【-鞋世界導(dǎo)刊】做零售，需要數(shù)據(jù)說話，不管現(xiàn)在的各種管理系統(tǒng)如BI還是傳統(tǒng)的結(jié)合經(jīng)驗(yàn)主義的數(shù)據(jù)分析，對于貨品的調(diào)整，品牌的調(diào)整，供應(yīng)商的調(diào)整，門店的調(diào)整及損益表的制定等等很多環(huán)節(jié)進(jìn)行的前提。那么零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析主要都是哪些呢，我們從小到大逐一舉例分析下。

　　一、單品銷售分析。

　　單品的銷售分析主要是對陳列面進(jìn)行調(diào)整和對庫存及周轉(zhuǎn)率進(jìn)行控制。數(shù)據(jù)主要是提取一周的單品銷量及庫存量，結(jié)合陳列位置和陳列面，進(jìn)行加權(quán)處理后得出一個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，從而確定暢銷商品和滯銷商品，并最終確定淘換商品。

　　因?yàn)樯婕暗缴唐分苻D(zhuǎn)，那么商品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)周期數(shù)據(jù)就是主要的考量依據(jù)。

　　商品周轉(zhuǎn)率(stock turnover)：零售商品庫存與銷售之間的平衡程度，以及商品進(jìn)出口的速度。

　　商品周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫存

　　商品周轉(zhuǎn)周期=(平均庫存額/純銷售額)x365

　　加快商品周轉(zhuǎn)，對于提高商店的資金流轉(zhuǎn)，最大限度的利用資金儲(chǔ)備，順暢購銷流程的反復(fù)運(yùn)作，即使商品毛利不變，也可以從資金的快速回流中取得額外利潤點(diǎn)，并且控制繼而減少了庫存壓力。然而對于庫存控制，從理論上必須主要依靠這個(gè)數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在零售終端特別是大型超市對于毛利的來源，不單單依靠商品的差價(jià)銷售賺取，也就是所謂的前臺(tái)毛利，還有諸如條碼費(fèi)特陳費(fèi)等等后臺(tái)毛利，在進(jìn)行商品貨架排面調(diào)整的時(shí)候，對于能夠貢獻(xiàn)較大后臺(tái)毛利的商品，也會(huì)對于其的調(diào)整進(jìn)行考量。比方說廠家新推出商品，市場不是很看好，但廠家對于新品推出進(jìn)行了相當(dāng)?shù)耐度耄�終端形象和特殊陳列投入比較大，也樂于上交相關(guān)陳列和促銷費(fèi)用，那么即使考量時(shí)期內(nèi)的周轉(zhuǎn)不是很好，也應(yīng)給予特殊安排。

　　二、貨組銷售分析。

　　貨組是商場比較小的考量單位，是針對品類或者樓層位置等因素劃分的經(jīng)營管理區(qū)域。貨組的銷售分析相對于單品分析比較粗略。但對于整體業(yè)績的考量和對管理效果的驗(yàn)證，對于貨組銷售的分析必不可少，而且數(shù)據(jù)必須及時(shí)可靠。貨組銷售分析主要是同比和環(huán)比分析，對于客觀因素的考慮也比較泛泛。

　　柜組的銷售分析，主要是商場考量同等客觀市場環(huán)境下，不同組別的任務(wù)完成情況。完成的好壞，主要依據(jù)就是往年的數(shù)據(jù)，其中包含銷售數(shù)據(jù)和毛利凈利，以及今年的環(huán)比分析。但因?yàn)楦鹘M品類不同，對于季節(jié)和節(jié)假日的假借能力也不同，環(huán)比考量的意義不是很大。

　　三、品牌銷售分析。

　　品牌的銷售分析類似于超市的單品分析，因?yàn)楹芏嗟陌儇浬虉鰰?huì)把一個(gè)品牌作為最小的錄入單位，也就是實(shí)行大類碼管理，畢竟百貨品牌聯(lián)營居多，對于品牌的商品管理和結(jié)構(gòu)性調(diào)整，供應(yīng)商比商場要著急，但有些商場還是會(huì)對聯(lián)營商實(shí)行庫存控制，為了方便控制庫存會(huì)對其實(shí)行單品管理，這樣也有助于對聯(lián)營商跟蹤控制，但工作量相應(yīng)加大，也就比較麻煩。另外，百貨商場的銷售分析，會(huì)加上一條就是保底完成情況，商場對各廳會(huì)根據(jù)面積，位置，品牌，品類等各項(xiàng)指標(biāo)結(jié)合商場的整體狀況下達(dá)給供應(yīng)商一個(gè)年保底任務(wù)額，然后會(huì)讓供應(yīng)商結(jié)合商場的建議分配到各個(gè)月內(nèi)，方便考核各小組的業(yè)績完成情況，也為了杜絕供應(yīng)商年終完成不理想導(dǎo)致最后一月的營業(yè)額不能沖抵全年虧欠，所以供應(yīng)商對于保底的分配，商場也會(huì)審核，即便是特殊的品類如羊毛羊絨，基本上上下半年也不會(huì)相差太大，如果完不成保底就會(huì)按照保底數(shù)值進(jìn)行抽成，這樣能夠保證商場利潤控制。

　　何制定保底，第一項(xiàng)參考數(shù)據(jù)便是商場的固定費(fèi)用，分?jǐn)傊�后加上預(yù)期利潤，就初步核定了商場的整體保底額，然后對各部門各樓層各廳進(jìn)行分?jǐn)偅�分�(jǐn)偟臅r(shí)候，主要參考兩個(gè)方面，一個(gè)是面積，一個(gè)是位置，位置對于考量平效的時(shí)候會(huì)有加權(quán)系數(shù)進(jìn)行校正，比方說一樓邊廳的位置為A類位置，其次為中島、二樓邊廳中島、三樓邊聽中島、至六樓的中島位置可能為F類位置等等，當(dāng)然各樓層品類不同，但邊廳位置總是好于中島位置的，所以坪效的加權(quán)系數(shù)肯定比平均坪效要大，而且大于1。

　　品牌保底測算辦法

　　四、店鋪銷售分析。

　　店鋪的分析是建立在柜組和部門銷售分析的基礎(chǔ)上的，而且店鋪進(jìn)行銷售分析之前會(huì)先行盤點(diǎn)，對盤點(diǎn)進(jìn)行損益評估之后，在進(jìn)行毛利和凈利的銷售分析。盤點(diǎn)一般是分組分類進(jìn)行的，單獨(dú)核算。

　　鋪進(jìn)行銷售分析的時(shí)候，時(shí)間段最小以周為單位，其次是月分析季度分析，年中分析，年終分析等等，不但要考量本店內(nèi)各業(yè)態(tài)、各組、各部門的銷售和盈利狀況，與往年的對比，還要考慮本店鋪在集團(tuán)內(nèi)的銷售狀態(tài)、在本地區(qū)同行業(yè)的銷售狀態(tài)，并且結(jié)合實(shí)際情況，分析出形成這種狀態(tài)的各種因素，影響銷售額和毛利的推力與阻力都是什么并在來年進(jìn)行校正。

　　另外，進(jìn)行品類品牌銷售分析之后，商場會(huì)得出品牌銷售排名，為了商場良性發(fā)展，會(huì)剔除銷售較差的品牌，保持商場引進(jìn)新鮮品牌和保持較高的平效。

　　另外，綜合性商超(GMS)會(huì)針對業(yè)態(tài)進(jìn)行銷售分析，評估各業(yè)態(tài)在商超內(nèi)的貢獻(xiàn)占比。   （-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）