做外貿2年的一個小結

    01年畢業，03年來到gz市，做工廠紡織跟單1年，04年開始做紡織品外貿到現在。 談不上有什么經驗，更談不上有什么資歷。 在此寫下此文，只是想對自己的過去做一個小結，希望對剛開始做外貿兩三天的朋友有一點參考，另外正值應屆生找工作的季節，也希望能對你們有一點滴啟發。

    (1)錯誤的專業讓我走了彎路，社會是另一個大學。

    說起跟單，這是個很邊緣的工作，大學沒有一個專業可以說是對口的。英文和外貿可以說X點邊。 所以和我一起做跟單的都是稀奇古怪的專業，有學音樂的，學體育的，學歷史的，學醫的，但都有一點___英語都還過得去。

    在大三的時候我堅定了不考研，于是開始著手準備多拿點證書，突擊了2個月，做了幾十套試題，以63分的高性價比拿下了英語6級證書__，這個綠色的小本子在后來確實幫了我很多。 我的專業是 “水稻病理修復及心理輔導“，其實中國是沒有這個專業的，之所以這么說，只是想說明我的專業是多么的無用。畢業后的2年，我渾渾噩噩地在這個行業進進出出，從開始的900塊工資，到最后一家的1，200塊。當我離開那個北方城市的時候，手里拿的是家里寄來的500塊錢。那時辭職的我一個月沒有找到任何工作，我被擊垮了。我只明白了一件事，我得拋棄專業。我要重新開始。

    (2)工廠跟單教會我很多，后來做外貿直接受益。

    在家中休息了半個月，我買了南下的車票，記得是蒙蒙亮的凌晨，母親含著淚送我離開的火車站。

    那時我考慮了很多，給自己重新進行了定位。

    我不是很聰明的人，從小到大，成績都很差，大學考試也經常被老師掛。

    我性格比較靦腆，脾氣卻比較剛硬，厭惡商場上的欺騙和手段(可是很不幸，現在每天打交道的人10句有5句都是假話)。

    我希望比較簡單的人際關系，靠自己的能力展現自己，想來想去，決定去做外貿。這個也是在大學苦學英語的原因。 雖然我那時連FOB CIF都不知道是什么。 到了gz，我發現這邊的企業非常的務實，面試翻翻你的簡歷后就會拿出一些試卷，叫你答題。臨陣磨槍，不快也光。我馬上在圖書城買了2本書，一本《外貿實用英語》，一本《英文求職指南》邊找邊學，花了1個月時間，終于定了下來，是個規模的服裝企業，工資是2k，對于我來說非常滿意。

    其實我做并不能說是外貿，只是和一些遠在菲律賓或者越南的中國人協作，幫助她們跟進在國內進行的訂單。為了躲避歐美的高額配額，那時一般都是在國內完成服裝的各個零件，然后打包送到海外菲律賓或者越南或者柬埔寨這樣的第三國組裝，(我那時搞清這件事情之后，對生意人的頭腦贊嘆不易，呵呵。金錢和利益推動了社會的發展。市場經濟好，呵呵)然后發運到歐美。那時我學到了很多，我要跑遍工廠所有的部門，大到廠長辦公室，小到倉庫管理員，更小到某個機臺上的來自某省某縣某村的如花姑娘，她也許只是負責把一件裙子車上拉鏈，但是我必須過去看見她是按照要求做的。

    那時我學到了紡織面料的很專業的東西，以及服裝的打版/裁剪/縫制/后整理等等。小到絲線/紐扣/拉鏈/商標/一應俱全。英語方面也是突飛猛進，什么OPA/LEAD TIME/DELIVERY DATE/不過英語口語還是0蛋。

    這些都是表面上的東西，我覺得最重要的是，我得到了一個非常完整的系統的外貿跟單的理念:-整個工廠的流程就是一個正常運轉的機器，各個部門就是機器的一個一個的零件，有大有小，但是缺一不可。我就是一塊潤滑油，把所有的零件銜接得緊湊順滑。

    越到后來我越發現，生活中工作中很多事情都是“跟單“，其實說白了，就是一種責任心。負責到底，窮究到底。

    時間很快過去了，漸漸的工作越來越熟練，我發現每天所做得事情只是不斷得重復。

    我拿到一份英文的資料，機器一般翻譯，修飾，傳達到車間各個部門，都促交期，監控質量。身邊的同事也一茬一茬的換著。終于有一天，我明白了，這里實際上是一個生手的訓練營。是該離開的時候了，我應該做真正的外貿去了。

