【中國鞋網-經營管理】又到了年關，該是鞋業一年中卯足勁做最后一波沖刺的闖關時刻了!毛利問題往往是這個時期最不愿被人提及的。今天，小世特意找出一些店鋪管理者、職業經理人、老板們會遇到的分享毛利管理問題，惟愿在年關到來之際在備貨、促銷時能夠為大家提供參考。

　　一、別讓毛利淪為劣幣驅逐良幣的工具

　　年初，某大型零售連鎖鞋城A區店鋪新來了一個店長，上任后，為了獲取老板歡心，做了一些瞞天過海、指鹿為馬的事，當然，對于店鋪營運他的確并不專業，所以每天可干的事就是做一些琢磨人的“政治工作”。這樣經營了一個年度，財務部提供的年度毛利額比原來的店長在位時下降了40%多，幾百萬。所以老板突然對毛利率格外敏感，這令他陷入恐慌之中。他于是采取了如下手段：

　　1、勒令營銷企劃部門停止價格促銷方案的執行，以確保理論的毛利率;

　　2、為各部門下達所謂的經營管理考核指標，即讓采購部對供應商巧立名目收費，“橫征暴斂”;讓零售部加大對未完成日、周、月銷售任務的員工的罰款力度。這些收上來的費用，不做營業外收入單列，全部核算進商品毛利中，借以提高毛利率;

　　3、停止一些正常的經營費用，在商品采購方面也強令改變采購周期，甚至減少采購頻次，延長補貨周期，只為防止暢銷商品在時段內降低毛利率指標。就這樣絞盡腦汁，犧牲商品周轉率，不惜影響銷售，也要保證達到老板所關注的毛利率數據;

　　4、改變商品結構，自作聰明提高高毛利商品的采購與陳列占比。不考慮銷售下滑，漠視高庫存帶來的經營虧損風險，強令商品部門改變商品結構與商品配置，采購大量貌似高毛利，實則為高庫存、滯銷的商品。

　　該公司商品部負責人是個曾經在著名大型零售企業擔任過中高級商品營運管理人員的資深商品營運行家，有很高的專業素養和良好的職業道德，A區店長的這些行為自然遭到她的反對。于是，為了掩蓋在這件事上的不良用心和在店鋪經營方面的無知，這個店長選擇了劣幣驅逐良幣的做法，杜撰、編造同城零售行業的毛利市調結果，把本地鞋賣場的行業平均毛利率硬是提高了5個百分點報給老板，對這個商品部負責人大肆詆毀，借老板之手，以本公司毛利率低于本地行業平均水平為借口逼使這個商品部負責人辭職。

　　二、別讓毛利淪為翻手為云覆手為雨的工具

　　毛利和銷售的獲取，本來是一對有機統一的經營環節，但是，就是有一些人把它們置于對立面。傳統鞋類經營中的二八原則，在毛利和銷售額的考量中存在有機的聯系、可循的規律和可以統一的經營策略，比如基于本地市場的商品配置方案，科學的、有規律的促銷商品組合規劃方案等，這需要商品部門的專業化努力。

　　但是，企業最容易陷入的陷阱是，職業經理人或者門店管理者往往強調“要銷售別看毛利，要毛利別管銷售”，人為把銷售額和毛利率置于矛盾地位。

　　1、你關注銷售，他就舍棄毛利，不顧一切沖銷售，常做“賠本賺吆喝”的經營;你擔心毛利，他就放棄一切門店推廣與銷售提升的努力，確保你月底看到“滿意”的毛利率數字;

　　2、掩蓋經營能力低下、專業不足的真相。老板看經營，很多只看銷售額，這源于兩個方面的問題：

　　首先是內部經營核算的紛繁復雜，涉及方方面面的會計和財務數據，使老板很難經常看到準確、及時的經營數據譬如毛利、純利。同時，很多鞋企的財務部門都有自己的“會計日”，也就是階段核算截至日，所以老板們在平時看到的數據會是局部的、殘缺的;其次，涉及商品和財務往來與銷售經營的交叉重疊，是鞋企經營核算和數據分析滯后的重要因素，前臺收銀和后臺系統管理的毛利數據，只是反映即時和時段商品與銷售的孤立表現;另外，即便是年度核算，整個年度的經營核算也會產生上下年度過渡期重疊交叉、攤銷設置等等問題。這些問題的存在一般難以避免，這就容易產生漏洞，給作假者預留空間。

