【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】網(wǎng)店的興起對(duì)實(shí)體店的沖擊越來越大，搶走了大量的線下消費(fèi)者。但無論互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)如何發(fā)展，線下實(shí)體店提供了大量實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，它仍能滿足特定消費(fèi)者/投資者的特定需求，且這種需求日久彌新;另一方面隨著線上線下的互動(dòng)與融合，將會(huì)給線下實(shí)體店帶來新的價(jià)值供給。這就啟示我們：
正在從事實(shí)體店經(jīng)營者必須適時(shí)更新經(jīng)營理念，創(chuàng)造新的需求滿足路徑，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式只能讓我們的經(jīng)營越來越“萎”;
欲加入實(shí)體店經(jīng)營者必須審時(shí)度勢，斷不可冒然行動(dòng)，否則投入必然是“肉包子打狗，有去無回”。
那么影響實(shí)體店經(jīng)營質(zhì)量到底有哪些因素呢?下面我將逐一分解說明：
要素一：經(jīng)營類型與思想
要素一其實(shí)需要我們回答的問題是“我們的是什么?”、“我們的客戶是誰”以及“我們怎么樣去迎合客戶”三個(gè)問題。不首先弄清楚這三個(gè)問題，下面的經(jīng)營動(dòng)作都是盲目的，都是在摸著石頭過河，栽跟頭是遲早的事!
不同類型的實(shí)體店針對(duì)的客戶肯定不同，在這里就不做一一贅述。我只想在我們怎樣迎合客戶上面提兩點(diǎn)建議：“誠信為本、和氣生財(cái)”，這兩點(diǎn)是實(shí)體店面經(jīng)營之道，也是本人在接觸到的眾多優(yōu)秀實(shí)體店時(shí)發(fā)現(xiàn)的共性特征。試問當(dāng)你點(diǎn)餐時(shí)，服務(wù)員及時(shí)告知你差不多了，不夠可以再點(diǎn)時(shí)你是什么感受;到你進(jìn)入店面時(shí)售貨員像死了爹一樣垮著臉時(shí)你又是什么感受。
要素二：店址選擇
店址選擇很重要的，尤其是一些如餐飲店、服裝店、便利店等，作用更加明顯。好的地址決定著你的生意前期能夠順風(fēng)順?biāo)_門大吉。相反，不好的店址必然讓你的經(jīng)營陷入水深火熱之中不能自拔。那么什么樣的店址選擇才是好的呢?
有人會(huì)說人流量大的，也有人會(huì)說租金高的。這些觀點(diǎn)有一定的道理但也不盡然。人流量很大，但可能所謂的人流都是“匆匆的過客”不會(huì)給我們帶來一丁點(diǎn)的營收。租金高的地兒可能一開始就給我們的經(jīng)營者帶上緊箍咒。一次在選擇經(jīng)營地址時(shí)，我建議必須首先要明確以下幾個(gè)問題：1)這里有多少我的潛在客戶?2)他們會(huì)不會(huì)持續(xù)不斷地在這里?3)我能否忍受這里的租金?
要素三：店面環(huán)境
這里的環(huán)境包括店外環(huán)境、店內(nèi)環(huán)境兩塊內(nèi)容。其中店外環(huán)境包括店面周邊環(huán)境、店面外部裝飾環(huán)境，店內(nèi)環(huán)境包括店面裝飾環(huán)境、產(chǎn)品生動(dòng)化布置以及人員精神面貌環(huán)境。門店周邊臟亂差會(huì)天然地排斥潛在消費(fèi)者進(jìn)店。試想一想，一家旁邊就是公共廁所的餐飲店你會(huì)光顧么!店面外部的裝飾就好比人的臉面，一個(gè)不修邊幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么?我勒，反正我不會(huì)。
關(guān)于店面環(huán)境這一要素，有幾個(gè)共性的東西需要不斷強(qiáng)調(diào)：1)干凈、衛(wèi)生;2)處處讓人感知到美的存在。送大家一句話：“態(tài)度決定品質(zhì)，細(xì)節(jié)決定成敗”。
一個(gè)線下實(shí)體店確立了經(jīng)營思想，選擇了一個(gè)合適的店址，優(yōu)化了店內(nèi)外壞境之后，接下來就是戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行了。中篇將對(duì)影響實(shí)體店經(jīng)營質(zhì)量的四個(gè)核心要素(產(chǎn)品組合、人員管理、客戶關(guān)系管理和店面促銷)進(jìn)行逐個(gè)分析，希望能夠拋磚引玉。
要素四：產(chǎn)品/服務(wù)組合
一般的線下實(shí)體店，關(guān)系到其生死存亡的第一要素是利潤，支撐利潤的核心是產(chǎn)品/服務(wù)動(dòng)銷，而產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)化組合又能夠進(jìn)一度對(duì)動(dòng)銷和利潤產(chǎn)生帶動(dòng)作用。作為實(shí)實(shí)在在的實(shí)體店面又該如何進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)的選擇呢?我有如下四點(diǎn)建議：
做好利潤產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的組合。暢銷產(chǎn)品能夠帶來相當(dāng)?shù)娜肆髁浚麧櫘a(chǎn)品能夠提高店面的整體利潤水平。在實(shí)際的經(jīng)營過程中，有些精明的商家可能會(huì)有意識(shí)地“生產(chǎn)”暢銷產(chǎn)品，如超市的超低價(jià)格雞蛋。可以想一想，難道過來買雞蛋的僅僅會(huì)買幾個(gè)雞蛋回家么!尤其需要提醒的是，推銷利潤產(chǎn)品時(shí)是一門科學(xué)，需要謹(jǐn)慎，防止讓人產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的不良印象。
