并不是所有企業都能夠生存下去的，能夠生存下去的企業是非常的少數，從相關統計來看，新成立的公司90%以上會在三年內倒閉。能夠發展大的企業不會超過2%。這個規律不光在中國非常明顯，即便是在日本、韓國、美國等發達國家仍然十分明顯。這些新成立的公司很多人將他歸為管理不善，事實上，這些短壽的公司即便是邀請柳傳志、張瑞敏這樣的管理大師進行經營，恐怕仍然回天乏術。經過研究發現企業能否生存、發展起來，在他成立的初期階段就已經注定，這其中關鍵要素是什么呢？　　

　　生存似乎不是管理出來的

　　就象我們經常看到的一樣，很多企業都是在不經意間發展起來的，在這些企業創立之初，沒有人會注意到他們可以成為今天這個樣子，甚至在成功之后，仍然帶有我們所能看到的各種企業管理通病，即便這樣，他們仍然以驚人的速度發展，在這期間根本談不上管理。世界500強企業隨便翻開一個企業沒有幾個開始時候是懂管理的，即便是在現代管理制度極為完善的狀態下，這種規律似乎仍然沒有破壞。在微軟誕生的時候，彼爾蓋茨僅僅是憑著自己的直覺，抓住了windows操作系統，并通過巧妙的與IBM等大型pc企業的合作獲得了成功，促成了微軟以驚人的速度膨脹起來，這些應當歸功于蓋茨的眼光而不是管理，事實上彼爾蓋茨自己都認為自己并不適合管理。DELL公司最早的時候也基本上沒有什么管理體系，DELL本人開始也不進行什么管理，所謂的直銷信息系統也是在組裝電腦的過程中逐漸形成的，在開始的時候，他們是用栓在繩子上的訂單卡來進行訂單管理的，是依靠人員每天的手工統計操作，這種狀態持續了很時間長，但是DELL仍然以驚人的增長，在短短的幾年時間里座上了pc霸主的寶座，這種事在500強里比比皆是，把他們的成功說成是管理的成功，恐怕有點牽強。

　　不光是外國公司這樣，中國企業的成功也體現這樣的特點。柳傳志一向是以管理著稱，但是在聯想發家的時候，幾乎也談不上什么管理，聯想的成功應當得益于聯想漢卡、時機把握兩個方面。現在聯想的發展雖然與管理有關系，但是真正發展的動力并不來源于內部管理，而應當歸結為決策的正確性。現在最熱的蒙牛，在創業初期是在居民樓里起家的，那個時候的管理就是關系+人情管理，是憑著人與人的信任凝聚在一起，那時根本談不上管理，真正能夠促使蒙牛發展的一個是產品創新，一個是策劃能力。同樣中國任何一個品牌企業，只要不是國營企業背景的，他們的高速發展幾乎和傳統管理沒有太大的關系。華為是這樣、國美是這樣、萬向是這樣、娃哈哈也是這樣，所謂的管理成就了這些企業，在發展后期有可能是這樣，但是在企業的生存期并不是這樣。　　

　　企業生存取決于客戶價值的選擇

　　那么既然這些企業的生存、發展并非是由于所謂的管理造成的，那么是由于什么因素造就了這些企業呢？經過分析，我們發現這些優秀的企業有一個共同特點，就是在他們在成長之初就抓住了一個非常獨特的客戶價值，而這種客戶價值具有無比的增長潛力。不管這種客戶價值是他們主動設計出來的，還是偶然發現的，總之，這種客戶價值促進了企業的高速發展，甚至不以人的意志為轉移。比如DELL的直銷模式、微軟的WINDOS、聯想的渠道、娃哈哈的果奶等等，在發現了這個客戶價值之后，企業就會以超過管理者想像的速度發展。經過對中國銷售額在100億以上的品牌企業的研究發現，他們幾十年以來的平均增長速度高達50%，在創立之初可能更是達到幾百倍甚至上千倍的增長速度，而這種增長是所謂的管理無法解釋的，而真正起作用的是他們在當時確實選對了行當，并抓住了正確的客戶價值。

　　據此，我們需要對于企業的生存、發展要有一個全新的認識，企業的生存與企業第一次價值選擇的正確有密切的關系，但是要持續的增長下去與企業是否能夠第二次、第三次的抓住客戶價值有關系，大多數銷售收入能夠超過5個億的企業，一般情況下需要抓住兩次以上的客戶價值。這其中的持續性與管理有密切的關系，這種持續的抓住新的客戶價值的能力，是企業經營能力的體現，不是通常意義上的財務管理、人力資源、生產管理、營銷管理，因為這些管理手段均是在價值選擇正確的基礎上才能發揮作用。　　

　　“發展”就是：增長大于管理成本

　　同時我們發現，在企業的價值選擇正確的情況下，雖然企業的內部管理非常混亂，管理成本很高，但是只要企業的增長速度大于管理成本，這個企業就會不斷發展，一旦管理成本大于增長速度的時候，企業就會出現危機。事實上任何一個企業在開始的時候，管理都是非常混亂的，但是為什么仍然發展起來了呢，從這個角度來看，就是高速的增長速度支撐了巨額的管理成本。只要沒有增長這些企業就會土崩瓦解。這一點對于新興的企業非常重要，他告訴我們：增長永遠比管理成本要重要的多。同時，對于正在發展的企業來說，他告訴我們：只有不斷增長才能夠為降低管理成本，提高管理效率爭取時間、積累資源，因為我們永遠不可能停下來去解決內部的管理問題。而所有的一切與一個問題有關系，那就是客戶價值的選擇，正確的客戶價值可以使客戶用人民幣進行投票，從而使我們在極端困難的情況下生存下來，可以使任何沒有經驗的經營者在客戶投票中成為企業家。

　　因此，真正核心的管理是針對客戶價值的管理，即研究我們的客戶價值是什么、如何實現客戶價值、如何不斷發現新的客戶價值。而不是將管理理解為：如何提高效率、降低成本的管理，那將無法最終解決企業的生存、發展問題。（王建）