在競爭日趨激烈的中國鞋業界，王振滔領導的奧康集團無疑是一匹黑馬。1988年以3萬元資金、10來個工人起家，發展成為企業凈資產10億多元、員工12000多人，年產值20億元。 

    集團以驚人的速度迅猛發展，目前市場占有率位居全國同行業第二位、浙江省第一位。公司主導產品奧康皮鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人高級時尚女鞋均被評為“國家免檢產品”，其中奧康牌皮鞋榮膺中國名牌產品、馳名商標等稱號。

　　奧康集團快速發展的秘密何在？

　　關注奧康時，我們發現，這家企業的跳躍式發展，與奧康人常變常新的營銷思路密不可分。在奧康集團發展17年之際，筆者走近這家企業，試圖從營銷模式、終端管理、物流管理、促銷策劃及未來走勢等五個方面來解讀奧康17年來快速發展的不解之謎。

　　“奧康營銷方略詮釋”之一

　　營銷模式：不走尋常路

　　溫州人以善于經商而聞名世界，奧康的當家人王振滔還曾獲取過第二屆中國杰出營銷人“金鼎獎”的最高獎銷售總經理獎，有著“中國營銷大師”的美譽。從1988年發展至今，奧康集團在營銷模式上經歷過四個階段。

　　第一階段是批發制——粗放的產銷分離階段

　　王振滔隨著溫州的十萬推銷員大軍一起，走南闖北推銷自己的產品。經銷商帶著錢，到奧康的銷售點進貨，進貨后再拿到市場、商場上進行銷售。這個時候的營銷模式，廠家獲取的是低額的生產利潤，失去的是網絡資源。

　　第二階段是廠商聯營制

　　王振滔1986年開始了推銷皮鞋的生涯。當時，溫州的皮鞋質量參差不齊，又以中低檔為主，只能做“地攤貨”，很難打入正規商場。王振滔靜下心來，分析了市場形勢，認為商家主要是對溫州貨不信任，怕擔風險，影響自己的商業信譽。如果自己生產，質量有保證，再有“注冊商標”，發揮溫州皮鞋款式的優勢，一定能打開大商場的大門。

　　當王振滔背上自己生產的皮鞋重返武漢他熟悉的商場找到經理時，經理不僅為他生產的鞋而贊嘆，也為這位年輕人的執著而感動。但囿于“國營”體制和供銷方式的種種局限，經理仍拿不定主意如何接納這個“私營企業”的鞋。這時，王振滔適時地把早已想好的點子提出，他要承租柜臺，自產自銷，并提前先交承租費，不讓商場擔風險。經過幾次說服，經理才答應先租給他一個半柜臺試試。一個月試下來，他的一個柜臺的銷售額，比商場10個柜臺還高。經理這才吃了定心丸。

　　王振滔親自站柜臺，聽取顧客對款式、盡碼、顏色和質量的意見，及時把信息傳回廠里，調整生產計劃，往往三五天，顧客的要求就能在柜臺上實現，生意越來越火爆。就這樣，王振滔大膽打破原來的商場體制，將信息的觸角直接延伸到市場，實施“廠商聯營”，打響了“引廠進店”的第一炮。后來，在全國各大中商場開設店中店與專柜一度和經銷商分銷制成為奧康營銷工作的“兩條腿”。至今，王振滔已在全國各地商場設立了800多處店中店和專柜，為奧康的原始積累、擴大規模再生產、提高品牌知名度起了十分積極的作用。

　　第三階段是特許經營制——導入連鎖專賣

　　截止1997年，隨著市場競爭的加劇，消費者對產品的款式、服務及品牌的知名度都提出了更高的要求。這樣一來，原來實施的“廠商聯營”和“多級分銷”的營銷戰略，特別是由于“多級分銷”而帶來的成本過高和品牌效應難保障的弊病已明顯不適應市場的要求。必須要有一種全新的營銷模式，建立起適應市場要求的營銷網絡和營銷方式，以在新的一輪競爭中占據上風。在這種情況下，奧康集團總裁王振滔審時度勢，決定開國內鞋類同行之先河，引進“麥當勞式”的特許經營的銷售模式，大膽導入連鎖專賣，較早地致力于特許經營的探索和實踐。

