“海寧樓不在海寧，它在俄羅斯。”浙江卡森集團(tuán)董事長朱張金告訴記者。“海寧樓”，曾是莫斯科市內(nèi)年銷售皮衣200萬件的專業(yè)市場。在10年前海寧皮衣鼎盛期，當(dāng)?shù)?0%的皮革產(chǎn)品憑借量大價(jià)廉的優(yōu)勢，大量出口俄羅斯。而朱張金是“海寧樓”最早的開拓者之一，也是最早的搬出者。據(jù)介紹，他的搬離緣于其在為“宜家”供應(yīng)牛皮革時(shí)發(fā)現(xiàn)，國際上皮革的應(yīng)用已從服裝為主向家具、汽車用革、皮革包袋方向拓展，不調(diào)整結(jié)構(gòu)就無法抓住未來的市場。于是，他果斷出走，這一走就走出了一個(gè)中國最大的皮革沙發(fā)出口企業(yè)。據(jù)介紹，去年海寧皮革產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值160億元。而卡森集團(tuán)就達(dá)到70個(gè)億。顯然卡森的迅速成長依靠的就是從皮衣制造向更多皮革產(chǎn)品開拓取得的。

    顏偉光說，這正是海寧皮革產(chǎn)業(yè)第一次轉(zhuǎn)型的生動(dòng)寫照。近幾年，出口導(dǎo)向型的海寧皮革經(jīng)歷了脫胎換骨式的結(jié)構(gòu)調(diào)整，出口市場從俄羅斯轉(zhuǎn)向北美、歐洲，告別了在俄羅斯的量販?zhǔn)戒N售模式。以前靠“一件皮衣打天下”的海寧皮革產(chǎn)業(yè)，而今已是集皮革沙發(fā)、皮革服裝、制革、皮革制品于一身。

    海寧市經(jīng)貿(mào)局提供的數(shù)據(jù)表明， 2003年，海寧皮革產(chǎn)業(yè)的出口貨值中，皮革服裝達(dá)2.23億美元，而皮革沙發(fā)和沙發(fā)套僅1.84億美元。到了2005年，兩者完全倒了個(gè)個(gè)，總共7.19億美元的出口貨值中，皮革沙發(fā)和沙發(fā)套占了4.78億美元，而皮革服裝僅占1.79億美元。

    “變則通”，朱張金說，皮衣是發(fā)家產(chǎn)品，但是市場在變，自己在為“宜家”供應(yīng)牛皮革時(shí)發(fā)現(xiàn)，國際上皮革的應(yīng)用已經(jīng)從服裝為主向家具、汽車用革、皮革包袋方向拓展，不調(diào)整結(jié)構(gòu)就無法抓住未來的市場。前些時(shí)候，美國《華爾街日報(bào)》詳細(xì)報(bào)道了“卡森朱”引進(jìn)國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資商———華平投資，銷售額翻了兩倍的故事。“‘華平’帶來的不僅是3700萬美元，更把我們這樣的民營企業(yè)一下推到了國際舞臺的前沿，企業(yè)家的意識、企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作經(jīng)歷了深刻的改造”。

    一張看似普通的汽車坐墊革，其實(shí)是高科技的無鉻鞣環(huán)保產(chǎn)品。兩年前德國大眾公司斷言中國人無法生產(chǎn)，朱張金偏不信邪，投資5000萬元終于開發(fā)成功，令海寧皮革出口附加值有了質(zhì)的飛躍。目前，在卡森、蒙努等龍頭企業(yè)的帶動(dòng)下，海寧皮革家具業(yè)投資已超過20億美元，平均每48秒鐘就能制成一組牛皮革沙發(fā)套，年出口額超過30億元，令海寧市出口保持了強(qiáng)勁增長。

    “白領(lǐng)氏”的啟示

    貼牌生產(chǎn)（OEM）對我市許多外向型企業(yè)來說幾乎是生命線。然而OEM的地位往往意味著話語權(quán)的喪失。而海寧白領(lǐng)氏卻成為一個(gè)擁有充分話語權(quán)的OEM廠商。

    白領(lǐng)氏首先瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場許多知名服裝品牌，這些品牌在各大城市都設(shè)有不少專賣店，而許多專賣店都缺失了皮衣這一塊。白領(lǐng)氏董事長錢心禹當(dāng)即決定，要爭取做這些品牌的皮衣制造商。試想，光一個(gè)“香港鱷魚”在全國的專賣店就有970家，一旦成為這些品牌的皮衣定牌加工點(diǎn)，就等于擁有了他們所有的銷售渠道。錢心禹第一個(gè)說服的品牌是上海的“藍(lán)豹”。藍(lán)豹當(dāng)時(shí)在上海淮海路上有1家3層樓的專賣店，非常漂亮，品位也極高。他通過朋友找到藍(lán)豹的總經(jīng)理，直言問道：“你的專賣店那么漂亮，但如此歐化的店里什么產(chǎn)品都有，獨(dú)缺皮衣。你看世界上好的品牌，如BOSS、杰尼亞等，哪一家沒有兩三款經(jīng)典的皮衣。你為什么不考慮做皮衣？”藍(lán)豹的老總一聽很有興趣，錢心禹順勢推舟，表示可以專業(yè)幫他們做皮衣，雙方達(dá)成共識。說干就干，錢心禹用很快的速度為他們量身定制了一款皮衣式樣， 藍(lán)豹的老總一看不錯(cuò)，便敲定1000元左右的批發(fā)價(jià)定了幾百件，放在他全國幾家主要的專賣店試銷。結(jié)果出人意料，零售價(jià)掛5000多元，還賣得相當(dāng)不錯(cuò)。藍(lán)豹拼命要求補(bǔ)貨，因?yàn)橛辛恕八{(lán)豹”皮衣，他們在各大商場的專柜銷售額大幅提高，專柜位置也越換越好。

