【中國鞋網(wǎng)-加盟學(xué)堂】訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。現(xiàn)在服裝零售市場競爭非常激烈，僅看產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨是不夠的。
訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。那么服裝訂貨要做好哪些準備工作?
1、原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析
訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統(tǒng)計出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進行訂貨。
1)銷售總數(shù)量
去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。
2)各類別銷售量及占比
比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進行統(tǒng)計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)后面做適當?shù)恼{(diào)整。
3)各類別尺碼占比
在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點;而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。
4)各類別顏色占比
在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。
5)其他數(shù)據(jù)分析
以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進行統(tǒng)計和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等;在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進行統(tǒng)計和分析。
6)業(yè)績增長率
去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負數(shù)，這也要進行考慮。
7)新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來
有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時應(yīng)該怎么辦呢?一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因為訂貨會已經(jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前2-3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，然后按當?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商進行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷售時間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況進行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時間……
2、當?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析
現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負。”意思是說，如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半;如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會吃敗戰(zhàn)的。可見對競爭對手的了解的重要性。
由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當?shù)氐牡赇佒写_實有些品牌在某個類別上比我們強，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量;如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨木橋”，每個品牌都有自己的強勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
