案例背景： 　　李利劍勝任省級(jí)營(yíng)銷副總后，并不感到輕松，原因是企業(yè)里很多現(xiàn)象讓其難以開展自己的工作。 　　以銷量論英雄，很多銷量好的大區(qū)經(jīng)理功高蓋主，對(duì)上級(jí)的一些政策根本不執(zhí)行或是消極對(duì)待，自己辛苦制定的改革措施遭到聯(lián)名抵制，業(yè)余時(shí)間或是營(yíng)銷會(huì)議期間大家聚到一起基本都是以賭博為主要娛樂(lè)，而且其上司也喜歡玩兩把。 　　一時(shí)間，李利劍念天地之悠悠，競(jìng)不知如何入手開始自己的工作？ 　　破解： 　　對(duì)于新任省級(jí)副總李利劍，之所以原來(lái)感到象個(gè)諸侯，日子過(guò)的悠哉舒適，而職位一變，視角不同，竟感到困惑迷茫，說(shuō)到底都是消極的企業(yè)文化造成的，是考核制度、管理機(jī)制、文化氛圍等綜合因素長(zhǎng)期負(fù)面作用的結(jié)果造成的。 　　企業(yè)文化與企業(yè)管理是密不可分的，最終都是為了提高生產(chǎn)效率，這也是很多企業(yè)為了提高管理水平，挖掘效益和潛力而導(dǎo)入 CI 的深層原因。我們現(xiàn)從企業(yè)文化的三個(gè)層次來(lái)分析一下李副總的企業(yè)和他所面臨的課題，以期找到“新文化”的源頭和解決問(wèn)題的鑰匙，從而使企業(yè)和個(gè)人都能步入良性發(fā)展的健康軌道。 　　一．從精神層面來(lái)看 　　從文中可以看出，李的企業(yè)在文化方面倡導(dǎo)的理念太少，太過(guò)于務(wù)實(shí)，實(shí)際操作中很可能“誤事”，而下屬的分支機(jī)構(gòu)也沒(méi)有去盡心營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍，從而導(dǎo)致從省級(jí)老總到員工對(duì)事業(yè)和未來(lái)渴求度不高，對(duì)個(gè)人的職場(chǎng)生涯也缺少規(guī)劃和目標(biāo)，把完成任務(wù)獲得較高的提獎(jiǎng)作為最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，這與外企追求團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化過(guò)程管理，重視個(gè)人價(jià)值提升的理念是有本質(zhì)區(qū)別的。而作為直接開拓市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，由于缺少對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃和目標(biāo)，沒(méi)有文化‘信仰’和事業(yè)的‘驅(qū)動(dòng)力’，導(dǎo)致直接重視自己的銷量和提成，使得他們更加重視短期效應(yīng)，沒(méi)有市場(chǎng)和自身發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，殺雞取卵，見利忘規(guī)，似乎也是順利成章的，于是暗流和黑洞似乎也不可避免。“聯(lián)名反對(duì)”以及抵觸“過(guò)程管理”，害怕自己的利益收到侵害也是情理之中的事情了。 　　因此李利劍要想標(biāo)本兼治的話就得在自己的職責(zé)權(quán)限內(nèi)，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)氣氛，增加業(yè)務(wù)培訓(xùn)和素質(zhì)提升，同時(shí)豐富員工的業(yè)余文化，比如購(gòu)置一些乒乓球案、臺(tái)球案，教員工下圍棋等等，同時(shí)倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織，建立每個(gè)人的個(gè)人職場(chǎng)生涯規(guī)劃，從精神層面找到歸宿和事業(yè)的支撐點(diǎn)。筆者也曾經(jīng)作過(guò)大區(qū)經(jīng)理，也面臨類似的困惑，但上述措施使后來(lái)盛行的“酒文化”和‘賭博文化“漸漸的就沒(méi)有市場(chǎng)了，比起前任靠嚴(yán)罰的手段來(lái)看，我的辦法似乎更奏效和容易結(jié)受。 　　