【中國鞋網(wǎng)-人力資源】理查德·貝克哈德是組織發(fā)展領(lǐng)域的創(chuàng)立者。他與戴維·格雷徹一起提出描述組織變革條件的變革方程式。這個公式說明發(fā)生在個人思想、家庭、組織、國家等方面的真正轉(zhuǎn)變，需包括三個必要因素，即D、V、FS。為了改變的持續(xù)性，上述三者的乘積必須大于 RC，即當(dāng)前對變革的抗拒力量。

　　用變革公式促個人轉(zhuǎn)變

　　根據(jù)貝克哈德的變革公式，要克服變革阻力，三個因素一定要大于零。因為基本的數(shù)學(xué)原理是X × 0 = 0，不管其他數(shù)值多高，任何一個因素等于零或接近零，就不可能有行動或維系改變的可能。只有三個變量在一起非常強大時，變化才會最大。

　　這套公式也同樣可應(yīng)用在個人轉(zhuǎn)變上。如果在改變時遇到困難，首先要做的就是查看哪個因素數(shù)值過低。下面是你克服變革阻力所要培養(yǎng)的能力：

　　◇對現(xiàn)狀的不滿，真實的要求和改變現(xiàn)狀的決心;

　　◇清晰的、無法抗拒的、以核心價值為基礎(chǔ)的愿景;

　　◇愿意邁出明確、可行的第一步。

　　最好的輔助改變的方式之一，是找到一位專業(yè)的、以目標(biāo)為導(dǎo)向的教練，因為他能協(xié)調(diào)以上三個變量，幫助你跨過變革阻力。以一位教練為負(fù)責(zé)銷售的管理者輔導(dǎo)為例，我們可以清晰地看出，如何通過協(xié)調(diào)三個變量，最終達(dá)到改變的目標(biāo)。

　　教練：給你自己解決問題的力量

　　在一家通訊領(lǐng)域年營業(yè)額過億、員工過千人的企業(yè)，負(fù)責(zé)銷售的張總從企業(yè)建立初期就主攻銷售，現(xiàn)在，他帶領(lǐng)著超過300人的銷售團隊。但煩惱也隨之而來：公司規(guī)模小的時候，靠單打獨斗可以輕松地贏單，但是現(xiàn)在公司大了，需要靠團隊協(xié)作，而張總還是習(xí)慣“孤軍奮戰(zhàn)”。雖然公司引入了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，但收效甚微。于是公司聘請了一位專業(yè)教練來幫助張總。

　　首先，教練花了很多時間去了解張總和他的團隊。教練的專業(yè)度和親和力讓張總非常樂于接受教練這種輔導(dǎo)方式，于是，大家約定了輔導(dǎo)的時間，通過對變革方程式的運用和有效的輔導(dǎo)，一步步讓張總自己找出解決問題的方法。

　　在兩個月后，經(jīng)歷過八次專業(yè)的教練輔導(dǎo)，張總每一小步都在教練的支持下往前推動，其領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格有了很大的改變——以前沖鋒陷陣的他懂得把這些機會讓給副總們，團隊的動力和熱情大大提升。一年后，公司的銷售業(yè)績實現(xiàn)了50%的增長。

　　一名專業(yè)的教練應(yīng)熟練使用“變革方程式”，推動客戶在這三個方面的增長(不滿意、愿景和第一小步)，從而讓客戶真正地實現(xiàn)根本性的變革。

　　第一步　　初步溝通　 贏得信任

　　教練：“張總，非常感謝您對我的信任。為了能夠最大程度地幫助到您，我有幾個原則先要澄清一下，可以嗎?”

　　張總：“可以可以。”

　　教練：“第一個原則就是100%的投入。張總您的時間是非常寶貴的，我的時間也很寶貴，所以為了今天的教練談話可以收到最大的成效，我能邀請您在接下來的1個小時教練談話中，承諾100%的投入嗎?這就意味著這1個小時我們只聚焦于話題，不接電話，不接待訪客，不受任何干擾。”

　　張總：“好的。沒問題。”

　　教練：“第二個原則是，教練不給建議。也就是說，您是專家，關(guān)于您的企業(yè)，您比我要懂得多得多，我會通過我的教練方法，全力支持和幫助您找到那個最好的解決方案，而您也要相信自己。可以嗎?”

　　張總：“好的，我同意。”

　　第二步　　找出不滿　 謀求改變

　　教練：“謝謝張總的支持!好，那么接下來的1個小時，您覺得我們談一個什么樣的話題，能夠讓這1個小時為您帶來最大的成果呢?”

　　張總(若有所思)：“嗯，我想探討一下，為什么工作總是那么累呢?”

　　教練：“可以多說一點嗎?”

　　張總：“以前剛開始做銷售時，雖然只有幾十人，但是大家都干得很歡，很有效率。現(xiàn)在公司大了，反而覺得力不從心。雖然人不少，可就是覺得好像用不上力，銷售方面上上下下無論多大的事情都得我自己來決策，我真是覺得很累。”

　　教練：“張總，工作那么累，這個是您想要的嗎?”

