當今市場已經進入了買方市場，對于現代企業來講，銷售人員隊伍是促進公司不斷發展、占領市場、擴大市場份額和提高企業和產品獲利能力的關鍵因素之一。擁有優秀的銷售人員隊伍，能夠快速打開市場，發現獲取競爭優勢和利潤的機會。據資料顯示，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。由此可見企業對銷售人員和銷售部門的重視。那么作為一名銷售人員，要想在銷售中做到游刃有余，創造優良的業績，為企業和個人帶來最大效益和影響，究竟應當具備什么樣的能力呢？筆者根據自己從事銷售與管理數年來的經驗，從比較重要的幾個方面談談個人的一些看法。 首先，銷售人員必須具備良好的溝通能力。眾所周知，人是社會各元素中最活躍的部分，任何企業行為和社會活動都是由人來參與、靠人來完成的。做銷售工作也是一樣，要求銷售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶、促銷員或者消費者都必須有溝通，如果一個連自己的意思都無法表述清楚的銷售人員我想肯定無法做好銷售。這里所說的溝通，并不僅僅是把銷售人員的思想簡單地告知我們的溝通對象，而是必須是雙向的，還要會傾聽。即我們要通過溝通把我們的相關產品和政策以及目的明確傳達給客戶或者促銷員或者消費者，同時也通過傾聽了解他們的想法和需要，通過雙向的交流最終通過不斷地調整和互相適應達成共識，從而完成銷售各方面的工作。筆者曾遇到過一個上門來推銷網絡電話的銷售人員，就明顯欠缺與人溝通的能力。她與我預約好后來到公司，然后就完全不顧我的感受，滔滔不絕地把她們產品如何如何好向我推介。好不容易趁她換口氣的功夫我明確告訴她我們公司已經裝了IP電話不需要再裝網絡電話，她還是不明白，仍然一個勁地說她們的網絡電話如何便宜，大有不裝不可的架式。可想而知，最終她不可能達到她的目的。 其次，銷售人員必須具備相當的智力。這里所指的智力，一方面是相當的文化專業知識，另一方面是指領會能力和快速處理信息的能力。這點比較容易理解，根據所從事的銷售產品的不同，對銷售人員的文化知識要求也是不一樣的。比如對于一個只有中學文化的銷售人員來說，你讓他去從事高科技的產品的銷售，自然是有相當的難度。 第三，銷售人員必須具備較強的適應能力。就國內市場區域來說，中國幅員遼闊，各地風土人情和人均收入、經濟消費能力差別很大。銷售人員不可能一直在一個區域工作，如果到了一個陌生的市場，沒有良好的快速適應當地市場的能力肯定不行。還有就是，銷售人員或許最初銷售的是公司的一種產品，隨著公司的不斷發展或者可能跳槽到另外的企業，就會出現新的產品或者新的銷售思路，這也要求銷售人員能快速適應，并且成功開拓自己所負責的市場。這方面筆者也遇到過一個銷售人員，在南方某市場做業務做的相當不錯，業績良好。后來公司調整區域重點，派他去到了東北。由于適應能力差，連續幾個月不能完成公司的任務。筆者分析認為，南方人比較現實，與你做生意能做就做，不能做就會明確告訴你，一旦操作起來也是踏踏實實。而北方人更多的則是講人情，重義氣。做生意更多的時候是先做成朋友然后才是做生意。那位銷售人員恰恰是不能很好地適應這種變化才導致業務進展不力。 第四，銷售人員必須具備較強的邏輯思維、綜合分析能力來解決實際問題。銷售人員不但要能夠從以往經驗中認識問題并且能從中總結出解決問題的分析框架。對于市場上的繁雜的信息，銷售人員必須也能夠透過各種表象，驗證各種判斷，對各種信息進行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。例如，在電熱水器的銷售中，有一次競品代理商在賣場中把其所代理的某品牌的電熱水器全部做特價，同樣型號和容量的機器比我們便宜幾百塊。一下子我們的品牌銷售幾乎陷入了停滯。怎么辦？當時做為區域經理的小李急忙多方了解信息，最后得知原來是那個廠家瀕臨倒閉，代理商急于處理庫存。這時他當即立斷，不做跟風降價，采取加大贈品力度并確立服務為上的原則。讓促銷員明確告知消費者我們產品的售后服務優勢，如果購買了其他售后服務不能保障的產品，后患比較多。消費者在得到超值贈品的同時通過慎重考慮還是有許多放棄了原打算購買競品的計劃，轉而購買了我公司的產品。雖然銷售還是比原來少，但是維持了品牌的既有價格體系。在競品短期傾銷完產品后我品牌立即顯示出了比較好的銷售形勢。 第五，銷售人員必須具備創新及市場應變能力。孫子兵法云，“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神” （《孫子?虛實篇》）。市場的變化如同白云蒼狗，自己原有的或者別人曾經成功的銷售經驗固然可以起到一定的作用，但是畢竟不是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中一定會百戰百勝。市場銷售實戰時因為競爭對手經常會改變銷售策略，所以還需要注意時刻觀察對手各種變化以便做出相應的調整，做到活學活用，隨機應變。“不以法為守，而以法為用，常能緣法而生法，若夫離法而合法”。即能根據敵情、我情的不同，靈活機動，出奇制勝。筆者一貫倡導不迷信所謂的專家，立足市場，實事求是。實用的即是有效的，不管黑貓白貓，抓到耗就是好貓。市場是要靠成績來說話的。 第六，銷售人員必須具備不斷學習的能力。現代社會發展日新月異，環境和市場都在不斷地發生著變化，社會也在不斷進步。做為一名戰斗在一線的銷售人員，必須不斷進行充電，學習新的營銷思想和營銷方法，學習如何面對新形勢下的銷售。比如現今的專業家電連鎖，其市場銷量已經占據一級市場百分之七八十的市場份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷售人員的一大課題。也是各品牌在一級市場能否打開市場的關鍵。這是原來的家電銷售人員所從來沒有遇到過的，必須通過學習和實踐才能掌握相關的方法和技巧。 第七，銷售人員必須具備一定的領導影響力和培訓能力。筆者以為，作為一名銷售人員，首先要“銷售”的是銷售人員本人，然后才是所銷售的產品。銷售人員必須具備相當的親和力和專業的知識，切實為目標客戶著想從而樹立自己的影響力，讓客戶和促銷人員相信甚至信賴你，同時要具備對于代理商相關人員和賣場促銷人員以及售后服務人員的的培訓能力。包括產品專業知識、銷售話術、終端布置、促銷技巧等等。從某種程度上來講，銷售人員就是他所銷售的產品方面的專家。 總而言之，銷售是一項綜合性的看似簡單而又復雜的工作，銷售人員正是這項工作中的組織者和實踐者。銷售工作做的好壞與銷售人員的水平和能力直接相關，優秀的銷售人員不但要能做出銷量，更要能通過自己的努力和各種資源的合理利用做出企業有影響力的品牌，做出自己的個人品牌和影響來，銷售人員可以說是具備多方面能力的全方位人才，正是有了千千萬萬個不懈努力敬業愛崗的銷售人員，各個企業才能不斷的發展壯大。 　　本站如有轉載或引用文章涉及版權問題，敬請來信告知，我們將立即刪除，多謝合作！