【-鞋世界導刊】 如果把終端之間的競爭比作戰場，那么商品就是士兵，定價就類似于作戰方案。一個好的作戰方案，可以使你的士兵，也就是商品發揮出更大的優勢，為店鋪獲得更多的利潤。所以說，如今的終端店鋪都非常重視定價策略。

　　在終端競爭中，店鋪為了實現自己的經營戰略和目標，經常根據不同的產品、市場需求和競爭情況，采取各種靈活多變的定價策略，使價格與市場銷售組合中的其他因素更好地結合，促進和擴大銷售，提高店鋪的整體效益。

　　常規的定價方法

　　一般來說，店鋪的商品可以根據顧客的需求度定價，也可以根據競爭品牌的價格來定價。總結起來可以分為以下幾點：

　　1、成本加價定價法

　　這是最常見的一種方法，即以你的進貨成本為依據，加上你期望得到的利潤來確定所銷售商品的價格。

　　2、需求導向定價法

　　需求導向定價是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。換句話說，它是根據顧客的承受能力來確定價格。它是廣大店家最希望采用的定價方法，前提是你的商品要么比較獨特，要么同質性不強，要么率先進入市場等。

　　3、競爭導向定價法

　　顯然，這是參考競爭品牌來定價的，可相同，可高，也可低。比如，通過搜索、調查，發現相同或類似的款式，競爭品牌賣180-200元，那你賣160元就相對具有競爭力了。要注意的是，依據競爭品牌定價，也要考慮到品牌的定位、店鋪的信用度、好評率、售后服務等因素的綜合影響。

　　新產品定價策略

　　在為新產品定價時，如果覺得商品在市場上沒有影響力，顧客對它的認識和接受還需要一個過程，那么在定價時最好定相對較低的價;待商品為顧客認識和樂意接受之后，再逐步調高銷售價格，賺取應得的利潤。

　　而如果上市產品的品質確實十分優良，具有誘惑性，初時便可定出較高的價格;待同類商品大規模上市、競爭力降低之時，再適當地降低價格或促銷處理。

　　總之，對于新上市的產品，一定要準確地分析把握商品的性質和消費走勢，確定是高價還是低價;如果沒有清楚的分析結論，則最好采用前面講的一般定價方法，這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。

　　根據對新產品定價的高、中、低價位三種選擇，其新產品定價策略可分為：撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。

　　1、撇脂定價——取高價

　　撇脂定價策略，是指新產品上市初期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤。這種定價策略因類似于從牛奶中撇取乳脂而得名。它是用高于一般市場價格出售商品的策略。

　　2、滲透定價——取低價

　　滲透定價策略，是一種低價格策略，即新產品投入市場時，價格定得較低，以便顧客容易接受，很快打開和占領市場。這種方式著眼于在大量的銷售中獲得盈利而不指望在單位產品中獲取高利，它是加快資金周轉的一種較好的價格策略。與撇脂定價策略相反，它在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。

　　3、滿意價格——取中價

　　滿意定價策略，是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，所定的價格比撇脂價格要低，而比滲透價格要高，是一種中間價格，這種價格策略由于能使供需雙方都比較滿意而得名。由于價格適中，不高不低，容易給顧客留下良好印象，有利于招徠消費者。

　　價格調整策略

　　商品的定價趨勢應體現出社會的消費時尚，預測人們的消費走勢。定價在為普通消費者所接受的同時，更應是大多數消費者樂于接受的。

　　而且隨著市場的不斷變化，人們的消費心理和消費行為也相應地在變化。商品的價格也不應是一成不變的，而應該根據不同的需求，適時調整商品的價格構成。一般情況下，根據實際情況的變化，商品的調價方法可歸結折扣調價、心理調價等。

　　1、折扣調價

　　基本價定好之后，可采取折扣方法進行調整。折扣調價是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛。

　　日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。

　　這是一則成功的折扣定價策略。妙在準確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢?于是出現了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾天買不著者惋惜的情景。

　　折扣調價又分為數量折扣、季節折扣等。數量折扣是根據顧客購買數量的多少，分別給予不同的折扣，數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給顧客，從而鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本店鋪購買產品。數量折扣可以分為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。

　　累計數量折扣是指顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標準時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵消費者經常購買本品牌的產品，成為品牌或店鋪可信賴的長期客戶。非累計數量折扣是只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶一次性大量購買，節約銷售中的勞動耗費。這兩種數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。

　　而季節性折扣是店鋪對淡季來購買的顧客所給予的一種折扣優待。其目的是鼓勵消費者提早消費或淡季購買，以減輕店鋪的倉儲壓力。季節性折扣實質上是季節差價的一種具體應用。

　　2、心理調價

　　根據顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調價策略，也可以運用于店鋪調價中。常用的心理調價方式有尾數調價、整數調價、聲望調價等。

　　尾數調價是利用顧客數字認知的某種心理，價格上以一些吉利的零頭數字結尾的調價策略。這種調價策略使價格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起顧客的購買欲望。

　　心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎;五元以上的商品末位數為95效果最佳;百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。

　　其次是整數調價。按整數定價會抬高商品的價值，店鋪對暢銷產品可采用此法。整數調價與尾數調價相反，針對消費者的求名、求方便心理，將商品價格有意定為整數。由于鞋類產品眾多，款式多樣、風格百變，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器;同時，整數定價能給人一種方便、簡潔的印象。

　　最后是聲望調價。這是一種根據產品在消費者心目中的聲望和產品的社會地位來確定價格的定價策略。耐克、阿迪達斯等有較高聲譽的品牌或在名店銷售的商品在制定價格時，往往故意把價格定成整數或高價，以滿足消費者求名和炫耀的心理。店鋪可根據自己品牌在當地的知名度、美譽度，適當運用聲望調價。

　　店鋪經營者要注意，價格是市場競爭中的重要武器，誰操作得當，隨“市”應變，順應顧客，誰就能取得勝利;誰忽視它，或者運用不得法，就可能在競爭中吃敗仗。另外還需注意到是，定價沒有一勞永逸的，“定價戰”的意義就在于價格的“變”;而店鋪運營就價格而言，就是不斷追求在調整和變化中的成功。

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