　　1998年1月，第一家奧康連鎖專賣店正式亮相浙江永嘉縣上塘鎮，這也是中國皮鞋業的第一家連鎖專賣店，開業當天就在當地引起了轟動效應，銷售火爆。從此，奧康的營銷工作走上了新的連鎖專賣之路，企業發展駛上了快車道。到目前為止，奧康集團已在全國建立了30多家省級分公司，開設了2000多家連鎖專賣店，還在意大利、荷蘭、西班牙、印尼等地設立了5個國外分公司，形成了東西互接、南北呼應的天羅地網般的營銷格局。

　　在奧康的帶動下，一股連鎖風在中國皮鞋市場上迅猛刮起。目前，各種大大小小的皮鞋品牌專賣店在全國遍地開花，使得中國皮鞋市場硝煙四起，呈現出群雄逐鹿的局面。這一連鎖專賣的營銷模式在網絡的快速復制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特別是廠家獲取了二次利潤，既有產品利潤，又有品牌利潤�！〉谒碾A段是多品牌經營制。

　　進入新世紀以來，皮鞋市場競爭日趨激烈，市場細分日益明顯。一個企業在營銷上的優勢正逐步弱化。面對新形勢，必須及時調整營銷策略。這個時候，品牌延伸似乎已成為一種時尚。不少大型企業在一個行業做得差不多了，開始借助原有品牌的優勢，向一個新的行業延伸。在溫州，有的原本做皮鞋的企業，卻又做起了服裝；有的原本做服裝的企業，卻又做起了皮鞋。在這股品牌延伸的熱風一度蔓延的時候，奧康卻又令人意外地選擇了另外一條路多品牌經營。

　　2001年8月9日，奧康集團在溫州召開集團的第二品牌康龍品牌上市新聞發布會，又一次在4000多家制鞋同行和新聞媒體中引起強烈反響。同日，康龍皮鞋的第一家專賣店正式亮相，康龍皮鞋的形象代言人香港影視明星黃日華也正式亮相溫州。

　　新推出的康龍皮鞋與奧康皮鞋在市場定位上有明顯的區別，該產品主要定位在大眾旅游休閑系列產品上，主要以穿著輕便舒適、價格適中、款式新穎和優質服務來競爭于市場�！翱谍垺逼ば�除了獲得“國家免檢產品”、中國真皮標志產品和國家質量監督檢驗中心優等品等三項榮譽外，還通過了ISO9000質量休系認證，同時還有奧康集團的實力作后盾。這些優勢促使它一推出市場便倍受青睞。因此，公司的招商廣告還沒有發布，就有不少加盟商紛紛找上門來要求代理“康龍”品牌�？谍埰放频耐瞥鲆慌诖蝽�。

　　2002年2月27日，溫州國際大酒店。奧康集團蓄勢已久的第三品牌“美麗佳人”高級時尚女鞋品牌在“歐風·華履·麗人”專場發布會里繽紛亮相，在富麗堂皇的五馬街專賣店閃亮登場，人們在一睹其形象代言人李嘉欣風采的濃郁氛圍里不經意地劃破了溫州女鞋那沉寂多時的天空�！∶利惣讶耸菉W康集團繼推出康龍休閑品牌后向市場沖擊的又一大杰作，它以高收入女士為目標消費群，品牌人格化為年輕美麗、獨立、自信的白領女性，產品定價高至千元，年產量限于80萬雙左右，在全國Ａ類市場開辟的專賣店不超過200家。在內部管理和外部市場營銷方面，都與“奧康”、“康龍”不同。

　　近年來，女鞋生產和品牌是業界羞于啟齒的話題，擺脫不了國外品牌叫板、廣州圈地的尷尬境地。奧康集團推出的“美麗佳人”系列女鞋由意大利著名設計師馬尼奧先生領銜設計，原材料大多從國外進口，具有不可模仿的獨特魅力。同時，“美麗佳人”的推出還結束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。

　　根據王振滔的解釋，“奧康”是企業的“金�！逼放�，它與企業名稱相同，是公司的中流砥柱，提供了集團公司主要的現金流；“康龍”是“奧康”的品牌防火墻，充當品牌阻擊者的角色，使溫州乃至全國眾多瞄準奧康的小型鞋業公司以低價沖擊“奧康”時受到強力反擊；“美麗佳人”是高路品牌，以打造女鞋頂尖品牌為使命。三個品牌定位各異，實行精耕細作、立體作戰，進一步提高了企業產品的市場占有率，降低了運營風險，以達到營銷致勝的目的。