“已經(jīng)有10家歐盟企業(yè)要和我們再‘約會(huì)’了！”臨近歐洽會(huì)閉幕，成都金禾農(nóng)業(yè)有限公司董事長楊發(fā)秀便開始籌謀著進(jìn)軍歐盟的計(jì)劃。在上周舉行的歐洽會(huì)上，一共有237家四川中小企業(yè)搭上了川歐經(jīng)貿(mào)快班車。不管以前有沒有和歐洲人做過生意，就像四川中光高科產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)副總經(jīng)理于勤所理解的那樣，進(jìn)軍歐洲，時(shí)機(jī)成熟了。

　　上周在成都舉辦的2006亞洲投資論壇上，四川省副省長黃小祥對外公布的數(shù)據(jù)，詮釋了這個(gè)“成熟的時(shí)機(jī)”：今年1—9月，四川與歐洲貿(mào)易總額達(dá)到18.8億美元，其中對歐出口10億美元，從歐洲進(jìn)口8.8億美元。到目前為止，四川對歐洲進(jìn)出口額分別占我省進(jìn)出口額的26.9%和21.4%，歐盟已成為四川省最重要的貿(mào)易伙伴。

　　歐盟市場 進(jìn)一國就等于進(jìn)入25國

　　劉堅(jiān)是環(huán)保紙制品生產(chǎn)商，他所在的四川雅安綠興環(huán)保制品有限公司每年的海外銷售量為3千多萬，其中，東南亞市場銷售量占了70%，而歐洲市場則為30%，后者市場分布在英國、愛爾蘭和馬耳他等歐盟國家。

　　雖然到目前為止，這三個(gè)國家的銷售量不如東南亞國家，但同等的出口數(shù)量，出口歐洲能給他多帶來5%-10%的利潤。換句話說，100萬美元的產(chǎn)品出口到歐洲國家，要比在東南亞國家至少多賺5萬美元。“因?yàn)闅W洲人的消費(fèi)能力最強(qiáng)，消費(fèi)能力最高。”說完，他拿起身旁專門用來裝漢堡包的紙盒舉例說明：在美國，一個(gè)紙盒子只能賣4角人民幣，而在歐洲則被抬高到3元一個(gè)；裝上漢堡包后，歐洲的市場價(jià)格可能會(huì)變成6美金；而在成都的春熙路，最多能賣2美元。

　　對于賣方來說，選擇市場之初最在意銷售渠道的通暢。而歐盟市場最與眾不同的是，作為世界上最大的經(jīng)濟(jì)單體，25個(gè)國家之間只有邊界卻無關(guān)卡。也就是說，只要在一個(gè)國家辦好了入境手續(xù)，產(chǎn)品就可以在其他24個(gè)成員國范圍內(nèi)自由流動(dòng)。“只要你的產(chǎn)品進(jìn)入歐盟的任何一個(gè)國家，就等于打開歐洲25國的大門。”最明顯的對比是，劉堅(jiān)只用了一年的時(shí)間就將產(chǎn)品延伸到了歐洲3個(gè)國家。而他開拓韓國、日本等東南亞國家，卻用了將近5年時(shí)間。

　　歐盟習(xí)慣 一旦認(rèn)定買家不輕易改

　　和歐洲人打了一年的交道，對方的嚴(yán)謹(jǐn)給劉堅(jiān)留下了深刻的印象。他的一個(gè)歐洲客戶是英國人，是對方主動(dòng)找他談生意的。盡管如此，從雙方初次見面到簽定合同他們用了將近5個(gè)月的時(shí)間：從相關(guān)條款到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，再到運(yùn)輸配貨、付款方式、更貨量再到更貨期，每一個(gè)細(xì)節(jié)對方都不放過。“每一次和歐洲人談合同，花3到5個(gè)月的時(shí)間談判是常有的事情。”

　　“如此細(xì)致，說明對方非常重視這個(gè)合作。”經(jīng)過那次艱苦的談判之后，對方就給劉堅(jiān)下了幾百萬的定單，合同期限為5年。歐洲人一旦認(rèn)定了買家，就不會(huì)輕易更改。

