話說小馬從老黃處獲得了錦囊妙計后，臉上的愁容一掃而光，上任后按照指點(diǎn)按部就班地行動起來。一個半月過去了，業(yè)績雖然不是特別輝煌，但總算坐穩(wěn)了二部主管這個位置。

第一道難題

這一天，小馬正在辦公室躊躇滿志地思量著如何進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，外面?zhèn)鱽砹饲瞄T聲。“請進(jìn)”，門開了，公司新招的業(yè)務(wù)員阿平、阿雄、阿林一齊涌了進(jìn)來。

“有什么事？”小馬和顏悅色地問道。

“我們要辭工！”三人異口同聲地說道。

“什么？”小馬大吃一驚。

“業(yè)務(wù)太難做了，我們進(jìn)來一個多月都還沒有一單生意。”三人又是異口同聲地說道。

小馬一時不知所措，心里雖急，但還知先穩(wěn)住再說：“這樣吧，你們先回去，我考慮一下再答復(fù)你們，好嗎？”三人聽了，悶悶不樂地走了。

三人一走，小馬才想自己履新時招進(jìn)的10個業(yè)務(wù)員業(yè)績確實(shí)不理想，除了兩個有一定業(yè)績外，前不久已經(jīng)有兩個不來上班了。問題有點(diǎn)嚴(yán)重，小馬心里想，另外三個怎么樣呢？他決定去瞧一瞧。

沒想到那兩個業(yè)務(wù)員正在發(fā)呆，另一個好像在打電話推銷其它公司產(chǎn)品。“該去問題工作室。”小馬后悔沒有早一點(diǎn)重視新業(yè)務(wù)員的問題。

炒魷魚不一定能成事

小馬信步朝老黃辦公室走去，才發(fā)現(xiàn)門口竟掛上了“問題工作室”的牌子。走進(jìn)辦公室，老黃笑容滿面地迎了上來，“小馬，好久不見了，快請坐。”

估計小馬會對門口的牌子產(chǎn)生疑問，老黃解釋道：“是這樣，董事長說我經(jīng)驗(yàn)比較豐富，安排我以后負(fù)責(zé)公司內(nèi)部咨詢、顧問、輔導(dǎo)工作，我也很樂意幫助你們這些年輕人。說吧，這次有什么問題？”

“新業(yè)務(wù)員業(yè)績太差了，10人中只有2人有點(diǎn)業(yè)績。我這才發(fā)現(xiàn)是他們拖了部門的后腿，是不是炒掉他們重新招一批？”

“你覺得在招聘時他們素質(zhì)都很低嗎？”

“面試時覺得素質(zhì)都不錯。”

“你有把握招到一批素質(zhì)更高的嗎？”

“不一定有把握。”小馬老老實(shí)實(shí)答道。

“這就是了，”老黃搖了搖頭，給茶杯添了水，一邊分析道：“其實(shí)你應(yīng)該在內(nèi)部下功夫。”

新兵上陣 培訓(xùn)先行

“俗話說：‘商場如戰(zhàn)場’，中國兵圣孫子有一句名言：‘不教而趨之戰(zhàn)，是謂棄之。’就是說新兵不訓(xùn)練就讓他去打仗，等于讓他去送死。商場也是如此，一個新業(yè)務(wù)員不掌握商品相關(guān)知識、不掌握相應(yīng)的營銷技巧，公司是不能指望有多大業(yè)績的。”

老黃先責(zé)備了小馬，然后娓娓道來：“完整的新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)應(yīng)包含三部分：

1、產(chǎn)品知識：一個公司的產(chǎn)品包括原料構(gòu)成、性能、工藝、設(shè)計、主要部件、特色、優(yōu)勢、使用保養(yǎng)注意事項(xiàng)等多個方面，產(chǎn)品可能成千上萬種，單純依靠業(yè)務(wù)員自己去熟悉是非常有限的，一定要進(jìn)行系統(tǒng)的介紹。

2、營銷技巧：營銷既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員掌握適合本行業(yè)的營銷技巧、公司產(chǎn)品營銷注意事項(xiàng)尤為重要。

3、敬業(yè)精神和意志力：要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識到營銷是一種先苦后甜的職業(yè)，它具有很大挑戰(zhàn)性，必須全情投放，鍥而不舍，不怕拒絕，不怕失敗，不斷總結(jié)改進(jìn)才可能成功。”

主管得考慮更多

“除了培訓(xùn)，還應(yīng)為新業(yè)務(wù)員做些什么呢？”小馬點(diǎn)了點(diǎn)頭問道。

“當(dāng)然還有許多事要做，而且是非常必要的，單純依靠業(yè)務(wù)員是很難出成績的”，老黃語重心長地繼續(xù)談道，“公司要想讓新業(yè)務(wù)員出成績，一定要給新業(yè)務(wù)員創(chuàng)造良好的業(yè)務(wù)突破條件。”

“你要業(yè)務(wù)資料及廣告上提供強(qiáng)有力的支撐；在區(qū)域劃分上給新業(yè)務(wù)員劃分其它業(yè)務(wù)員較少涉及的區(qū)域，便于其發(fā)揮，同時必須避免相互交叉；多開業(yè)務(wù)員交流會，請優(yōu)秀業(yè)務(wù)員傳授經(jīng)驗(yàn)，同時鼓勵每一個人發(fā)言，提倡互相出主意；業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員要保持個人溝通，即便于了解其最新進(jìn)展情況，更主要的是能隨時提供指導(dǎo)，……所有這一切，夠你忙的了，這也是你當(dāng)業(yè)務(wù)員時遇不到的，官可不好當(dāng)喲！”

尋求業(yè)務(wù)突破

小馬頭腦越來越清楚了，突然一個問題冒了出來：“那新業(yè)務(wù)員個人要實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，應(yīng)該注意些什么呢？”

“業(yè)務(wù)突破關(guān)鍵在自己，作為新業(yè)務(wù)員，取得業(yè)績是生存的首要條件，遵循以下步驟，也許會少走好多彎路。

“一要盡早熟悉公司產(chǎn)品，了解越多，業(yè)務(wù)越容易成功；二要充分利用原有業(yè)務(wù)渠道和社會關(guān)系，爭取早日突破；三要充分懼客戶資料，分析客戶特征，選準(zhǔn)重點(diǎn)進(jìn)攻目標(biāo)和業(yè)務(wù)突破口；四要多嘗試，規(guī)定自己必須達(dá)到一定的工作量，比如必須打多少電話或拜訪幾個客戶。碰運(yùn)氣碰運(yùn)氣，要不斷碰才有運(yùn)氣。

“還有，要保持職業(yè)第三敏感性，出奇制勝。一個優(yōu)秀的營銷人員隨時隨地都在留意業(yè)務(wù)機(jī)會，不放棄任何機(jī)會，這樣才容易成功。一些成功的保險業(yè)務(wù)員都談到進(jìn)一棟大廈從一樓推銷到頂樓到處被拒絕，當(dāng)走出大門時碰以清潔工或建筑工作時，順便介紹一下，很快成交。”

“可從小單開始，不要企望一開始就做成多大的生意，大單都是小單積累起業(yè)的，經(jīng)驗(yàn)和能力更需要積累。業(yè)務(wù)推銷時對自己及公司產(chǎn)品要有絕對的信心。客戶沒有明確拒絕，就不能放棄推銷。你應(yīng)該把你的經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授給他們，他們的成功就是你的成功。”

老黃一口氣說了這么多，小馬稱謝不已。“我要把兼職的那個炒掉，把另外5個業(yè)務(wù)員扶起來。”小馬離開問題工作室時，覺得心里面一下豁然開朗了。