經理是一個充滿了挑戰和機遇的角色，在營銷與管理戰線的前沿，面對靜態的管理平臺及變化多端、動態的市場環境，既需要穩健的管理作風，又需要靈活多變的應對策略，激情和理性，強烈的目標意識，企劃機會意識和科學的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經來臨的中國藥市，對于藥品行業的優秀經理尤其顯得重要，下面是筆者在2年多，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬的管理經驗：優秀經理具有以下五大素質后，市場才會更加壯大。供各位同行參考、探討。

　　（一） 企劃素質

　　1、要成為優秀的市場經理必須有良好的企劃能力，因為：

　　（1）企劃是營銷的靈魂。我們的市場經理不懂企劃，不懂促銷活協，過不了企劃關，就當不好經理；因為現在的市場經理一定是營銷的經理。

　　（2）不久的將來，當我們把全國都做透時，我們就要用精兵強將，把藥品灑向藥店、醫院等地方，要走大品牌、大戰略、大思路、大廣告的戰略。

　　（3）精品策劃、普遍宣傳、大中型活動的整合在2年內就會實行。在這種情況下，人海戰術就多為廣泛宣傳的作用，任何公司選拔經理時以后都會考慮企劃型經理。

　　2、經理的一個重工職責：營銷方案的討論、制定、審核、落實、反饋、營銷方案包含以下幾個因素：

　　（1） 方針

　　方針就是靈魂，你的營銷方案有沒有一個方針，即有沒有靈魂，如果沒有一個方針，營銷方案就是一盤散沙。而企劃正是營銷方案的核心和靈魂。

　　（2） 過程

　　營銷方案由若干細節，若干過程組成的，營銷等于細節的整合，細化營銷的時代已經到來了，這就要求我的營銷方案細化引每一個過程。

　　（3） 制度

　　有了方針，靈魂和過程，如何保證每一項工作能夠完整地落實到位，需要明確制度，明確制度的過程就要抓基本原則的過程。

　　（4） 職能

　　你的方針、過程、細節能否責任到部門、責任到人、人與人之間、部門之間能否相互配合、職能非常重要。

　　感覺企劃能力差的主管們，我勸你們多去買一些精品策劃書籍，如果你們不在這些方面投資，那么落伍被陶汰的將是你們。

　　（二） 外聯素質

　　1、在經理的十大角色中，“聯絡員”的角色是一個重要角色，能否為公司營造一個良好的經營環境，是對經理的重要考驗。其實許多被罷免或自動辭職的市場管理者，他們的問題大部分是沒有過外聯關造成的。

　　2、市場經理有許多剛剛上任，只顧沖銷量，不注重外聯建設，沒有將外聯工作與營銷工作同步推進。當發生外聯事情時由于沒有外聯意識，沒有思想準備，市場負責人拿不出措施導致市場隨之下滑，員工人心渙散，從而造成管理混亂，市場負責人對市場喪失信心，無所作為，最終不是被開除就是辭職。

　　3、市場經理必須過外聯關，經道、白道、黑道都有經驗，必須有外聯意識，必須為你的市場營造一個好的營銷環境。

（三） 溝通協調素質

　　1、市場經理領導的是一個團隊，頭兒不能一個人干活，一個人工作，而是要發動大家，調動大家的積極性，讓大家共同努力實戰團隊的任務。

　　2、溝通協調很重要，我提出過團隊建設的6個軟指標。我還想到一個好的市場建設有5個硬指標：一個好的市場負責人，一個好的分配方案，一個上請下達的信息傳遞渠道，一個好的領導班子，一個大于交大事業的氛圍。這5個指標決定了其中的任何一條肯定出問題，從以前被撤的經理或做得不好的市場看不同程度地在這5個方面出了問題。

　　（1） 清晰、明確、具體的目標

　　任何市場要有一個清晰、明確、具體的使命目標；你的團隊非常好，但市場內部各級員工的目標不一樣，想法不同，需求點不同，該市場肯定一盤散沙，一片混亂，因上每個市場必須制定清晰、明確、具體的目標。制定目標（銷量、費用、開發數量等）的過程或者是自下而上，或者是自上而下，或者兩者結合起來，基本上都需要溝通來解決。

　　（2） 團隊中每個成員與團隊目標休戚相關。

　　團隊中每一個成員對團隊的目標（使命）都必須高度關注；如果市場的銷售任務、銷售目標、完成與否與員工沒有關系，對于員工來說只是“事不關己，高高掛起”，只是市場負責人一個人來操心，那這個市場就缺乏分力、缺乏創造力的團隊。你的目標是一個不現實的目標。如何使團隊目標與員工休戚相關，你必須了解員工的需求是什么？把員工內在的需求激發出來，與此你的團隊目標結合起來，如何結合，如何挖掘員工的內在需求就需要與員工進行溝通、協調。