　　“而且他們很講信譽(yù)，合同談好之后就會(huì)很嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行，不會(huì)隨意更改。”長期和他們打交道，劉堅(jiān)已經(jīng)摸清了他們的習(xí)慣。他舉了一個(gè)歐洲人要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦�子：因�(yàn)槲锪鳁l件所限，從成都發(fā)往歐洲的貨常常要延時(shí)。有一次劉堅(jiān)發(fā)往英國倫敦港口的貨物就整整延遲了一周。對方獲悉情況后，要求他空運(yùn)補(bǔ)貨。為了保住這個(gè)大客戶，他咬咬牙，從成都先空運(yùn)60箱貨過去。僅運(yùn)費(fèi)就花了一萬多美元。若用正常海運(yùn)，要便宜十倍。

　　但是他必須要承擔(dān)這個(gè)昂貴的運(yùn)輸成本，否則要向?qū)Ψ街Ц逗贤�違約賠償，并有可能由于延誤交貨期而喪失了這個(gè)生意伙伴。

　　企業(yè)突圍 走出“貼牌”產(chǎn)品的陰影

　　如今，越來越多川企看重歐盟市場。光是成都市，今年1－9月對歐盟實(shí)現(xiàn)的進(jìn)出口總額就比去年同期增長將近4成。然而現(xiàn)在很多川企依然處于來料加工和貼牌階段。而這被四川瑞迪機(jī)械實(shí)業(yè)有限公司的趙丹銷售代表稱之為“產(chǎn)業(yè)鏈的最低端”。

　　西部鞋都的老總彭軍舉了這么一個(gè)例子：美國商店里賣的耐克、阿迪達(dá)斯，平均價(jià)格在80美元到120美元，但打開一看都是“Made in China”（中國制造）。但這些在中國生產(chǎn)的鞋每雙出廠價(jià)只在20美元左右。它們和普通鞋的區(qū)別在于品牌效應(yīng)。

　　而趙丹所在的公司，就是主要做委托加工和貼牌生產(chǎn)的。剛剛做出口的時(shí)候，由于不熟悉出口國的市場消費(fèi)習(xí)慣，所以他們只能向?qū)ｉT的分銷商大量銷售產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的包裝上不能有任何標(biāo)志。對方只需要貼上牌子，價(jià)格最少可以翻4倍。“而我們卻永遠(yuǎn)做苦力活”。

　　雖然占了市場先機(jī)，在德國和意大利已經(jīng)培養(yǎng)了一批客戶。但是隨著國內(nèi)市場涌現(xiàn)出來的越來越多加工廠，他們都能依照買方給的圖紙加工生產(chǎn)。這使有些歐洲企業(yè)向廠商壓價(jià)，導(dǎo)致廠商的利潤越來越少。

　　“所以，企業(yè)不能永遠(yuǎn)做幕后者，不然永遠(yuǎn)都做不大，永遠(yuǎn)都要受到別人的限制。”在利潤壓力之下，趙丹所在的公司2005年改變了策略，即在保住老客戶的同時(shí)，在新的市場開始推廣自己的品牌。他們選擇客戶的首要標(biāo)準(zhǔn)就是，能否接受“瑞迪”這個(gè)品牌。否則，無論對方給的條件多么優(yōu)厚，一切免談。

　　這個(gè)轉(zhuǎn)型給他們公司帶來的最明顯的效益就是，2004年出口總額才630萬美元，2005年則變成了1100多萬美元，翻了將近1倍。

    貿(mào)易啟示 歐洲人最看重質(zhì)量和服務(wù)

    對瑞迪的轉(zhuǎn)型成功，趙丹把它歸功于產(chǎn)品質(zhì)量過硬。由于質(zhì)量在業(yè)內(nèi)得到了認(rèn)可，而貼上公司品牌的產(chǎn)品質(zhì)量也得到肯定。已經(jīng)有以前的合作伙伴接受他們的品牌，甚至還有客商主動(dòng)上門要訂貨。

　　“其實(shí)，歐洲人很講原則，東西貴一點(diǎn)無所謂。但是一定要質(zhì)量最好的。”四川省維奧集團(tuán)進(jìn)出口業(yè)務(wù)主辦曾亞莉表示。

　　之所以如此重視產(chǎn)品質(zhì)量，劉堅(jiān)的一位歐洲客戶如此解釋，若買方買了100萬美元的貨物，那么他們一定要再買五六百元的質(zhì)量保險(xiǎn)。因?yàn)樵跉W洲，企業(yè)常常因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題吃官司。所以曾亞莉認(rèn)為，出口歐洲的產(chǎn)品一定要達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)和國際通行慣例。同時(shí)在市場準(zhǔn)入方面，歐洲企業(yè)對人為的軟件要求也很高。趙丹曾經(jīng)做過比較，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)較好的廠商能多拿5％的利潤。