最近聽了某成功學(xué)的人士鼓吹,

    再次說(shuō)到了這兩個(gè)故事:

    兩個(gè)銷售員到非洲賣鞋,一個(gè)看到?jīng)]市場(chǎng),因?yàn)榇蠹也淮┬?一個(gè)看到很大市場(chǎng),因?yàn)榇蠹也淮┬?/P>

    三個(gè)銷售員去賣梳子給和尚,一個(gè)賣一把,一個(gè)賣100,一個(gè)全部賣了,因?yàn)樗麄兊目诓藕蜖I(yíng)銷思路,云云...

    我聽了本來(lái)覺得還行,后來(lái)一想,這種思路有非常大的漏洞:營(yíng)銷第一性?

    就拿非洲的例子來(lái)說(shuō),一個(gè)說(shuō)很大市場(chǎng),屬于比較樂(lè)觀的看法,但是,他有沒(méi)有考慮過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻魹槭裁床淮┬?是習(xí)俗?或者是收入太低?賣給對(duì)方的應(yīng)該是什么鞋?各種成本如何?收益率在多少?多久能夠回收?

    這都是問(wèn)題.

    其二,和尚買梳子的例子來(lái)看,和尚為什么要想你買梳子?和尚為什么不到其他地方買?和尚選擇禮品,為什么要梳子?不是選擇對(duì)于自己更容易送出的經(jīng)文?和尚寺支付方式?成本利潤(rùn)率?你的產(chǎn)品同質(zhì)化下憑營(yíng)銷真的就能戰(zhàn)勝對(duì)手?

    我覺得,在營(yíng)銷的這些故事里面,聽上去很美,但實(shí)際作用不大;為什么?因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)實(shí)性,僅僅作為一種理念的了解可以,但是實(shí)際操作上,只是個(gè)故事.

    試想,在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全的市場(chǎng)內(nèi),你要和大家都聽?wèi)T了這些故事的客戶們打交道,靠著自己的口舌就能成功嗎?很明顯,不能;你需要做得更多,你必須了解更深層次下的顧客需要,按需推銷,而不是類似故事中的神一樣的推銷員,不管好壞都推出去;畢竟這個(gè)時(shí)代是個(gè)customer needs的時(shí)代,不是我們以前的靠三寸不爛之舌就能搞定客戶的時(shí)代;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了營(yíng)銷方向的改變,更為個(gè)性化和貼近客戶的需要!