【中國鞋網-經營管理】商品的效率提升必須從新品抓起，支撐的工具之一就是“數據分析”! 數據分析就是“報警器”，哪個企業徹底落實執行了，哪個企業的商品銷售效率就會迅速提升!

　　通常,新品在剛剛上市階段是容易創造業績的!但是，任何商品(當然包括新品)都有自己的銷售生命周期，如何才能使新品的銷售業績效率實現最大化，這是每個企業都非常關心的話題……而如何解決這個問題?在運營的過程中就不得不關注以下幾個核心要素：新品的銷售趨勢、暢滯銷狀態和缺貨可能性。

　　銷售趨勢分析

　　商品銷售一般分為導入期、上升期、成熟期(高峰期)、衰退期、處理期等幾個階段,對于新品銷售趨勢的分析判斷，主要是尋找新品銷售過程中由成熟期到衰退期的拐點趨勢，提示管理者及時發現新品出現的問題。在新品的衰退期，如果能夠及時實施合理的促銷手段，遠比在處理期采取激進打折的政策付出的代價要小得多。

　　在電腦普及的今天，管理者通�？梢苑浅Ｈ菀椎氐玫饺�(周)新品銷售變化曲線，并依據此銷售曲線判斷新品走向。但是，新品衰退變化曲線有時并非代表真實銷售狀態，還必須借助其他一些“隱性數據分析”才有可能規避錯誤的決策，以提升新品的銷售效率，其中需要排除的隱性因素主要包括：

　　A-庫存數量不足：消費者的潛在購買需求量很大，但是由于訂貨不足或者商品供應鏈的反應速度問題，導致商品庫存數量小，提供給消費者選擇的機會就會變小;

　　B-核心色碼缺失：店鋪所處的地域和商圈不同，消費者對色彩的偏好和尺碼的需求也會有很大的差異。商品一旦出現區域核心色彩或尺碼的缺失，其銷售數量的下滑也就成為一種必然;

　　C-天氣突變因素：鞋服銷售會隨著天氣的變化而變化，如果因為天氣的突然變化而導致商品突然衰退下滑，要注意，這并非真的衰退;

　　D-競品惡意促銷：有時候，競爭品牌的惡意促銷打折也是需要非常注意的一個重要因素。

　　即使排除上述引起新品衰退的隱性因素，新品進入衰退期也并非一定要立即采取促銷措施，還需要考慮商品未來銷售期的長短以及手里的庫存持有數量。

　　另外，對銷售趨勢的判斷需要根據不同地域而在分析重點上區別對待：相同的月份，有些地域的分析集中在ABC商品上，而有些地域的分析則可能集中在DEF商品上。

　　暢滯銷狀態分析

　　新品暢滯銷狀態分析主要集中在核心品類的核心款式上，并非要對所有新品都做出暢滯銷狀態分析。主要是因為各新品款式的投放數量和投放時間會有很大差異，因此在做具體分析時，需要將這些要素考慮進去。

　　做暢滯銷分析的目的主要是為了實現有效上貨以及店鋪間的商品調整。

　　即使在同一地域城市，同一品類的各個款式排名也會依據店鋪不同而有所差異，甚至存在很大差異。當倉庫商品儲備量充足時，這個暢滯銷的排名是新品補充的依據;當倉庫商品儲備量不足時，這個暢滯銷的排名就是店鋪間新品調整的依據。

　　在操作多店鋪暢滯銷分析調整時，可以借助軟件工具，如九派壹線DMS軟件，看到差異排名的同時，也能一目了然地看到各自的庫存余量，以實現對新品的快速調整。所謂的終端“貨如輪轉”，道理即在于此。

　　另外，對于新品核心款式的上貨Part Week(半周)或Full Week(整周)分析，需要關注店鋪銷售的平均值和各單店銷售的個性值，通過對比去發現新品更適合在哪個店鋪銷售，以實現有針對性的上貨。一般情況下，我們關注的重點是銷售數量高于平均值的店鋪。

　　缺貨可能性分析

　　“新品缺貨”其隱性程度很深，對銷售效率的破壞力也更為嚴重，尤其對多店鋪經營的品牌傷害最大。

　　要實現對新品缺貨可能的規避，建立有效的監控工具是最好的途徑，而這個監控工具的建立需要落實到每一個終端店鋪才能發揮作用。

　　一般情況下，采用以月為單位建立工具，也有以周為單位的：管理者可以用距離當下最近一段時間各新品款式的日均銷售速度分析作為計算依據，推斷當下庫存數量可能支撐的銷售天數，并由此確定各新品款式的呆滯或活躍程度。

　　筆者在為企業提供咨詢培訓的過程中，經常發現一些企業出現這樣的現象：某一款新品在個別店鋪幾天后就有可能處于瀕臨斷貨的狀態，而在其他個別店鋪則還能夠銷售二十幾天……這些企業大多缺乏有效的貨品監控機制。另外，等到季末將商品退回倉庫時，企業又突然發現有些賣得非常順暢的貨品竟然在某些店鋪被大量退回，導致本應銷售出去的新品反而出現了不該有的庫存。

　　如果在每一個店鋪都建立起商品銷售速度分析的機制，并實現店鋪之間的橫向對比，那么，管理者不僅可以監控到每一個店鋪哪些新品“活躍”、哪些新品“缺貨”，還可以實現店鋪間的新品有效調整，實現新品輪轉效率的最大化。筆者經常說，“庫存的控制是從商品計劃開始的;庫存的解決是在銷售過程實現的”，新品缺貨可能性分析就是在銷售過程去解決庫存問題。

　　做任何事情都需要未雨綢繆，而不是臨渴掘井，商品的效率提升必須從新品抓起，而支撐的工具之一就是“數據分析”!數據分析就是“報警器”，哪個企業徹底落實執行了，哪個企業的商品銷售效率就會迅速提升!（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，來源：/邵立剛）