    在那里呆了1年，凡事向上面我的組長和大組長報告，再上去就是部門經理，40歲的hk男人，非常敬業，在公司從不走路，基本上是跑。遺憾的是整整一年開過一次會，然后單獨對我說的就一句話__辭職時拿著報告去找他簽字，他看了看，簽下名字，遞給我，說了句“謝謝“ 暈SO真是諷刺。 
    (3)夾心餅-----外貿公司的尷尬

    我每次辭職，都是先辦好離職手續，然后再著手新的尋找，不騎驢找馬。一來是能力有限，一心只能一用。二來盡管資金上會很狼狽，但是能落得個從容不迫。有了1年的行業的積累，這次找工作明顯感到順利很多，得到了不少好的機會，lufeng和馬士基都見到了部門經理，后來種種原因未果。甚至有個獵頭公司找到我，幫我聯系了一家以色列的很大的服裝貿易公司，不過我的口語著實讓人難以容忍，嘿嘿，錯過了不少機會，這怪不得別人，只能是自己惰性不努力。明明知道自己的弱點，卻不去夯實。這樣一個月很快過去了。進了一家香港洋行的國內辦事處，很快我就感覺到去年的經驗使我游刃有余，和工廠能很好的有效地溝通，也能體會到工廠所處位置的處境，以及生產過程中需要注意的問題�；�本上，在很短的時間內拿到工廠不錯的價格，交期和質量也控制得很好，很快得到了客戶得信任和認可。

    業務算是做起來了。在貿易公司我最深的體會是，客戶/我/工廠是三點一線的，我在中間，這個線并不是水平的，而是垂直的，客戶在上面，我夾在中間，工廠在下面，買方市場就是這么的殘酷，總是上面的牽著下面的走。因為我在工廠做過的經歷，使我能時時為工廠著想，另外客戶那邊也絕對不能得罪，畢竟他們是一切存在的基礎，這個鏈條決定了她們的重要性。每每出了問題，我都得兩邊跑，耐心解釋，悉心溝通，有時候也受很多的氣，事后想想也沒什么，大家都不容易，還是應該多想想好的方面。很快又是一年，我又感覺到了同樣的問題，我又在重復自己，每日的工作只是一個又一個的循環。就像跑長跑，跑到最后幾百米，一心想著去跨過那根終點線。

    我屬相是馬，或許注定就需要不停奔波吧。

    (4)離開之后，掛靠做SOHO

    至今快半年了，開始了真正的外貿人的生活，開始獨立地直接和客戶打交道。

    英文雖然不標準，但是已經可以連成句子了，我始終堅信外貿的核心是“產品“， 我給決心做外貿的新人的第一個建議就是:先去廠里把你要做的產品摸的爛熟于心，和廠長聊，和工人聊，和倉管聊，和看門老頭聊……把自己武裝成 產品專家，做外貿SOHO的4個手續

    有經驗的客戶，從你的郵件，從你的談吐，很快就能判定你是否是一個熟悉產品的業務員，是否是一個有經驗的業務員。

    我最仰慕的是那些早期闖蕩海外的浙商，拿著計算器，啪啪地報價，然后ok or not，幾個單詞下來談下幾個貨柜。那才是高人哪，無招勝有招。

    英語口語不好不要緊，語言只是溝通的工具，首先要敢用，然后才能越來越利。不是每個業務員都能象放磁帶那樣標準(不過，這樣的高人我倒是遇到過2個，真是驚為天人)

    接觸到的那些狂妄的印度客商，語音是另一種風格的古怪。還有那些阿拉伯人略顯夸張火爆的發音，卻我行我素。我想說英語的中國人應該多一份自信。

    個人觀點，呵呵，不遠的將來，漢語必能一統全球，接觸到一個chile的朋友，他告訴我，現在他們政府規定國民教育要有漢語，理由是眼下的全球化進程中，漢語正在發揮越來越重要的作用，高興啊!!

    做外貿是辛苦的，日復一日面對屏幕，難免枯燥， 時差的折磨使人難以入睡， 貨款未到前的日子也一定特別煎熬，擔驚受怕，祈禱不要地震不要海嘯不要恐怖分子銀行不要倒閉……

    做外貿談不上體力上的消耗，關鍵是心理上的負荷。 不過我得到的也很多，不說物質上的回報，和地球另一端的人逐漸建立起信任的合作關系和工廠建立起互相信任的伙伴關系，本省就是一件很有成就感的事情。

    每次看見msn的小綠人冒起一個對話框，告訴你由何處收到何人的一封郵件，感覺好極了，每次都會小小滿足一下。

    在最后我拿出自己的第二個建議吧，也不算是建議，只是我自己的體會，得到一個客戶是非常不容易的，是需要時間的，絕對不是在網上發發郵件就能到手的。需要的是全方位的立體的投入，就象呵護嬰兒一樣。