縫制機械行業(yè)，在2005年第一季度生意火紅，第二季度開始就進入疲憊，而到了第三季度更顯平淡。國內(nèi)市場的降溫，縫制機械行業(yè)要‘度小月’，最好把市場擴大，走到世界市場，希望在國外市場上補回一些銷量。

　　但是，國外的市場在哪里？國外的市場有多大？

　　縫制設(shè)備用得最多的是成衣、鞋類、箱包、雨傘、運動器材、家用寢具等等。只要看看這些產(chǎn)品的供應(yīng)地在哪里，市場就在哪里。

　　厚料機方面

　　在中國，最具有集中市場的是鞋類。鞋類所使用的縫制設(shè)備，我們統(tǒng)稱作厚料縫紉機。大家要了解，制作鞋子的條件比制作成衣困難些。因為制衣只要幾種布料搭配即可，而鞋類的生產(chǎn)要涉及到面料、中底、大底、成型動作，制鞋過程一般都比制衣要復雜。開鞋楦的模子、塑膠成型的模子、做鞋底的模子，相當昂貴，要有大量生產(chǎn)才能降低成本，而中國在近20年來大規(guī)模地生產(chǎn)鞋業(yè)，已把全世界其它國家的制鞋類生產(chǎn)擠壓掉，全世界的中低檔鞋都在中國做，而許多高檔鞋也在中國做。

　　東南亞方面的制鞋國家和地區(qū)以前尚有韓國、中國香港、泰國、馬來西亞、印度尼西亞，但現(xiàn)在卻只剩中國大陸及越南。拉美的墨西哥和巴西有些皮鞋廠，土耳其和印度有中低檔鞋廠，但都不及中國大陸的供應(yīng)量大。中國大陸是鞋類生產(chǎn)世界最大的國家。

　　臺灣有數(shù)家厚料縫紉機制造商，全都已在大陸設(shè)廠，因為大陸和越南的銷量已占到他們工廠的90%以上的營業(yè)額，若費九牛二虎之力拓展外銷，其回報是很可憐的。上海臺商厚料縫紉機制造商的90%營業(yè)額是中國國內(nèi)市場。

　　厚料縫紉機有外銷市場，其機型僅限于特殊用途的冷門機種。因為國內(nèi)縫紉機制造商的特長是“薄利多銷”。他們需要“大量”訂單的支持，而“大量生產(chǎn)”類型的鞋類已在境外消失了，大量的厚料縫紉機市場在中國國內(nèi)，但是尚有些特殊用途的產(chǎn)業(yè)仍在境外，他們需要特種機械去完成。例如馬具、潛水裝、降落傘、高級寢具、窗簾、沙發(fā)、家具等等，這些特殊用途縫紉機反而在外銷市場可有收獲。因為以前的特種機全由德國及美、日生產(chǎn)，價格貴。一旦有境內(nèi)特種機出來，且價格僅是以往的1/3~1/4，故一下子全都轉(zhuǎn)向中國（含臺灣）采購。這就是近幾年有些小的臺灣特種機生產(chǎn)廠業(yè)務(wù)越來越好的原因。

　　薄料機方面

　　一般薄料縫制機械，是指制衣廠內(nèi)使用的設(shè)備。一件普通衣服或褲子的制作，只要裁剪、縫制、整燙之后即可完成，其附加的配件，例如拉鏈、扣子、領(lǐng)子等等都不是一個困難的制作程序，所以在許多國家及地區(qū)都會有成衣廠。中國雖然是成衣出口大國，但其可以大量生產(chǎn)的都是普通服裝，例如圓領(lǐng)衫、襯衫、褲子、工作服、茄克衫、西服等等。大量生產(chǎn)沒法及時適應(yīng)各地流行風的迅速變化，所以不論在日本東京、大阪，或是在美國紐約、英國倫敦，都會有許多小的成衣廠，他們都做些小量時尚型、適應(yīng)流行變化的訂單。制衣廠遍布于世界每一個角落。賣薄料縫紉機的業(yè)務(wù)人員都知道，薄料縫制設(shè)備市場遍布于世界每一個角落，大多數(shù)人是買本地的成衣廠供應(yīng)的服裝。只要是有點規(guī)模的城市，一定會有縫紉機專賣店。

　　在臺北市有一個“對外貿(mào)易發(fā)展協(xié)會圖書館”，里面搜集了全世界各大都市的電話號碼黃頁，只要去那里翻一下即可查到各大城市的縫紉機經(jīng)銷商、進口商的電話號碼，連出國的費用也可免除即可找到客戶。

　　當然，網(wǎng)絡(luò)時代的到來使這種找市場的工作變得更加簡單了。

　　如果你的目標是薄料縫紉機市場，那么首先要知道全世界都有，這些市場是當?shù)亍皶r裝、流行服裝”的供應(yīng)商。例如臺灣有家股票上市的縫紉機制造商，其每年營業(yè)額近10億人民幣。其產(chǎn)品97%都是薄料機，而厚料機一直都打不開市場，其市場分配有近六成是在中國大陸，其余的四成分布于土耳其、印度、巴西等地，全世界都有市場。

　　問題的關(guān)鍵不在于了解市場在哪里，不在于客戶在哪里，因為網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)把這個世界聯(lián)系到一起了。問題的重心是——我拿什么產(chǎn)品去適應(yīng)客戶的要求？為什么客戶要來買我的產(chǎn)品？

　　客戶買的東西當然是要價廉物美。20多年來，由于臺商的產(chǎn)品價廉物美，已經(jīng)搶占了許多世界市場，再加上10年來浙江的私有企業(yè)大廠更是物美價廉，也占有些市場，如土耳其、巴西、俄羅斯及印度等地就充斥著這些廠的中國大陸的平縫機、曲折縫機的基本型薄料縫制設(shè)備，市場接近飽和。

　　最近一波新的私有企業(yè)供給的是‘價廉物不美的產(chǎn)品’，到處做廣告、打品牌，這些新一波的眾多廠商，除了能在國內(nèi)的當?shù)厥袌鲣N售之外，在國際市場上是無立錐之地的。

　　這個縫制機械產(chǎn)業(yè)，早已從制造商主導市場傾斜到客戶主導市場了。制造縫制機械已是太簡單不過的事情，只要有錢買零件，再貼上一個品牌，似乎就能創(chuàng)造一個企業(yè)出來。而最困難的事莫過于把產(chǎn)品賣出去，收到貨款，且又使客戶得到滿意的服務(wù)。現(xiàn)在客戶手中已有某種機械，價格差不多也可以接受，如果國內(nèi)的制造商提供一個新產(chǎn)品，要客戶換購其它貨源，必須拿出一個‘有說服力的理由’來。

　　我們可以看到，現(xiàn)在新一波縫紉機供應(yīng)商已沒法拿出更廉價的產(chǎn)品，因為買方客戶手中的縫制機械真的已經(jīng)很便宜，再降低制造成本的空間幾乎為零。

　　如果你坐在辦公室內(nèi)，看見一位銷售人員進來，很有禮貌地打開了其公文袋，拿出筆記本電腦，開始介紹其廠出產(chǎn)的縫紉機，外型都相似，價錢是有一點便宜，品質(zhì)尚不知。你肯定會問這位推銷員：“你到底能提供給我什么服務(wù)，除了便宜之外？”