【中國鞋網-經營管理】對傳統企業電商部門來說，最難的部分可能就是和線下的溝通，涉及到企業內部的變革。盡管目前大部分傳統企業仍然將電商定位為清理線下庫存的銷售部門，但長遠來看，電商會從銷售部門演變為職能部門。這是361°電商負責人向文韜在ORIC分享的觀點。

　　向文韜，361°電商負責人

　　80后電商經理人，曾任奧康電商總經理。奧康電商在他任職期間取得了成倍的增長。10年開始發力，11年相比10年翻了29倍，集團銷售額近3億，13年 雙十一集團銷售額近9000萬，是男鞋類目的領導品牌，女裝、皮具也在持續增長中。今年，向文韜加盟知名運動品牌361°。

　　誰提問了分享嘉賓?

　　羅萊集團副總裁 王梁

　　天貓供銷平臺負責人 羅玉關

　　tinydeal數據分析師 王子楓

　　寶馬汽車后電商負責人 王博

　　寶盛國際電商發展事業部總經理 邢科春

　　上品商業副總裁 尹松

　　天下網商記者 祁鈺

　　天下網商記者 馬曉丹

　　【互動實錄】

　　分享于2014/6/19 20:30

　　361線上商品價格怎么定?

　　向文韜：361已經打通線下，線上出售線下商品時，有嚴格按價格策略執行，線上專供則無這個問題，目前從上架SKU數上來說，線上專供約占30%。

　　同款同時同價是必然要走的方向，專供款可以解決一時的矛盾，但價格差長期存在，于體驗也有不利。

　　我來之前，王成軍(前361電商負責人)王總在負責這塊業務，應該說他為361打下很好的一個基礎 。361是目前我所知道的已和線下各區域達成共識，實現庫存數據共享的一家傳統知名品牌運營商。

　　線上商品目前以清理線下庫存為主，價格上遷就顧客，同時也為線下經銷商提供價值，分成銷售，清理庫存，這部分銷售，電商只提取服務費。

　　361電商最難的部分，就是和線下溝通的過程。有專門的市場秩序維護部門，主要是應對線下敵視電商，不理解電商的意義這個問題。我認為最核心的解決辦法是利益分配方式，幫線下出銷售，同時回款大頭歸于線下，線上只提取一部分費用。

　　電商部門最終要從銷售部門向職能部門轉型，但就目前KPI設置而言，仍是銷售部門，需要一個過程。

　　在打通了線下之后，361的O2O戰略是什么?

　　向文韜：361電商在王成軍的帶領下已經完成很好的基礎建設。我肩上的擔子，是繼續推進O2O，傳播端如何整合資源，成交端如何利用移動電商吸聚用戶，服務端如何優化用戶體驗，現在仍有諸多事要做，我相信假以時日，361能做出一個足夠好的O2O案例來。

　　怎么處理串貨、假貨?

　　向文韜：線下之前未經總部授權所開店鋪，已基本完成收編，所以竄貨問題不大。處理假貨只能走法律途徑，別無他法。

　　移動端怎么布局?

　　向文韜：移動端的布局還在推進中，線上的新品試銷功能理論上存在巨大可能性，但實操上說實話目前沒看到成例。

　　涉及品牌整體產品組織方式的變革，電商部門有此職責，但尚無此能力，大部分傳統企業都如此，畢竟傳統企業的電商部門出現較晚，發展較快，爭議較多。

　　傳統企業線上職能會超越線下嗎?

　　向文韜：主要看企業的戰略規劃能力和執行能力，這期間苦楚，一言難盡。未來線上線下孰輕孰重，不取決于企業意愿，取決于用戶習慣，如何取長補短是王道，不以片面優勢論英雄。

　　從傳播角度看，線上有新媒體的優勢，線下有眾多門店作為觸點;成交角度看，線上展示功能強大，線下體驗功能不可替代;從服務角度看，線下體驗更好，線上則更方便用戶。

　　未來的產品組織一定也是結合各方優勢的，核心是如何實現銷售，毛利和庫存的平衡，原來大工業時代大規模生產大規模鋪貨的做法在流量紅利消失，個性化需求越來越突出的當下，一定不合時宜。

　　我記得步森的吳總一語道破過，不管線上線下，總歸是把一件件的貨賣給一個個的人嘛。

　　ORIC是一個以“分享啟發變革”為核心理念的電商知識分享平臺，目標是成為中國電商行業的TED，由行業權威媒體天下網商發起。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體：