創新,這是個在各行各業都比較流行的詞語，創新是因為希望自己做得比別人更好，創新是因為希望能通過一種新的方式在付出較少成本的同時產生更大的效果。隨著信息渠道的發展，各種銷售的理論方法手段也被越來越多的同行們運用于實戰當中，從培訓教材的條條框框到終端實戰的陳列促銷，在產品同質化的同時也讓我們感覺到了營銷方法的同質化。在你用愛達模式我用費比公式、你送牙膏我送匙扣的背后，營銷經理的培訓實戰又該如何突圍并成功創新呢？ 　　一、 縱向延伸，理論添血加肉方實用 　　培訓的第一關是如何將營銷理論貫穿于實戰銷售當中。現在的營銷理論越來越多，而對于還沒能坐在高層位置上的廣大銷售人員來說這些理論好像根本就用不上。如果不假思索的照本宣科，那只能是讓學員覺得空洞而沒半點用處，但如果我們能從銷售戰術的角度出發，從技巧上而不是戰略上去發掘這些理論對銷售的指導作用，給這些框架式的理論添血加肉，這些理論就會變得生動鮮活起來。對于銷售實戰的培訓來說，銷售創新不只是重新創建一種新的理論，更主要的是能將現有的營銷理論通俗化、實用化。 　　在給新人作銷售培訓的時候，筆者就把4P4C理論縱向延伸與銷售實戰聯系起來講，學員們學完之后基本上就能用得上。如在談到4P的產品三層次論和4C的顧客需求時，我就從終端銷售的實戰工作出發做了一個比較好的延伸，下面和大家分享。 　　案例： 　　1、 某珠寶行新進了一批珠寶，但銷量平平，大家從陳列、賣點解說等方面都做了改進以后銷量還是沒有起色，后來店老板一氣之下把價格調高了一倍銷售，一個月之后這批珠寶就銷售一空。 　　2、 格蘭仕微波爐以低價橫掃市場，從而迫使其它品牌也跟隨降價銷售，從而把很多定價較高的微波爐品牌扼殺在這個巨大的蛋糕里。 　　請用上面的理論要點進行說明。 　　結論：不同的人存在著不同的消費需求，同樣的人對不同產品的心里需求也不一樣，作為銷售人員，我們要做的就是在激發顧客最渴望的需求以后，結合產品的賣點來提供他所看重的利益。 　　講完這些理論性的東西以后，我們再結合自己產品進行講解并摸擬演練，這樣，在請他們談談4P4C時就不會光會說概念而覺得它與銷售實戰根本不相干了。同時，銷售人員向客戶推銷的時候也就能從理論入手并精細創新地根據顧客需求將產品賣點轉化成客戶所看重的利益了。 　　理論用之于實踐，知易行難。營銷理論的應用創新更強調精耕細作，如果說營銷理論是一個人體，那么這些關鍵性的銷售細節就是構成人體的組織細胞，當我們學會在人體的不同部位用不同的細胞進行組織的時候，銷售理論才能談得上真正的應用創新。 　　二、 精耕細作，因地制宜才能實現創新 　　“老板，我們這款機設有報警裝置，在機器沒水的時候會發出報警的聲音并自動把電源切斷，這樣您使用起來就非常安全了，即使您忘記加水或忘記關電也不會把機器給燒壞了”。 　　這是一段將FAB公式結合產品特性進行創新運用的臺詞，一般來說，銷售人員能做到這一步已經算不錯了，很多營銷經理在培訓新人時也只是停留在這一步。但從銷售創新的角度來說，這還遠遠不夠，還只是停留在創新的表面，與精細化的銷售創新還有一段大的距離。因為同樣產品的特性優點對于不同身份的購買者來說，其表現的利益滿足點是不一樣的。對待使用者兼購買者我們可以說這段話，對待不使用產品的采購員和經銷商呢，我們這樣說還有那種效果嗎？ 　　下面還是以報警裝置這個特點來說說如何結合產品特性將FAB公式進行創新運用。 　　產品特點（F） 設有報警裝置 　　功能效用（A） 沒水時能報警并自動切斷電源　　 　　顧客利益（B）　 　　購買者是使用者 不用擔心忘記加水或忘關電源而使機器燒壞，這樣就可以延長使用壽命，避免不必要的損失。　　 　　購買者是不直接使用產品的采購員： 如果沒有這種報警裝置，在你們店員忘記加水或忘記關閉電源的情況下，機器就會燒壞，但店員為了推卸責任肯定會說上面采購的機器質量不好、弄兩下就壞了，這樣就會給你的名譽帶來影響，如果有了報警裝置就不會出現這樣的問題了。　　 　　購買者是經銷商 顧客在使用產品的時候就不會因為疏漏而燒壞機器或發生安全問題，這樣你賣起貨來也就沒有后顧之憂了，多舒服啊！　 　　經過這種精細化的闡述，我們在使用FAB公式做銷售的時候就能“因人制宜”，對癥下藥了。 　　同樣，在開發新客戶的時候，很多人都是生搬硬套愛達模式、迪伯達模式或費比公式，其實這幾個模式對于直銷模式比較實用，但對于開發代理分銷類客戶威力就少了許多，那么在這個方面又該如何創新呢？