增加產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，現(xiàn)實(shí)賣一買二。提高產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度的目的是借勢動(dòng)銷，我們在日常生活中隨處可見到理發(fā)店賣洗發(fā)露、護(hù)發(fā)露的;借助足療名義搞肉體買賣的;東北水餃店里賣水工水餃現(xiàn)貨的...不甚枚舉。消費(fèi)者可能在理完發(fā)之后，在陽光帥氣的理發(fā)師忽悠下順手帶走一瓶洗發(fā)露的;洗完腳之后隨即開展運(yùn)動(dòng)的;吃完水餃嘴饞繼續(xù)買現(xiàn)貨的。。。
謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品，防止劣質(zhì)產(chǎn)品魚龍混珠。為了利潤讓假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)店的，是一種格局觀極其狹隘的商業(yè)行為，不能長久。事關(guān)人品，我知曉大家一定不會(huì)輕易犯險(xiǎn)的。
保持一定的廠商忠誠度，降低同質(zhì)性。這里主要是指實(shí)物銷售型終端，服務(wù)性終端不存在廠商忠誠度問題。保持一定的廠商忠誠度從長遠(yuǎn)角度來看會(huì)降低經(jīng)營成本，要么怎么說夫妻之間合作做生意成本最低呢!但是這一假設(shè)是建立在事先做好充分的調(diào)研，廠家的產(chǎn)品、價(jià)格及服務(wù)有保障的基礎(chǔ)之上。我在走訪的終端終端店老板過程中，我發(fā)現(xiàn)：很多老板在經(jīng)營過程中只問利潤有多少、政策好不好，不管店內(nèi)產(chǎn)品是否已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化的問題，果斷購進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致大量資金本占用，產(chǎn)品滯銷。后悔晚矣!
隱晦地把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理暗自賺錢。七天連鎖酒店不知道大家有沒有住過，每一個(gè)連鎖酒店內(nèi)部都有一個(gè)小型柜臺(tái)超市，買的產(chǎn)品都比市場上貴30%以上，并且基本上每一的酒店旁邊就有大量的小賣鋪，請問相對(duì)于小賣鋪他有競爭力么?答案是有。為什么只可意會(huì)不可言談。
要素五：人員管理(銷售技能培訓(xùn)、考核與激勵(lì)辦法)
夫妻、老爺?shù)瓴淮嬖谌藛T的管理問題，但是店主們可以參照下面的內(nèi)容進(jìn)行日常自身經(jīng)營技巧的學(xué)習(xí)，覺得不妥的可以拍磚。這里的人員管理包括以下幾個(gè)方面：
人員的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上規(guī)模的店、連鎖店、渴望有長遠(yuǎn)發(fā)展的店在人員管理上必須強(qiáng)調(diào)人員的形象管理，具體需要做到穿衣要干凈得體，長相好看還能虔誠服務(wù)的最佳，長相丑還寡婦臉的堅(jiān)決不能有。紀(jì)律管理要求原則問題不犯錯(cuò)(欺騙消費(fèi)者、與消費(fèi)者爭吵、偷拿東西等)，整體氛圍要求輕松加愉快!
人員的銷售技能培訓(xùn)：定期進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，并對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指正，這是人員管理過程中一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)。
人員的激勵(lì)機(jī)制：這是一項(xiàng)非常考究的問題，不能不好好計(jì)劃計(jì)劃。只有好的激勵(lì)機(jī)制才能促進(jìn)人員賣命吆喝，才能讓人員執(zhí)行店面的規(guī)章制度。人員能賺到錢才是王道。融洽的店內(nèi)環(huán)境能夠讓人員開心地工作，但只有實(shí)實(shí)在在地賺到錢才能夠留住人才。
要素六：門店促銷
好的門店促銷能夠迅速實(shí)現(xiàn)人流量暴漲，贏得消費(fèi)者眼球，增加營業(yè)額。劣質(zhì)的門店促銷勞心勞力還浪費(fèi)。什么樣的門店促銷才是好的呢?堅(jiān)持“三要”即要抓準(zhǔn)促銷時(shí)機(jī)，要迎合消費(fèi)者需求，要進(jìn)行促銷推廣。常見的門店促銷有節(jié)慶促銷、特價(jià)商品、限時(shí)搶購、買贈(zèng)等。總結(jié)成一句話：在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取特定的促銷方式滿足消費(fèi)者特定需要的一種促銷方式。
要素七：客戶關(guān)系管理
你的店面里有客戶數(shù)據(jù)庫么?你知道哪些客戶是你的核心客戶么?你有針對(duì)核心關(guān)系戶的公關(guān)辦法么?你會(huì)定期或不定期地對(duì)特定的客戶進(jìn)行客情公關(guān)么?你知道為什么你的關(guān)系戶在很長的時(shí)間里不來關(guān)顧么?你知道有一年里有多少的銷售額是關(guān)系客戶提供的么。。。
聰明的店商很早就洞悉了核心關(guān)系戶的價(jià)值——不僅僅是帶來的客觀銷量，更是帶來了其背后的一幫人。在營銷學(xué)中有個(gè)250法則即當(dāng)你抓住了一個(gè)核心客戶，也就意味著你獲得了250個(gè)潛在的消費(fèi)者，同樣的如果你一不小心傷害了一個(gè)客戶的心，也就意味著你和250個(gè)潛在客戶說拜拜了。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
