作者：林德志
2002年11月9日。秋風(fēng)蕭瑟。表面風(fēng)平浪靜的福建手機(jī)市場(chǎng)上實(shí)則風(fēng)云暗涌。 福州。福建東方大酒店13層一個(gè)小會(huì)議室。 參加者有楊少鋒、福建聯(lián)通市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、福州聯(lián)通公司領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)通的宣傳策劃人員等。 “CDMA到底是不是好東西？國(guó)家給我們的政策到底優(yōu)不優(yōu)惠？那為什么我們推不好？”不是產(chǎn)品的原因，也不是價(jià)格的原因，當(dāng)然是市場(chǎng)策略的問題，楊少鋒一連串的問題讓與會(huì)的聯(lián)通領(lǐng)導(dǎo)陷入深深的思考。 會(huì)議的氣氛很熱烈，幾乎已經(jīng)是在爭(zhēng)吵了。也許誰(shuí)也不會(huì)想到，把著名國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫為聯(lián)通做的方案否定，然后采用由24歲的楊少鋒提出的市場(chǎng)推廣方案，這么重要的事，竟然是爭(zhēng)論的一個(gè)成果。 事實(shí)上，他們已經(jīng)爭(zhēng)論好幾次了。很顯然，聯(lián)通的負(fù)責(zé)人也很為難，在是否棄用麥肯錫的方案上舉棋不定。雖然在實(shí)際的推廣中，麥肯錫的方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期的效果。但畢竟，麥肯錫是全球著名的專業(yè)咨詢策劃公司，是營(yíng)銷策劃方面的權(quán)威，如果他們的方案都不行的話，這個(gè)24歲的年輕人制定的方案行嗎？ 不管聯(lián)通的領(lǐng)導(dǎo)怎么看待，楊少鋒在看過麥肯錫的方案后，得出了4個(gè)字“不切實(shí)際”。在深入分析聯(lián)通前期的市場(chǎng)運(yùn)作后，他總結(jié)聯(lián)通所犯的一系列錯(cuò)誤：目標(biāo)市場(chǎng)定位錯(cuò)誤；市場(chǎng)推廣策略缺乏長(zhǎng)期統(tǒng)一性；廣告宣傳要點(diǎn)不明確等；他建議聯(lián)通立即停止此前實(shí)行的所有促銷方案。與此同時(shí)，他在了解相關(guān)背景之后，短期內(nèi)制定了另一套完整周密的營(yíng)銷計(jì)劃。他要以他的智慧來主宰這個(gè)市場(chǎng)。 時(shí)間已經(jīng)不允許聯(lián)通再做猶豫了，今天他們就要把方案定下來。聯(lián)通的負(fù)責(zé)人也知道，在瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的手機(jī)通訊市場(chǎng)上，時(shí)機(jī)一失，有可能全盤皆輸，而且聯(lián)通已經(jīng)失去了許多時(shí)間和寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以說現(xiàn)在到了再也輸不起的時(shí)候了，他們所要做的，就是重新進(jìn)行資源整合，在最短的時(shí)間內(nèi)重啟戰(zhàn)車，引起人們對(duì)CDMA的購(gòu)買興趣，并從G網(wǎng)手里搶一批用戶，挽救CDMA手機(jī)在福建市場(chǎng)的危局。