在銷售過程中，我把這幾個公式結合起來總結成了自己的“劉氏模式”： 　　1、 消除：也就是要在初次打交道的時候消除客戶的防御心里，讓客戶保持平常的心態和自己進行溝通。 　　2、 判斷：就是判斷客戶屬于哪種類型，對自己所從事的產品行業來說他目前存在哪些需求。只要在客戶的店里呆上兩分鐘，銷售人員一般就能通過客戶的語言態度、產品品牌、經營狀況等得出結論。相對于迪伯達模式的“確定客戶的需要與愿望”來說，這里更強調通過觀察和漏斗推銷的方法來確定客戶需求的共性和個性。 　　3、 滿足：確定客戶的性格類型及其存在的共性需求與個性需求后，銷售人員就可以結合自己產品針對其需求予以利益的滿足。如，對還沒有銷售本行業同類產品的新客戶來說，我們可以強調新的市場機遇、新產品對更多顧客的滿足以減少他們因需要到其它店里購買本產品而被別人創走的風險；對于已經在銷售同行業不入流品牌產品的經銷商，我們強調的是好品牌所能給他的比較穩定的利潤保證、銷售一個消費者認可的品牌所能給他的信譽提升和經營安全保證。而對于在銷售競爭品牌的經銷商，則要強調不同品牌不同產品賣點才能滿足不同消費者的需求，從而增加他每月的銷售利潤。這個環節要求從細節方面來使用愛達模式的“喚起客戶興趣”、迪伯達模式的“將產品與客戶需求結合起來”的方法。 　　4、 強化：強化就是強調客戶的主要需求并擴大客戶不銷售自己產品所帶來的危害，同時用充分可信的證據予以證明他銷售自己產品的好處及不銷售自己產品的損失。這個環節不但要用好迪伯達模式與費比公式的“證實證明”還得用爆米花理論來進行強化。 　　5、 保障：保障是因為大家初次合作，客戶擔心上當受騙，所以更需要我們對退貨、售后、質量等方面的問題做出承諾并證明可以履行該承諾的硬件基礎。這招是上述銷售模式沒有的，但又是在銷售過程中不得不面對的。 　　6、 成交：在消除客戶疑議后，成交的難度已經不在于客戶會不會購買，而在于怎么使客戶多購買自己的產品。那么像方案成交法、迫切事件法在這時就可以派 　　上用場，而這就比那些知名的推銷模式中的促成客戶購買更進一步了。 　　三、 橫向嫁接，它山之石可攻玉，培訓內容要創新 　　在市場維護階段，如何教會業務人員提升單店的銷量是營銷經理培訓創新中最為棘手的部分之一。在說完每一種渠道的操作方式之后，我們又該如何來創新呢？那就是教會銷售人員將其它行業或其它渠道的操作方式經過改良后嫁接到他自己熟悉的渠道當中去。 　　筆者在培訓銷售人員時所講的“分銷商店里上促銷??借用KA的導購促銷方式培訓售貨員”一節用就和他們談到了借用KA做傳統這一招。以下是個人的體會。 　　傳統終端的個人素養相對較低，大部分批發零售商的售貨員還是處于推銷的原始階段，推銷這種產品強調質量好推銷那種產品還是說質量好，除此之外，很少再有突破。如果能夠讓各分銷商的售貨員變得像我們的專職促銷員那樣優秀，銷量的提升也就是水到渠成的事了。那么，將導購促銷的方法用于傳統分銷渠道是不是就是多招幾個促銷員派到那些有潛力的分銷商店中呢？不是！借用方法并不等于全盤照搬。我們要做的是通過培訓讓這些售貨員變得像專職促銷員一樣優秀。今年7月，我們對20個有一定銷售潛力的分銷網點設計了一套培訓方案并開展了為期一周的培訓。一周以后，無論是FAB產品賣點與利益陳述、顧客常見疑議的處理，還是引導顧客發現其某種需求的漏斗推銷方法，都開始被售貨員們慢慢派上了用場，很快，單店的銷量就明顯上升，而我們所花費的成本還不到一個促銷員的月薪。試點成功以后，銷售人員對市場維護提升的認識有了很大的提高，再也沒人敢說“市場維護這么簡單的事誰不會做！”這種自以為是的話了。 　　當然，除上述方法可以嫁接以外，如何把賣場的采購和柜長變為傳統分銷店的主推、陳列宣傳該如何制勝、返利促銷要怎樣玩轉等方法都可以在培訓內容方面的創新上予以運用。只要我們能靜下心來對各渠道進行分析，打開固有的思維枷鎖力求突破變通，然后在一些細節上予以變化，在給學員講授操作模式的銷售創新也就功到自然成了。 　　“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”， 銷售培訓工作的活水就是細節方面的創新，創新的源頭就是在繁雜的銷售理論方法與過程的后面能聯系自己的工作進行思考探索和總結。其實，在培訓過程中要將營銷理論方法創新運用并不難，難的是如何去調整自己的心態丟掉自己熟悉的老一套進行新的探索。 　　本站如有轉載或引用文章涉及版權問題，敬請來信告知，我們將立即刪除，多謝合作！