要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態是：“有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。

    既然要遵守每天認識四個人，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。

    當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。

    當您養成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態，您第一次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。

    認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們的心態認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態和代價。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧！

    當然，一般銷售人員卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報。現實的情形是：當我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難。