【-鞋世界導刊】利潤等于收入減去成本，沒開過店的人都知道這個公式。要想提高利潤，要么在收入不變的情況下降低成本，要么在成本不變的情況下提高收入，當然，你要是能兩手都抓，“開源”與“節流”并舉，更好。

　　然而，隨著人民幣的悄然升值、通脹形勢的不斷加劇，政策調控的此起彼伏，市場環境的捉摸不透，經營成本逐漸成為各大企業、各大門店的一塊心病。不少零售商張口就說是在“給房東打工”。

　　今年“兩會”，控制物價、抑制房價成為從上到下的主要議題。但筆者始終擔心在對住宅性商品房價大力控制的同時，商業性房產極有可能大熱，成為投資者的首選。伴隨而來的則是商鋪租金的“沒商量”上漲。

　　商鋪租金是店鋪經營的最大成本。零售商們的經營壓力可想而知。如此嚴峻的經營形勢，如何提高店鋪利潤?本人根據多年的鞋服行業品牌營運工作經驗，結合現階段實況，總結幾點對策，供品牌零售商們參考。

　　一、做好預算，確定目標

　　俗話說“凡事預則立，不預則廢”。店鋪經營更是如此，首先要做好投資收益分析，確定合理的利潤目標，然后根據當前實情計算出成本控制目標，最終計算出銷售目標。只有實現了銷售目標和成本控制目標，盈利目標才能實現。

　　三大目標確定后，要把大目標分解成小目標，把年度目標分解成季度目標，季度目標分解為月度目標，月度目標分解為周目標，周目標分解為天目標;從區域上來講，還要將目標分解到門店目標、個人目標。只有做到“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”，我們的經營者才能省心、安心、放心。

　　下面，筆者以曾經輔導過的A品牌溫州五馬街專賣店2010年經營目標為例，具體闡述如何進行費用預算并設定目標：

　　(1)公司計劃五馬街專賣店2010年度的利潤目標為：36萬元人民幣;

　　(2)2010年費用控制目標：97萬元人民幣(其中房租費60萬，裝修費分攤5萬，員工基本工資16萬，稅收5萬，水電2.4萬，庫存損耗及其它費用合計8.6萬)。

　　(3)2010年毛利目標為133萬元人民幣(36+97);

　　(4)2010年銷售目標為：350萬元人民幣(該店貨品進貨折扣為5折，銷售平均折扣為8.8折)。

　　確定了A品牌五馬街專賣店2010年度總的利潤、費用、銷售目標后，就必須對目標進

　　行分解，本文僅以年度目標分解到季度、月度目標為例，具體如下：

　　注：由于銷售分淡旺季，故表中各月銷售目標和利潤目標不一。

　　二、做好店鋪績效考核

　　銷售目標也好，成本目標也好，一旦分解完成，要每天、每周、每月、每季嚴加檢查。一旦發現沒有實現目標，應及時采取補救措施和應對辦法，而不是到了年末才統一算帳，造成無帳可算。

　　據調查，不少零售商只把銷售目標作為考核目標，而淡化成本考核，這是不客觀，也不全面的。無視成本的銷售意識，等于沒有經營意識。

　　繼續以A品牌五馬街專賣店為例，該店平均每月的基本費用為8萬元人民幣。店長每月的費用控制目標則為8萬元，實際費用如果超出8萬元，則超出部分的30%由店長(團隊)承擔，如果實際費用低于8萬元，則節省部分的30%獎勵給店長(團隊)。

　　三、店長收入與利潤掛鉤

　　店長是門店的經營者，是一戶之主，其責任、使命、壓力、權限、利益等應成正比。利潤越高，店長理應得到更多。如何讓店長的利益與店鋪的利益緊密結合，是投資人首要考慮的問題。店長不僅要通過提高銷售額來獲得獎勵，還要通過節約成本來獲得獎勵。比如，某門店2011年4月份的成本目標為2萬元，通過店長的合理控制，實際成本為1.5萬元，節約的0.5萬元，應該給予店長(團隊)合理獎勵。

　　當然，條件成熟的品牌商，可以采取與店長合股開店，讓店長不再是受聘者，更是經營者、投資者，讓店長成為真正意義上的主人。如此一來，不但在店鋪管理、費用控制方面能夠取得明顯效果，更重要的是留住了關鍵人才。

　　四、提升薪資競爭力和學習晉升機會

　　“穩定才能發展”,“穩定大于一切”。員工穩定不僅可以減少招聘、選撥、培訓等費用，還能提升團隊的凝聚力、戰斗力，最終提升“人均效益”。所以，零售商應該在薪資待遇方面提升競爭力(提升薪資競爭力就是提升門店競爭力)，同時在學習、晉升等方面多創造機會。當然，有人會說“這個人不行，不值這么多薪資”。事實上，不值這么多薪資的人我們完全有權暫且不用。一個根本不稱職的人，哪怕不要薪資，對門店來說，也是大損失。

　　五、做好銷售計劃，合理控制庫存

　　筆者做過不少問卷調查，也和許多零售商進行過交流。當問到店鋪是否賺錢這個問題時，80%以上的人都肯定地回答：賺錢，不過，賺過來的錢都在庫存上，庫存處理掉了，利潤也就有了。可見，庫存是利潤的最大殺手。合理控制庫存除了要在訂貨計劃上慎重考慮，在日常經營中勤于檢查，在促銷活動上周密策劃，還應在季節變換時靈活機動。

　　六、努力提高品質，防止顧客流失

　　什么是品質?品質就是顧客滿意，是零缺陷，是統一標準。這里所講到的品質，不單單是商品品質，更重要的是工作品質和服務品質。工作品質、商品品質、服務品質中的任何一項出現問題，都會令顧客失望，都會使顧客離店而去。品質好不好，不是我們自己說了算，而是顧客說了算。既然都知道開發一個新顧客的費用是維護一個老顧客費用的6倍以上，為何不花心思留住顧客呢?

　　如何提升店鋪的工作品質和服務品質，需要零售商對店長、導購進行持續的訓導，建立一整套行之有效的標準和體系。“鐵打的營盤，流水的兵。”店鋪人員合理流動在所難免，最重要的是要建立自己的零售門店營運體系，打造自己的“鐵營盤”。

　　“控制成本，提高利潤”是零售們永恒的話題。成本分有形成本和無形成本，無處不在。只有想不到，沒有做不到。控制成本的辦法多種多樣，在這里不一一枚舉。提供本文只希望零售商朋友們能夠自己仔細琢磨并付諸行動，希望能給大家帶去實質性的幫助。　　(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，文/謝秋華，)

　　作者簡介

　　謝秋華，典派智囊機構十大青年講師、零售管理實戰專家導師，典派營銷團隊潛能開發創始人。現任上海典派企業管理有限公司品牌營銷顧問，溫州典派企業策劃有限公司總經理。崇尚理論與實踐相結合，成功服務過幾十家企業。