紅草帽在西安是強勢品牌，所謂強勢就是說消費者就認準這個品牌，鞋子賣的好、賣的快，重復購買率高。對于其他品牌形成很大的市場沖擊，一些品牌很難進入當地市場。 

    紅草帽的強勢自然可以吸引優(yōu)秀的經銷商加盟，而經銷商的加盟更為紅草帽穩(wěn)固市場地位提供了有力的終端支撐，兩者相互影響，形成良性循環(huán)。 

    在咸陽就有一位這樣的經銷商，他從1.3米的咸陽百貨柜臺開始做起，發(fā)展到今天在咸陽市擁有四個網點，年銷售額達到近300萬。下面我們就跟隨著王老板的身影看他一天都在忙什么？ 

    王老板經常開車在咸陽市區(qū)里轉，這可不是閑逛，他在考察商圈琢磨哪個地段可以再開一家店，哪家店鋪的位置好，但由于經營不良正在低價轉兌，可以說王老板在自己的心中繪制了一張咸陽商圈的地圖。

    隨后，他來到自家的形象店，這是一家雙間店鋪，年租金近30萬。王老板首先要檢察店面的櫥窗，這家店的櫥窗除了展示鞋款之外，還擺放獲得的榮譽，其中有一個“中國工商銀行特約單位”的銅匾，與銀行建立關系主要是為了方便找零錢，這一處小細節(jié)反映出王老板考慮的周全。王老板很滿意的走進店鋪，展現在眼前的是階梯式的特賣矮柜與用作形象展示的中島，給人眼前一亮的感覺，再看看店內的導購員精神飽滿地站在自己的崗位上。 

    對于導購員的管理，王老板的觀點是一要有制度，二要用情感。工資結構是底薪加提成，店長還有管理津貼。導購員違反了制度，被罰的錢獎勵給其他遵守規(guī)則的人，同時也是在提醒對方，一舉多得。目前，這家形象店擁有六個導購員，設店長與副店長各一名，當地的年輕女孩把在這里上班作為是一件榮幸的事。王老板翻看了昨天的進銷存報表，心中有數了，他又拿起另一本，其中記錄了一些需要維修處理的鞋子，壞了哪個部位，約定幾天修好，顧客的聯系方式是什么，都清清楚楚。他叮囑導購員要按時通知顧客，這就是他做售后服務的細致之處。 

    出了這家店，他又來到了另外一家處于“金角”處的店鋪，這家店鋪的街對面是咸陽市民生購物中心，臨對著一家檔次不算太高的商場，這么好的位置，王老板只用了4萬元就把它轉兌過來，因為之前幾家的生意都不是很好。但王老板看中了這個地段大量的人流量，他相信生意一定不會差！這家店鋪不到50平方米，通過經營調整，年進貨額達到了120多萬。在店外貼著一張招聘廣告，明明他的導購員已經夠用了為什么還要招？這其實是一種造勢的做法，暗示消費者紅草帽可能又要開新店了，生意越做越好了。 

    王老板的第三家店鋪看起來就有些不起眼了，但你可別以為這是處理店，它的位置很有利，處于開發(fā)新區(qū)，這家前廳不到20平方米的店鋪年進貨量也有近40萬，對銷售額的貢獻度也不少。因為位置處于街內，王老板安置了一個側招燈箱，方便行人注意。他的處理店選在了百貨大樓內。在這里租了一個6平方米左右的柜臺，只安排了一位銷售經驗豐富的大姐來照看，這里的鞋一般都是特價鞋，而且還可以講價，因為紅草帽在當地的名氣大，價格實惠，選購的顧客很多，日銷售量最高達到70多雙。 

    王老板在淡季的時候也不會閑下來，而是陪同代理商一起去其他市場幫助下面的經銷商，同他們分享自己成功的經驗，提出如何改進提升銷量的方法，這讓王老板成為一位好為人師的好好先生。

跟隨王老板走了一天收獲確實不少，他做生意的思維方式全面體現在他平時做事的風格與對細節(jié)的重視上。現在我們把他的運營模式作為一種營銷現象看來，聽聽專家是如何評價他的運作方式與經營思路的？ 

    上文提到的案例是紅草帽做大做強西安市場的一處縮影，一個品牌的壯大離不開終端網點的質量保證。現在許多大的品牌已經在做單店提升，整改終端賣場的形象，活化賣場的氣氛，細化管理服務工作。當網點拉開之后，重要的是如何維護管理終端的問題。 

    我們可以先從網點布局的角度來分析這位經銷商的運作思路。店鋪選擇一直是商家最重視的問題。俗話說“一步差三市”，開店地址差一步就可能差三成的買賣。同樣一雙鞋款在同一城市不同地段的銷售情況是完全不同的，所以王老板愿意拿出許多精力去考察商圈，這種戰(zhàn)略性的思考、長遠性的投資眼光，是現代經銷商應該具備的。如果只是著眼于店鋪中的具體工作，只守著一處，很難敏感地覺察到市場的異動情況，及時調整經營思路。 

    他在咸陽市有四個網點，每個網點的層次不同，這也是根據每個地段的市場容量而決定。這四個網點形成的合力，傳遞給消費者紅草帽是大品牌的感覺，讓消費者更好的放心去購買，愿意去購買。這也是在地、縣級市開大店、開多店的好處。其中有一家處理店，他設在了百貨大樓，說明他對當地終端業(yè)態(tài)把握很到位，什么地方出現什么樣的人，什么樣的鞋好賣，他都做了充分的考慮。一般北方市場百貨商城講價的情況很普遍，這里的人流量很大，消費者都比較喜歡中低價位，質量有保證的鞋子。紅草帽品牌選在這里做促銷，自然有許多顧客買帳。 

    其次是從終端管理的角度來分析。許多做得很優(yōu)秀的經銷商都有這樣一種感受，做專賣店形象的很重要。形象做不上去，就顯得品牌沒有檔次，價位也不可能提高。現在的消費者很注意購物的環(huán)境，你的環(huán)境又臟又差，讓人感覺就像是街邊擺地攤的，那顧客也只能給你地攤貨的價格。王老板的這四個網點雖然面積不同，但空間的利用率都很高，作為形象店，它并沒有把貨品堆滿店鋪，而是留出一定的空間，或是休息的區(qū)域，帶給消費者廣闊的視野。 

    導購員的管理一直是經銷商比較頭疼的事情，如果要抽出時間與精力發(fā)展市場、做客情公關首先要讓終端賣場可以正常運作，保證老板在不在現場都可以做好售前、售后服務。目前，許多非直營店的終端導購員只是把自己定位在為別人打工的角色，缺乏營銷人員應該具備的銷售激情與服務心態(tài)。面對這些問題，王老板處理的比較得當。在工資結構上劃分出幾個部分，調動了銷售人員的積極性，更重要的是培養(yǎng)了兩個得力的終端管理人員，充分發(fā)揮了領頭羊的效應。 

    在上述的案例中不難發(fā)現，王老板的客情公關做的很到位，他能夠協同代理商一起去幫助下面的經銷商，使得其他經銷商對他產生信賴感，這樣許多市場的信息可以迅速的了解到，又在行業(yè)內樹立了良好的口碑。另外維護好同代理商的關系，為緩解庫存壓力，獲得代理商更多的支持打下了非常好的基礎。這不由讓我想起中國的那句老話：功夫在世外。一個人把外圍的環(huán)境營造好了，他獲得的機會將會越多，更有利于事業(yè)的發(fā)展。