聽“鞋帶大王” 

    辨析“術”與“道” 

    “俺沒文化，沒敢想能和省里的記者坐到一塊。”我見到老張是在鄭州的一家小酒館里，一落座他就謙卑地如此說。 

    “嚇！沒見那些賠得一塌糊涂的企業(yè)家，一個個還敢在報紙上猛吹，你鞋帶大王怕個啥？”他的朋友對他的謙卑不以為然。 

    他的朋友也是我的朋友，這位朋友請客，我們三人有幸相聚。不過，我這“有幸”的感覺，是聽完老張的發(fā)家史之后油然而生的。 

    老張是洛陽市伊川縣的山里人，當過兵，有見識，因此，退伍返鄉(xiāng)后，總想干點什么。他家雖處大山之中，但下得山來，趟過伊水河，就到了著名的洛陽關林市場，這是河南省最大的小商品批發(fā)市場，遍地黃金撿不完。1993年，他開始在家里做鞋帶，拿到關林市場去賣，那一年，他22歲。 

    真正把地上的黃金撿到手上，是從1995年開始的，這主要歸功于一臺機器。啜口酒，老張的語氣顯出幾分得意：“做鞋帶是不值一提的小生意，咱要是沒有那臺機器，靠它糊口都難。” 

    機器是從上海買的。在一張破報紙的報縫里看到廣告后，他頗猶豫了一些時日。但是，廣告描繪的機器性能太誘人了，最終他不惜舉債趕往上海，搬回了那臺“鐵家伙”。 

    機器一轉，鞋帶“唰唰”直往外竄，比手工來做效率高得多，成本低得多，因此，錢也賺得快得多。于是，關林市場賣鞋帶的地方，堆的都成了他的貨。他不知道“原始積累”這個詞，但他知道──自己發(fā)了。

    見他發(fā)了財，做鞋帶的很快就多起來，大家都往這條道上擠。這時，他被迫使出降價的招數，使別人根本就無法“上路”。他說：“頭一年我一雙鞋帶批發(fā)賣到五毛，后來一直往下降，最后賣到兩毛，照樣有利潤，你算算我頭一年賺了多少？但我一降價，別人就做不下去了，因為他們沒機器，手工做，產量低，成本高，沒法和我比。” 

    他便成了關林市場上的鞋帶大王。 

    那臺機器成了鞋帶大王的心肝寶貝。他說：“你去我那鄉(xiāng)里訪一訪，人人都見我家三天兩頭一車車地出貨，可有誰見過我那臺寶貝機器？村干部也好，親戚鄰居也好，不管誰來了，在前院要喝茶、要喝酒咱都有，但要想到后院去看看，沒門。這機器也不是老高級的東西，只要看看廠牌，誰都可以去買一臺回來，那我不是給自己樹敵嗎？” 

    我在心里想：信息壟斷真是可怕，技術壟斷真是可怕。? 

    老張在關林市場打下天下后，又開始進攻外地市常他相信“貨賣堆山”這名古話，進攻外地市場的主要手段就是無休止地發(fā)貨。到一個地方，只要有鞋廠，他就千方百計把自己的鞋帶送進去，即使人家欠賬也無怨言；只要見到鞋料批發(fā)商，一定要把自己的貨交給人家代銷，即使銷不動，也要“存在”。他相信，只要造出了勢，只要他的貨在一個地方堆成山，那里就成了他的地盤。反正，頭幾年他賺了一些錢，資金積壓一點兒他能挺得住，“本大利寬”嘛！ 

    當然，他也不是把自己的貨一個勁兒地傻往外送，這里面詭著呢！他說：“銷量不大的店，我只要擠進他的柜臺就行了，他的柜臺里有我的貨，他就是在給我做廣告，我的貨爛在那里也不怕。我的主要精力要放到那些用量大、銷量大的客戶身上，給這些大客戶送貨，價格一定要低，讓他們多賺一點兒。這種大客戶，一個地方有兩三家，就能保證我的銷量了。但是，低價格只能是我和大客戶們心知肚明，絕不能讓一般客戶知道，否則，就玩砸了。” 

    我被他的“詭價”驚得目瞪口呆，問：“你這一手，恐怕能吃遍天下了吧？” 

    他嘆口氣說：“別提了，山外有山，天外有天呀！眼下，我哪敢想吃遍天下，我操心著只要不被別人吃掉就是萬幸了！” 

    能“吃掉”鞋帶大王，因此讓他憂心忡忡的人，是來自江浙一帶鞋料制作業(yè)的巨無霸。鞋帶只是制鞋的輔料，生產一百卡車鞋，恐怕只用一卡車鞋帶，因此，這東西的市場畢竟有限，江浙一帶的巨無霸在滿足了本地市場之后，開始挺進中原。 

    巨無霸們財大氣粗，老張與之相比，便是小巫見大巫了。更有甚者，巨無霸們的生產技術先進，產品工藝更細致、質量更過硬，對客戶的適應能力更強，這使老張與之作戰(zhàn)極為艱苦。去年，原本屬于鞋帶大王的幾個“重鎮(zhèn)”──河南、河北的幾家軍工制鞋企業(yè)，相繼被對手擄去，軍工企業(yè)的供銷干部把江浙巨無霸的鞋帶扔到他的面前說：“我們是老關系戶了，感情是沒說的。你按人家的價格、人家的質量來送貨，我們還是只要你的。”鞋帶大王明知自己難以做到，只好黯然而去。 

    市場不相信眼淚。 

    鞋帶大王此次來鄭州，就是為了找朋友幫忙商量個對策。要么就改進技術、加強力量，與對手們大干一場，要么就轉行，再搞些別的什么生意。他有些灰心，說：“這么多年，我也想了不少點子，整天想得腦筋痛，可是現(xiàn)在我覺得，許多點子都是‘術’，一時能見成效，可是不能長久，人家在技術、資金、管理上都有優(yōu)勢，人家占了正道，咱競爭不過呀。” 

    朋友鼓勵他：“10年來你費盡心思，究竟賣了多少雙鞋帶？幾百萬還是上千萬？假如從你手上賣出去的不是鞋帶，而是電腦、汽車，你早成世界級的大亨了。”

    老張憨厚地說：“不敢想，不敢想。咱算個啥，咱沒文化。” 

    我望著老張，覺得他其實很可愛，而且文化也不淺。他對“術”與“道”的辨析，值得所有生意人參悟。