    與藍(lán)豹的成功合作，隨即引起諸多品牌商的關(guān)注，他們紛紛找到海寧，主動(dòng)與“白領(lǐng)氏”尋求合作。到2002年，“白領(lǐng)氏”現(xiàn)有的生產(chǎn)線就已經(jīng)無法承接所有的貼牌加工業(yè)務(wù)。由此，皮衣貼牌加工在整個(gè)海寧全面鋪開。

    居安思危的錢心禹預(yù)測到，盡管貼牌生意很好，但國內(nèi)貼牌生產(chǎn)有周期性，一段時(shí)間以后利潤肯定會(huì)下來。于是，2002年下半年他決定著手發(fā)展外貿(mào)貼牌。許多人無法理解，公司員工也有疑慮：公司生意這么好為什么還要做外貿(mào)。事實(shí)證明錢心禹是對的，國內(nèi)貼牌加工2004年開始下滑至今，而他事先就有了準(zhǔn)備。2002年為外貿(mào)貼牌打基礎(chǔ)，2003年上項(xiàng)目，2004年走上軌道，2005年運(yùn)行良好，今年勢頭更好。現(xiàn)在內(nèi)貿(mào)缺少的這塊，他可以從容地用外貿(mào)來補(bǔ)。

    其間，錢心禹還立足于錯(cuò)位競爭。因?yàn)楫?dāng)他涉足外貿(mào)貼牌時(shí)，海寧已有不少企業(yè)在做中低檔外貿(mào)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)國外皮革服裝分好多檔次，美國和其他一些國家都認(rèn)為中國的服裝做工質(zhì)量比較差，所以他們往往把中低檔的、附加值比較低的放到中國加工，高檔的、做工要求比較高的則放在意大利、土耳其、韓國等地。錢心禹認(rèn)定自己的產(chǎn)品和意大利的產(chǎn)品沒什么區(qū)別，走高檔路線完全可行。他決定要搶就搶意大利人、土耳其人、韓國人的飯碗。這條路果然可行，走到現(xiàn)在，他的意大利客戶有23個(gè)，日本有8個(gè)，還有不少來自歐洲的客戶。

    如今，“白領(lǐng)氏”皮業(yè)處于內(nèi)外貿(mào)并舉的良性循環(huán)發(fā)展階段，70%做外貿(mào)，30%做內(nèi)貿(mào)。它已不再是純粹的海寧企業(yè)，而成了擁有各國人才的國際企業(yè)。在“白領(lǐng)氏”，國際貿(mào)易部經(jīng)理來自韓國，而掌控服裝款式靈魂的總設(shè)計(jì)師則來自意大利。他們的外貿(mào)局面完全打開，貼牌加工的都是世界上有名的牌子，如法國鱷魚、香港鱷魚、法國的丹尼爾、西班牙的特拉斯。去年，他們又經(jīng)過長達(dá)8個(gè)月的全方位嚴(yán)格審核，成為阿迪達(dá)斯在全球唯一的皮衣供應(yīng)商。

    錢心禹認(rèn)為，“白領(lǐng)氏”的品牌，源于細(xì)節(jié)的盡善盡美，源于精工制作的成衣工藝，他們已經(jīng)邁向OEM的新境界，以“專業(yè)制造”樹牌，成為真正的“皮衣專家”。最終反制渠道商，掌控了定價(jià)話語權(quán)。

    經(jīng)歷了近20年的發(fā)展，海寧皮革業(yè)在市場環(huán)境發(fā)生巨大變化之后，再次面臨路徑抉擇的難題。在日漸延長的產(chǎn)業(yè)鏈條上，不同的企業(yè)顯然已經(jīng)找到了自己的方向。有在皮革衍生產(chǎn)品上越走越遠(yuǎn)的卡森、蒙努；也有在創(chuàng)牌和貼牌間平衡跳躍的白領(lǐng)氏，還有在皮衣領(lǐng)域用時(shí)尚引領(lǐng)消費(fèi)的諾之。用蒙努集團(tuán)總經(jīng)理陸賢富的話說：“雖然海寧有2000多家皮革企業(yè)，但是大家的定位都各不相同，彼此大多是朋友，而不是對手。我們的產(chǎn)品隨時(shí)歡迎其他企業(yè)主來參觀。”