿(mào)易。
最讓他難以把持的，則是在埃及皮鞋產(chǎn)業(yè)季節(jié)性太強(qiáng)。就拿下半年來說，從10月份到11月15日為止的一個(gè)半月里為旺季，其他的時(shí)間都是淡季。他估算了一下，僅一年庫存貨的價(jià)值就達(dá)2000多萬元人民幣，現(xiàn)金流比較緊張。
而埃及在招商引資方面的制度建設(shè)日趨規(guī)范，自由貿(mào)易原則彰顯。去年底，兄弟鞋業(yè)原本可享受十年免交資本利得稅(稅率為30%)的優(yōu)惠政策亦被取消。
同時(shí)，埃及司法條文眾多,多法并行，重視本國公民利益保護(hù)，投資者利益時(shí)有忽視。例如，埃及勞動(dòng)法規(guī)定的中埃雇員比例必須1：9，才予以辦理相關(guān)的工作簽證，且工作簽證期限較短，容易影響投資項(xiàng)目的正常生產(chǎn)經(jīng)營。
李傳法打算，在兩年內(nèi)降低埃及基地的運(yùn)營成本，鞏固既有市場份額。
“如果埃及關(guān)稅不斷降低，我們將加快拓展其他市場。”他說，該公司已在俄羅斯科斯特羅馬州(Kostroma)投資600萬美元興建10條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)今年底竣工投產(chǎn)，年銷售額將達(dá)4000萬美金。
最近，李傳法在阿爾及利亞設(shè)立了辦事處，并到南美等地洽談新建鞋廠意向。
另外，他還加大了對老家溫嶺生產(chǎn)線的技改力度，通過承接沃爾瑪OEM等方式跟隨全球鞋業(yè)時(shí)尚潮流。2006年，該基地年產(chǎn)量750 萬雙，銷售總額突破2.5億元，增幅達(dá)460%。
6月11日，剛剛從埃及歸來的李傳法對本報(bào)說，該公司曾經(jīng)抓住埃及市場特點(diǎn)，嫁接中國企業(yè)成本低的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)全球化資源合理配置。如今，則要根據(jù)實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整。
對此，浙江省社科院研究員谷迎春指出，該公司在海外構(gòu)筑自有品牌和技術(shù)的下端產(chǎn)業(yè)鏈，并通過國內(nèi)設(shè)計(jì)、研發(fā)構(gòu)筑了高端產(chǎn)業(yè)鏈。這種戰(zhàn)略布局和事業(yè)結(jié)構(gòu)將自身定位于世界產(chǎn)業(yè)鏈條的中段，符合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的大趨勢，因此取得了企業(yè)自主發(fā)展權(quán)。
谷迎春表示，盡管兄弟鞋業(yè)與溫州哈杉鞋業(yè)公司、魯賓斯鞋業(yè)公司等投資非洲獲得了成功，但類似“銷地產(chǎn)”模式存在一定風(fēng)險(xiǎn)：首先，中國鞋企對外投資大多是貿(mào)易加工型，在低端市場搏殺慘烈。其次，很多企業(yè)不具備跨國管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范與預(yù)警應(yīng)變能力。
“兵無常勢，量力而行。”李傳法如是說。
