【中國(guó)鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營(yíng)】鄭州市的王路和王佳姐妹倆一年前開了一家品牌加盟服裝店。可經(jīng)營(yíng)了一年多時(shí)間，她們的服裝店一直處于虧損狀態(tài)，看著每況愈下的生意，她們很焦急。“不知道問題到底出在哪里,我們的產(chǎn)品和店鋪裝修都很好，但就是沒有生意。”她們求助鄭州晚報(bào)創(chuàng)業(yè)欄目。為了能為她們提供更直觀的建議和意見，我們邀請(qǐng)了曾在國(guó)際知名品牌服裝公司任銷售負(fù)責(zé)人、現(xiàn)為河南某知名品牌女裝銷售總監(jiān)的宋偉利，來到姐妹倆的服裝店，現(xiàn)場(chǎng)了解情況并進(jìn)行診斷。

　　商鋪現(xiàn)狀：3個(gè)小時(shí)5個(gè)人進(jìn)店

　　“選商鋪的時(shí)候，看到旁邊的那家女裝店生意很好，就想著我們開到這里生意也不會(huì)差。”但事與愿違。雖說王氏姐妹的服裝店位于人來人往的主干道上，但因不是緊鄰商業(yè)區(qū)，所以她們店的顧客總是沒有“盈門的感覺”。創(chuàng)業(yè)記者在9月21日下午2點(diǎn)到5點(diǎn)的3個(gè)小時(shí)里，看到這家店只有5個(gè)顧客光顧，但一單生意也沒有做成。

　　專家指導(dǎo)：用特色來彌補(bǔ)

　　“一路過來，我只看到兩家服裝店，而且離主要商業(yè)區(qū)還有一段距離，顧客很多都是隨機(jī)進(jìn)店的。”對(duì)于姐妹倆的店鋪，宋偉利說：“店鋪開到這里的好處就是房租便宜，面積夠大，產(chǎn)品便于陳列，但是人流量太小。”宋偉利說，做生意要成行成市，過分孤立僅靠一家門店單打獨(dú)斗，未必就是一件好事。巧妙地借對(duì)手的勢(shì)，往往能對(duì)銷售起到積極的促進(jìn)作用。“雖說服裝店不一定要開到一級(jí)商圈，但是它要有自己的定位和特色。”環(huán)境位置受局限，就更要注重用經(jīng)營(yíng)方式的特色來彌補(bǔ)。宋偉利建議，可以增加一些鞋、帽、圍巾、包等飾品作為配飾同時(shí)搭售。

　　陳列現(xiàn)狀：雜亂無章

　　雖說姐妹服裝店的服裝品質(zhì)很不錯(cuò)，但是她們不懂得服裝陳列，店內(nèi)的衣服隨意擺放，讓人感到雜亂無章、毫無購(gòu)買的欲望。服裝店?duì)I業(yè)面積有80余平方米，只在店鋪的左右兩側(cè)掛上了服裝。“我們也是根據(jù)季節(jié)和新舊款來陳列的。”姐姐說，“一般新款來了，我們就會(huì)掛到櫥窗里或者擺放到店鋪?zhàn)钋懊娴奈恢谩！?

　　專家指導(dǎo)：視覺營(yíng)銷不可少

　　店面陳列是時(shí)裝零售業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。“衣服可不是掛出來就會(huì)有人購(gòu)買的，服裝店可少不了視覺營(yíng)銷。”宋偉利說，服裝陳列中蘊(yùn)藏了很多方法和技巧，“服裝陳列的好壞，直接影響著店鋪生意的好壞。”她建議：可將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配款式放在一起，可以方便顧客配套購(gòu)買。“要經(jīng)常變化陳列，調(diào)換位置，與其他款式服裝重新組合，這樣才能增加銷售的機(jī)會(huì)。”宋偉利說，通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新感覺。另外，在無人光顧時(shí)候，也要不時(shí)地整理商品，調(diào)整擺設(shè)。千萬不要坐在門口蹺著二郎腿，使有意上門顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺。

　　團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：總部不問，店主不管，店長(zhǎng)不懂

　　“我們加盟的是鄭州銀基里的一個(gè)服裝品牌，他們只對(duì)我們的產(chǎn)品給予指導(dǎo)。對(duì)于如何經(jīng)營(yíng)，如何促銷，他們從來沒有給我們說過。”雖說姐妹倆做的是品牌服裝店，但是該品牌總部幾乎沒有來店里指導(dǎo)過。“這家店是我們姐妹倆出資經(jīng)營(yíng)的，因?yàn)槲椰F(xiàn)在還要上班，所以店鋪都是委托姐姐來管理的。”妹妹說，由于母親因病臥床，姐姐也要花時(shí)間照顧。所以她們就找了一個(gè)信任的老家親戚來管理。但是這個(gè)讓姐妹倆信任的店長(zhǎng)，對(duì)于服裝店的日常管理和營(yíng)銷卻一點(diǎn)也不懂行。

　　專家指導(dǎo)：得力管理者少不了

　　一家服裝店，起主要領(lǐng)導(dǎo)作用的是店主。若是店主不懂得如何經(jīng)營(yíng)和管理服裝店面，即使有再好的客流量也是沒有用的。“這家店最大的癥結(jié)就是——店主不管，店長(zhǎng)不懂。”宋偉利說，“如果店主真的不能親手管理店鋪，那最行之有效的辦法就是換店長(zhǎng)，招聘一個(gè)得力的人。”(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)