【中國鞋網-店鋪經營】華北T市Y品牌專賣店位于當地核心商圈，每天客流如織，但成交不足十單。筆者駐店發現，導購人員工作消極，缺乏激情。且由于T市房租過高，工作不順心，導購普遍缺乏安全感，感到前途渺茫，跳槽念頭不斷。
根據調研所得，筆者為其做出了一系列調整方案，最終將一支由散兵游勇組成的團伙(Y專賣店團隊)逐步打造成充滿激情與戰斗精神的精英團隊。
一、營造良好的店內氛圍
店內氛圍非常重要，良好的氛圍可以不斷激發導購的激情、斗志，并形成樂觀積極的態度;反之，死氣沉沉的氛圍直接打消了導購的激情，銷售也就成了應付差事，想說的說不出來，想做的也做不到，成交率大大降低。調整措施：
1、找店長面談，督促其帶頭營造氣氛。比如，對導購要面帶微笑，多與之談談工作之外的開心事。店長對店內氛圍的營造起著非常重要的作用，作為專賣店的領導者她的情緒基本上決定了該店的情緒。
2、晨會中安排跳舞互動環節和講笑話環節，利用這些互動增加店面人員的溝通。
二、制定有效的激勵措施
調動個體積極性的最好方法就是激勵，激勵有很多種，從性質上分如正面激勵、負面激勵;從內容上分如精神激勵、物質激勵;從時間上分如長期激勵、及時激勵等等。調整措施：
1、制度激勵。降低基本任務指標，使每個導購在正常情況下都能完成基本任務，稍努力就能拿到提成，多勞多得，少勞少得。
2、物質激勵。完成月度銷售任務(不同于基本任務)有獎，完不成月度基本任務受到懲罰;多獎少罰。
3、末位淘汰。連續兩個月銷售排名倒數第一者警告處分;連續三個月倒數第一者直接轉入試用期。
4、精神激勵。周會和月度會議上對表現優秀者進行精神獎勵，選舉月度銷售冠軍。
5、及時激勵。在節假日期間設立基本任務獎(基本能完成的)、沖刺任務獎(努力能完成的)、超級任務獎(拼命努力能完成的)，并設集體銷售獎，完成任務后馬上實施獎勵。
三、加強培訓與學習
導購缺乏激情除了氛圍、機制等原因外，最主要的原因可能是自身銷售技能不足。要想提升，導購必須多學習，向銷售業績好的人學習，向身邊的同事學習;公司也要組織相關培訓幫助其提升。調整措施：
1、組織導購人員到周邊成功的市場學習，通過與成功者的學習與交流提高銷售能力。
2、請公司培訓師到該市場組織培訓。通過與廠家聯系，在T市組織了一次為期三天的系統化培訓。
3、安排導購到競爭對手處做調研，并在討論會上分析發現的問題，找出解決方案。
4、開展內部學習活動。每周組織一次內部學習的課程;每兩天進行一次銷售模擬訓練，進行一個月的強化，一個月后時間間距適當拉長。
四、加強對員工生活的關心
作為管理者，總是希望員工能夠把公司作為自己的家。而要想員工對公司有歸屬感和認同感，公司就必須加強對員工生活的關心，所謂留人先留心。調整措施：
1、解決員工的后顧之憂。目前Y專賣店導購最擔心的就是租房問題，為了安定后方，公司在距Y專賣店不處租下了一套兩室一廳的房子作為員工宿舍，該店導購免費入住。
2、派送生日蛋糕。每位導購員過生日時，公司都會定做生日蛋糕送到店里，并帶領員工開生日PARTY，慶祝員工生日快樂。
五、加深交流，統一思路
團隊之所以成為團隊，就是因為大家有著一個共同的目標，而且都在為這個目標奮斗。因此，要打造團隊的共同目標，用共同目標來激發員工的激情。調整措施：
1、通過面談了解導購內心的想法。很多導購看似每天都在相互交流，每天都會向上級匯報工作，但大部分內容只限于皮毛，真實想法總是隱藏在內心深處。作為管理者，如果不能從內心深處了解她們就很難讓她們死心塌地跟著你奮斗。
2、強化會議，統一認識。制定早會、晚會、周例會、月例會的流程與方式，利用各種會議形成大家都能認同的觀點，逐步統一了認識。
3、組織集體活動打造團隊意識。集體活動是打造團隊的基本方法之一，在活動中大家相互溝通、相互了解，不僅能加深彼此的感情，也是化解前嫌的重要方式。
六、樹立店鋪發展目標，指明發展趨勢
有目標才有激情，缺乏奮斗目標，導購就會意志消沉、失去方向。但目標的設立一定要清晰，還要能夠實現。作為管理者、領導者，既要領，又到導，要不停地領著導購向前沖，不斷地引導她們的思路，不時地給她們指引方向。
1、分析行業發展趨勢。作為導購人員，她們能看到的只是今天接了幾單，明天我要接幾單，大多為眼前的利益，為此給她們講解行業發展趨勢，了解自己所在行業的前景就落在了店長、管理者身上。
2、分析Y品牌市場地位。了解自己服務品牌的市場地位是增加導購信心的一個重要途徑，一個有著遠大發展前景、極具發展潛力的品牌會無形中提高導購的身份，激發她們的激情、斗志。
3、分析T市場的發展機會。這也是激發導購奮斗激情的方法之一。
4、分析Y品牌在T市場的發展方向和業績。通過月例會分析Y品牌的銷量，并通過橫向和縱向對比展示Y品牌取得的業績。這是激發導購工作熱情、增加導購信心的重要方式，也是最直接也是最見效的方法。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體： ）