　　張總：“不是。”

　　教練：“那您想要的是什么呢?”

　　張總：“我想要工作輕松，銷售業(yè)績還能穩(wěn)健成長。”

　　教練：“那我們今天談話的議題，如果選用一個句子來總結(jié)一下，會是什么呢?”

　　張總：“就是，找到一個方法，讓我能夠輕松工作，銷售業(yè)績還能穩(wěn)健增長。”

　　教練：“很好。找到一個方法，讓我能夠輕松工作，銷售業(yè)績還能穩(wěn)健增長。那假如您已經(jīng)做到了輕松工作，同時銷售業(yè)績又穩(wěn)健地增長，您覺得當(dāng)這個成果出現(xiàn)的時候，有哪些具體的衡量指標(biāo)讓你覺得你做到了呢?”

　　張總：“我能每天只工作6小時。現(xiàn)在我每天工作12個小時，無雙休。還有就是，企業(yè)不會因為我工作時間少了業(yè)績就下去了，相反，業(yè)績更好了。”

　　教練：“好。假如實現(xiàn)了您想要的這個結(jié)果意味著10分，那您對于現(xiàn)狀大約評估一下，是幾分呢?“

　　張總：“現(xiàn)狀啊，很不如意，就4分吧。”

　　教練：“張總，您對現(xiàn)狀有多不滿意呢?”(教練推動客戶的“不滿意”程度)

　　張總：“非常不滿意。比如說，我常常沒有時間休息，手機24小時開機，半夜里還會被叫醒。我常常出差，無法與家人好好相處，家人越來越疏遠(yuǎn)我了。”

　　教練：“假如您再繼續(xù)這樣下去5年、10年，您覺得自己還剩下什么呢?” (教練繼續(xù)推動客戶的“不滿意”程度)

　　張總：“唉，估計家也沒了，身體也熬垮了。”

　　第三步　描繪愿景　促進(jìn)行動

　　教練：“好。那假如，未來的某一天，您做到了‘輕松工作，并且銷售業(yè)績穩(wěn)健增長’，請您想象一下，那個場景是怎么樣的?”(教練在推動客戶的“未來的愿景”)

　　張總：“那個場景，是在我的辦公室里。”

　　教練：“您看到了什么?”

　　張總：“看到我的員工們都井然有序地在工作。”

　　教練：“您自己在做什么?”

　　張總：“我啊，我在和我的核心團隊開會。”

　　教練：“您聽到了什么?”

　　張總：“我聽到他們各抒己見，發(fā)表對公司未來銷售計劃的看法。”

　　教練：“他們的聲音如何，表情如何?”

　　張總：“他們聲音很高昂，討論得非常熱鬧，他們有的在思考，有的在微笑。”

　　教練：“他們?yōu)槭裁从懻摰媚敲礋狒[呢?”

　　張總：“因為我讓他們大膽地去做，大膽地去設(shè)想公司業(yè)績的提升幅度。”

　　教練：“在他們那么大膽的設(shè)想之下，公司的業(yè)績提升了多少幅度?”

　　張總(認(rèn)真地，仰著頭，想了想)：“他們說至少能實現(xiàn)30%的復(fù)合增長率!他們還說，如果公司充分相信他們，充分地授權(quán)給他們，就可以實現(xiàn)50%的復(fù)合增長率!”

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　　十分鐘之后，教練把記錄下來的關(guān)鍵詞匯復(fù)述給張總聽，然后引導(dǎo)：“從這個圖畫里，你看到了你自己——‘他’做了什么不同的事情，讓這個團隊煥發(fā)出如此巨大的動力?”

　　張總(恍然大悟)：“我明白了，我累是因為沒有相信團隊的力量。如果我充分地相信他們，給他們授權(quán)，他們就有機會去嘗試，就會成長，我就不用那么累了。”

　　教練：“好，那么，從現(xiàn)在開始，讓你有一小步開始改變，你會從哪一小步開始做呢?”(教練在推動客戶的“第一小步”的落地)

　　張總：“我會先把3個比較能干的銷售副總帶起來，培養(yǎng)他們接我的班。”

　　教練：“具體如何培養(yǎng)他們呢?時間?行動方案?”

　　張總：“今年下半年，我先把他們組成一個銷售小組，每周拿一個銷售案例做推演，把我所知道的都教給他們，他們也可以互相學(xué)習(xí)和分享，獲得提高。然后，到第三季度，我就下放銷售特價的審批授權(quán)，讓他們也慢慢承擔(dān)更多的任務(wù)。”

　　教練：“張總，你對這個行動步驟的承諾度，從1分到10分，有多少分呢?”

　　張總：“我100%承諾!”

　　教練：“張總，我為你做出這么重要的一步而非常自豪。當(dāng)你做了這個行動的時候，可以邀請你發(fā)一個郵件或者短信給我，讓我也分享你的成果嗎?”

　　張總：“那是一定的。感謝教練，您今天對我的幫助真是太大了，我一定會做到的!”(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)