一、信息化的需求 　　為了深入地了解企業的需求，這里選擇一個具有代表性的區域來分析。 　　經過20多年的發展，珠江三角洲已變成了中國最重要的制造業基地之一，變成了國際制造業向中國轉移的橋頭堡，已形成汽車、家用電器、機械、電子、IT產品、化工涂料、建材、服裝、家具等產業和基于專業市場的眾多產業群——專業鎮，既有超億元的大型企業，也有中小企業，中小企業仍占絕大部份，如佛山市順德區，工業企業有7500家，其中銷售收5000萬元~1億元的企業162家，僅占2%，超億元的企業114家，占1.5％，絕大部份仍為5000萬元以下企業。 　　（1）大型企業 　　大型企業（一般指銷售收入5億元以上的企業）大多已有ERP應用的經歷。科龍集團的前身——珠江冰箱廠1988年就投資150萬元，采用國產軟件實施MRPII，取得了良好的效益，鍛煉了一批人才。20世紀90年代以來，大型企業大多采用國外軟件，價格從上百萬到幾千萬不等，成功失敗比率基本各半。 　　成敗原因大約集中在以下幾個方面： 　　* 企業經營業務流程是否同軟件的處理邏輯相符合。流程相符的容易成功，流程不符的容易失敗（國外軟件一般不提供客戶化開發）。 　　* 企業資金投入是否到位。企業同軟件供應商（或咨詢商）簽約時看到的是產品費用及實施費用。實施期一到，咨詢商就撤人，而不論是否真正上線，是否用上。二次開發一般僅限于報表（要收費的），第二年之后的維護也是一筆不菲的費用，相當企業往往承受不了。 　　* 企業是否有一支較高素質的隊伍，尤其是一位精干的項目經理。 　　珠三角的大型企業ERP在經過成功或失敗的經歷之后，面臨的是信息化集成（ERP同其它系統集成）或重新考慮選型的問題。 　　（2）中型企業 　　中型企業（一般指銷售收入在5000萬~5億之間的企業）對ERP的需求開始迫切起來。國際化的市場環境，不上ERP就不能作為上游供應商加入國際供應鏈；多品種、小批量、個性化的訂單要求，使計劃工作日益繁重，保證不了交貨期將使客戶滿意度急劇降低，甚至丟單；庫存信息不準確，采購控制不住；鋼材等原材料價格猛漲，導致成本大幅增加。諸多管理問題迫使企業把上ERP由“錦上添花”變成“雪中送炭”，由外在推動變為內在的自發需求。 　　盡管如此，他們的投資是謹慎的（也是成熟的表現），首先要考察產品是否符合（或者基本符合）企業流程，是否在同行業或類似行業有成功案例；其次考察軟件供應商品牌、實力、信譽，項目實施隊伍及售后服務承諾；然后才是價格。中型企業的心理承受能力大約是20~80萬元之間。整個選型周期短則2-3個月，長則半年到1年。 實施一般是分步實施，先上進銷存、財務，然后是生產制造（MPS、MRP、CRP等），最后是質量管理、人力資源、成本核算。 　　仍有相當企業（約占50％）“雷聲大雨點小”，對當前的ERP實施效果吃不準，不放心，持徘徊和觀望態度。有的選型耗時半年，臨決策時又久拖不決，擱置不定。 　　（3）小型企業 　　小型企業（一般指銷售收入在5000萬元以下的企業）對ERP的需求主要還是單元應用，即財務電算化、進銷存管理或工資管理等。好一點的企業有MRP需求。隨著生產規模的擴大，會逐漸提出ERP需求。但他們的心理價位在20萬元以下。 　　二、ERP產品的需要多元化 　　ERP供應商面臨優勝劣汰市場法則的無情選擇。但中國企業之多，需求層次之復雜，為ERP應用帶來了廣闊的市場，不是幾個企業可以壟斷的。根據對珠三角大、中、小型企業需求的分析，可以將ERP產品定位于幾種模式： 　　（1）產品型 　　針對小型企業需求，提煉功能實用、界面美觀、簡單易用的進銷存+財務軟件。客戶最終價格在5萬~20萬之間。采取分銷代理的方式（VAR），軟件商專做產品，以較好的折扣價提供給分銷商，并對分銷商進行培訓，由分銷商對客戶進行服務（培訓）。產品型模式取決于產品的成熟、穩定、易用，滿足企業需求（一般不做二次開發），同時取決于軟件商的品牌。 　　（2）產品+項目型 　　針對中型企業需求，提煉產品的行業版本。銷售主要采取直銷形式。價格在20萬～100萬之間，為企業提供培訓、數據準備指導、輔導上線及適量的客戶化開發工作。這種模式的關鍵在于行業版本的提煉。只有行業的推廣，才有可能縮短客戶化開發和實施周期，既能使客戶滿意，又可能使軟件企業降低實施成本，實現贏利。 　　（3）項目型 　　針對大型企業要求，提供咨詢、產品、實施服務。咨詢服務可以同專業咨詢公司合作；產品需要成功的案例為基礎；實施服務更需要項目管理經驗。只要有對行業的深刻理解，成功的案例及品牌，中國的軟件企業將能抓住國外軟件服務不到位的軟肋，取得大企業的信任，從而取而代之。 　　三、深入行業，提煉產品 　　中國ERP產業的興旺、亦寄希望于軟件廠商戒浮戒躁，深入行業，潛心提煉出經得起推敲和企業喜愛的產品。要研發、提煉出真正的好產品，要從幾個方面努力： 　　（1）深入行業 　　面向行業，剖析企業經營管理和生產業務流程，認真分析產品特點，行業特點；同時認真研究不斷進步的現代管理理論和ERP理論，注意將現代管理理論和行業知識融入軟件之中。管理思想、理論是軟件的靈魂。 　　（2）相互學習 　　認真學習同行、尤其是國外的軟件。應該承認，國外大型ERP公司已經有幾十年的歷史，其軟件是上萬個案例，數十個行業，幾十萬到幾百萬個人年實踐經驗和聰明才智的積累，又經過若干案例的驗證，尤其處理流程和算法模型是國內軟件學習的重點。 　　（3）總結案例 　　認真總結自己的案例，從中歸納出帶普遍性的東西，構成組件，不斷地豐富自己的軟件。 產品提煉、研發需要大量的資源，包括資金、人力。在沒有充裕的研發資金情況下，采取的對策是：產品的研發不求全面鋪開，但求集中于重點行業；一個行業的產品也不求面面俱到，但求集中于客戶最重要、最常用的部分。國產ERP軟件產品經過5-10年鍥而不舍的努力，一定可以達到并在某些行業、某些方面超過國外軟件的水平。 　　國產ERP軟件商肩負著振興中國ERP產業的使命。但中國ERP的市場又未真正成熟，只有中型以上企業的ERP需求普遍轉化為投資決心，小型企業的單元應用普遍升級之時，中國ERP的春天才真正到來，那時再來談談ERP是否普及的的話題吧。（孟霖、聶永瑜）