馬總應該是國內最輕松的銷售總監了。從他的辦公室出來，這個論斷就一直在我的腦海里揮之不去。更重要的是，兩年之后的這一次見面，他沒被四十幾個企業的銷售所壓倒，而他更年輕了！

　　趙總應該是國內最倒霉的營銷副總經理了。跟他進行了一年的接觸，他還是沒有任何改變，他還是那樣“凡事都沖在前面”，而下屬員工把他做寶耍，跟他說話沒一點遮攔。更可悲的是，他原來從一個叱咤風云的全國營銷副總經理，變到一個事業部副總經理，最后變成一個工廠的總經理，最后變成了一個沒有任何權力的銷售總監！

　　這兩個銷售總監的結局，完全是因為對市場運作的認識、思路、操作手法的不同，最終導致的完全截然相反的結局。銷售總監，對市場如何看，決定他們的結局。

　　一、想，往前一步

　　馬總愛跟我們混在一起，從言詞來看，與我們沒什么兩樣，因為他一點架子都沒有。可是，幾次事情，說明他確實跟我們不一樣，他凡事，都確實比我們多想了一步或者幾步，總能感覺他的厲害之處。

　　在區域規劃上，我們習慣于將全國劃分為一線市場、二三線市場和農村市場，而他卻將全國區域按照市場份額、競爭強度、鋪貨情況、企業在該區域的目標等幾個要素，分為幾級市場，并將這幾級市場設定了不同的營銷重點。

　　在渠道模式上，我們習慣于將渠道按照級數分為零級渠道、一級渠道和二級渠道等，而他卻將渠道結構完全摒棄，而是按照企業管理渠道的難易程度與深度分成四種不同的模式，從而不但將深度分銷行業化，還將傳統批發模式進行了新的內涵的演繹。

　　現在，在他所轄的企業集團里，一些思路、方法、模式、體系，已經比同行業領先三五年，他如此輕松，其實，只因他比別人多一些這樣的想法，并且這些想法都讓下屬去落了地而已。

　　二、做，往后一步

　　趙總是一個從一線一步一步往上升的實干家，到了負責一個企業集團的營銷的老總份上，還是改不了這個習慣，他永遠都想不到這個習慣最后成了一個極大的毛病。

　　在每次的會議上，該由區域經理、城市經理及各級主任發言的時候，他就習慣性地認為下屬們可能會說什么，而他就急不可待地說了出來；

　　他喜歡跑市場，喜歡到經銷商那去調查，他發現，市場總是困難多，而解決辦法基本上沒有，除了要求他批點特別條件外；

　　他喜歡跟一線員工在一起，挼起袖子就干，卻最不愿意與政府、領導、相關組織等打交道；

　　他最后發現，這個公司他的所有下屬都在想他的事情，而他在做一線員工、一線主管、一線經理、區域經理等都應該做的事情。

　　現在，趙總改成了趙總監，他還是喜歡在一線做著一線業務人員的事情，我們只能認為：他太想做一個一線業務主管了！如果他繼續這樣做下去，他下一步的崗位估計是：辦事處主任或區域經理。

　　銷售總監，專業能力已經不再是主要的能力，而制定戰略與策略、把控市場趨勢、讓下屬發揮他們自己的職責與能力成了銷售總監的主要任務。銷售總監，更多的是將自己原來做的東西、下屬他們正在做的東西或者將要做的東西想透，并且制定出易于讓下屬實施的政策、方法與手段，從而讓更多的人按自己的想法去做并取得整體成功。

　　銷售總監，一個特別的角色，你準備好了嗎？