二．從制度層面來(lái)分析 　　銷售公司如果沒(méi)有良好的考核制度，就好比梁山聚會(huì)的初始階段，往往勇猛膽大者勝，從而埋下了很多潛伏的危機(jī)。往往偶然的英雄成了坐享其成的懶漢諸侯，不服監(jiān)控，疏于思考，慣于投機(jī)，后來(lái)投入的費(fèi)用是否能產(chǎn)生增量由于缺少過(guò)程監(jiān)控也很少有人真正清楚。與之相反，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理成了出師未捷的犧牲品，其管轄的市場(chǎng)也大多成了不斷夾生的試驗(yàn)田，企業(yè)獲得的也就是較多的‘排除法’經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。 　　時(shí)間一長(zhǎng)，完成不好的市場(chǎng)銷量指標(biāo)也被省級(jí)公司在指標(biāo)壓力下挪向了‘英雄’市場(chǎng)，英雄大呼鞭打快牛，積極性下降受挫，殺雞取卵的做法更加普遍，而差的的市場(chǎng)由于任務(wù)的降低而減少了投入，依然難見起色。久而久之形成了執(zhí)著的惡性循環(huán)，對(duì)企業(yè)的危害可謂大矣。 　　作為新上任的營(yíng)銷省級(jí)副總，初始沒(méi)有從周圍的環(huán)境入手，也沒(méi)有強(qiáng)化與各區(qū)經(jīng)理的溝通，攻心瓦解其中的“聯(lián)合“，扭轉(zhuǎn)小團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，只從銷售指標(biāo)入手顯得過(guò)于簡(jiǎn)單和草率，對(duì)困難和企業(yè)‘文化’估計(jì)不足。他應(yīng)該在取得老總的支持下，與市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門充分聯(lián)合，共同參與銷售的過(guò)程管理和監(jiān)督，頒布一些有利于自己指標(biāo)過(guò)程考核方案實(shí)施的法令，創(chuàng)造出整體考核、整體執(zhí)行、銷售先行的市場(chǎng)監(jiān)督氛圍，這樣李利劍的方案和措施才能有實(shí)施的空間和可操作性。 　　三：從物質(zhì)層面上分析 　　在這個(gè)企業(yè)里，多勞多得似乎貫徹的十分的徹底，但一勞永逸似乎也不同程度存在合法性，不然就不會(huì)有諸侯的存在。單一的指標(biāo)理念認(rèn)可體系，對(duì)企業(yè)是十分有害的。 　　具體表現(xiàn)為只顧眼前，忽視基礎(chǔ)工作，竄貨行為合法化，時(shí)而出現(xiàn)大量壞帳；老營(yíng)銷大腕慨嘆指標(biāo)的不斷攀升，不斷抱怨；銷量差的經(jīng)理又很沮喪，滋生去意，這樣的營(yíng)銷隊(duì)伍出現(xiàn)迸盤是很正常的。 　　所以李利劍有必要改革單純依靠銷量論英雄的考核機(jī)制，應(yīng)參與營(yíng)銷的過(guò)程管理，以量化為基礎(chǔ)，以過(guò)程監(jiān)督考核為輔，將新品鋪市，方案論證、、鋪市率敬業(yè)精神等因素加入到考核制度當(dāng)中。 　　再有一點(diǎn)我認(rèn)為對(duì)李利劍而言，似乎缺少職業(yè)人的魄力和精細(xì)。他在做事之前應(yīng)講究方法和策略，加強(qiáng)溝通，找到問(wèn)題和矛盾的核心實(shí)質(zhì)，逐一攻克。出現(xiàn)聯(lián)合反對(duì)是李利劍對(duì)企業(yè)文化認(rèn)識(shí)不深，辦事經(jīng)驗(yàn)少的原因所致。營(yíng)銷隊(duì)伍如行軍打仗的部隊(duì)，有令不執(zhí)，朝令夕改的隊(duì)伍是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的。所以一旦經(jīng)過(guò)了精心論證的方案，就應(yīng)該有執(zhí)行下去的決心和魄力，這是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必須具備的素質(zhì)之一。（馮啟）