　　（3） 每個成員都必須有明確的角色和責任

　　做為經理領導幾十上百號員工，除了你自己其它員工都不知道自己做什么，不知道自己的角色，自己的責，市場肯定管理混亂。

　　因此經理的首要責任是把每個人都放到最合適的崗位上，使每一個員工的優秀都得能充分發揮，如何了解員工的特長，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協調。

　　（4） 成員間能很好的合作，發揮團隊的協同效應。

　　一個團隊的建設關鍵取決于發揮團隊的協同效應，協同效應的發揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協調為前提的。

　　（5） 集體不習的能力必須強

　　知識經濟、生態經濟、網絡經濟將是21世界中國市場經濟的三大主題材，其中知識經濟排在第一位，在知識經濟條件下，一個企業、一個團隊集體學習的能力是非常關鍵的，我們的大背景將走向知識經濟。

　　我認為：“企業真正的核心競爭優勢在于集體學習的能力，在于比別人學得更快一些”（不是你個人學習得快，而是集體學習的快一些）。

　　比發說一些經理對于我下發的《市場快訊》，里面既有公司的紅頭文件，更有我的市場管理思路及思想，還有兄弟市場好的經驗，學得非常快，但不等于你的銷售部長，辦事處主任、中層干部、底層員工的能力。市場的好壞某種程度上取決于集體學習的能力，集體學習的過程本身是以溝通為基礎的。

　　（6） 有一個明確合理的績效評功估系統

　　一個團隊的好壞取決于有沒有清晰、明確、具體的目標，如何把公司的目標分解成為目標、責任到每個人；目標完成之后有沒有一套考核評估的系統，什么是管理？有考核就叫管理，無考核就談不上管理。

　　綜上所述，溝通、協調是現代工商管理的兩大法寶。學會了溝通、協調、管理就會上臺階，你就能成為管理型+業務型的干部，假如解決不了協調、溝通問題過不了溝通協調關，就不能成為出色的經理。

（四） 品德素質

　　在一些市場存在一些違法違紀的事情，比如經濟問題，私拿獎金問題，多報費用問題、多報人數問題，這些問題有我們管理失控的問題，但我信為大部分是品德問題。作經理，你手下的員工比如銷售部長，辦事處主任、會計、業務員違規了你不知道？其實這就是經理本身的問題，是否有良好的品德，是否是一個德才兼備的干部。為了說明品德關我們再來探討一下什么是成功、如何才能成功？

　　比如：你想當一個經理或辦事處主任，忽然間我考核認命了，你成功了，這個成功是個人成功的標準，是你所確定具體目標的實現，但成功不是以個人成功為標準的，這只是第一步。

　　第二層次：成功是一種心態度，成功是一種心理體驗。我曾在成功心態學培訓課上談過“當你具備成功心態時，成功是必然的，不成功是偶然的”，而反過來講“當你不具備成功心態時，成功是偶然的，不成功是必然的。”為什么？因為成功是一種心態，是一種心理體驗，一個人成功的過程就是不斷完善人格的過程，是一個不斷完善自我，發展自我的過程。當你具體目標實現了，能夠發展自我，完善自我的時候，你才能真正一體會到成功的幸福，才能有一個好的成功者的心態，這種成功有著社會的標準。

　　因此，當你的任務完成之后，你如何通過你的位置實現自我價值，發展自我、完善自我，這就必須過品德關。

　　第三層次：成功的過程是不斷追求自由的過程。

　　成功的最高境界是不斷追求自由的過程。

　　成功的過程=不斷追求自由的過程=不斷跳圈的過程=把握規律的過程。

　　如果把握規律關鍵大于能否取得對客觀事物的正確認識，對自然規律、人類社會、營銷規律、管理規律的認識，假如我們在營銷上取得規律性的認識，就能比其它企業取得更好的業績，如何取得這些方面的規律，取決于三方面內容：

　　1、你是否充分占有信息，信息不會造就認識方面。

　　2、你是否系統思考。

　　3、能否吸納集體智慧。集體智慧可以解決領導人素質不是和管理不足的問題。其中最重要的是能否發揮利用集體智慧、集體智慧就是充分占有信息，信息資源充分整合的過程，因為經理又必須具備民主素質。

　　（五） 民主素質

　　我在管理時強調各市場要建立民主決策委員會，自上而下或自下而上地實行民主管理，我們不難看到，凡是好的市場，在企劃的制訂、獎勵政策的出臺、重大的人事問題、市場的分析及營銷診斷方面全是實行民主管理。

　　一些市場經理與管理人員總想把瓶子捂住，總想阻斷群會的聲音，其實這是一個錯誤的做法，任何公司都希望實行一種溝通暢順的渠道，我管理全國經理以前不管是省外的員工還是省內的員工，也不管我是在開會還是在深夜，我接到電話或信件之后都是積極的處理。許多公司還是歡迎員工給上面反映一些情況，這并不是不相信管理人員，人難免有遺漏疏忽的時候。