　　第二個問題是對競爭對手的關注。一旦老板拿競爭對手的毛利現狀或者銷售現狀向店長施壓，他可能有很多對策等著你。對于那些外行的經營者，你一旦聘用不道德的經理人，不管你說什么，他都會在預設的地方等著你。比如，你說競爭店銷售好，他會說因為你太過關注毛利了，你回頭又說毛利低了，他又會說我是按照公司和老板你的方針拉人氣、沖銷售呢!這種現象，尤其在節慶時段非常突出。

　　三、別讓毛利淪為不擇手段謀取私利的工具

　　企業也要留心有的人利用毛利借口達到個人目的的做法。

　　1、內部考核。有些店長或者相關部門，在制定考核指標時因人而異，屬于“照顧”的對象，他就有很多老板駁不倒的理由可以堂而皇之降低毛利考核指標，反之，又有N多說法逼使你承受根本不靠譜的考核重負，除非你走人，否則就接受這種不公平的“城下之盟”。所以很多經理人、當權者，利用這種手段排斥異己，弄到老板也沒話可說，屢試不爽。

　　2、用于達成滿足個人分配的指標。一些經理人，老板在啟用他們時為了防范他們專業能力不足、沒責任心，最愛制定銷售指標去約束他們，企圖迫使他們為公司帶來貢獻，而且大多鞋企都這樣做。我要說的是，這樣孤立的指標是徒勞的，只會使店鋪經營掉入陷阱。老板為這些人的報酬待遇一般都設定為兩部分，底薪+績效。所謂的績效分配，實際和白送差不多，因為店長或者經理人有很多辦法“完成”這個指標：放棄毛利沖刺銷售、利用卡券銷售、團購銷售重復記錄銷售(這一部分，甚至還重復發生費用、工資和提成)。另外，寅吃卯糧，利用企業一般在春節期間核算兌現的時間與公司財務年度采用公歷計算方式之間的時間差，把下年度元月的銷售提前至當年末，以促使企業兌現合同規定的個人績效獎勵、分紅。

　　3、用于謀取私利。一到年節，很多商品給出讓利誘惑促使門店現款大量訂貨，設置杠桿獎勵與回扣，誘使終端下單。但是這些貨品一般不是暢銷貨，品牌商家要求的一次訂貨量也比較大。雖然他們一般都有一些讓利的比例，但對于規避高庫存來說，仍然是個很大的風險，因為除了占壓資金，這批商品的退貨一般都會成為問題，它和“定制”的概念異曲同工。

　　那么，怎么規避上述現象呢?

　　首先，企業決策者要慎用人、用專業的人、用有職業道德的人。這是個老話題，毋庸贅言了。

　　其次，對店鋪經營規律和零售市場要經常深入觀察，進行深入的學習和調研。只要舍得必要的投資，培養專業的人員和專業的團隊，自然就會避免受蒙蔽。

　　第三，在毛利和銷售以及其它經營指標問題上，要找到它們之間有機的聯系，比如傳統的二八原則仍不過時，把銷售和毛利對立起來的做法無疑是荒唐的。

　　第四，做好規范的采購、補貨管理，使流程臻于完善、科學合理。年節備貨，要充分進行市場調研，摸清商圈范圍輻射群體的消費習慣;要緊緊圍繞行業和本店日常銷售、年節歷史銷售數據進行分析借鑒，做出慎重、足量、合適的采購備貨方案。

　　第五，不要貪便宜，被蠅頭小利所迷惑，以致造成大面積積壓、庫存，帶來損失。

　　第六，進一步調整原有的招商模式和訂貨模式，不要陷入所謂“自有品牌”、“自營率”的誤區。這樣，會有效避免庫存風險、經營風險，也給店鋪一定的發揮空間。

　　第七，著重培養商品部、采購部、財務部、企劃部商品營運和商品促銷的經營分析、經營核算專業人才，確保在商品配置、商品采購、商品促銷等環節上毛利和銷售同步穩定保持。

　　第八，注重數據管理設施和技術的投入，使門店商品營運和商品促銷、門店經營數據信息更準確、更及時，促進數據傳輸和數據分析的自動化、即時化、同步化。做到綜合數據、個別數據一目了然，清晰精確。

　　第九，加強對公司、門店經營考核指標與分配指標的審計和論證，以確保公司或店內各項指標的確立有充分的依據，保證其合理性、真實性、公平性、安全性。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。）