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展會招商欲有效深度營銷是關(guān)鍵

http://www.annualhp.com 中國鞋網(wǎng) 更新日期：2011-11-02 11:52:33 瀏覽：6185 【大字體中字體小字體】【打印】

在展會現(xiàn)場招商的功能逐步削弱的今天，要想充分發(fā)揮展會功能，只有一條路——功夫在展外，由在展會上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定，將展會由招商大會變?yōu)楹灱s大會。

　　近幾年服裝市場競爭激烈，一些領(lǐng)先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度，在強大的廣告攻勢下，一些二三線品牌已很難招到資金實力雄厚、品牌意識強且具有終端經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)代理商。

　　A品牌是一家經(jīng)營中檔商務(wù)休閑裝的閩派男裝企業(yè)，以總部→省級代理→二級加盟店的代理制專賣形式向全國推廣。該企業(yè)雖然運作了十多年，但全國仍有一半的空白省份，品牌和代理商群體均處于弱勢地位，因此迅速拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，吸引一批有實力的代理商加盟是品牌崛起的關(guān)鍵。其參加CHIC的目的非常明確，那就是招商！在2006CHIC上，我們采用深度營銷手法，使處于二三線地位的A品牌創(chuàng)造奇跡，一口氣簽下了六個省級代理，其省級網(wǎng)絡(luò)得以基本覆蓋全國。這六個新省級代理僅2006年下半年累計開店就超過130家，A企業(yè)一舉扭虧為盈。其展會招商之道值得借鑒。

　　找準(zhǔn)定位　　

　　鎖定目標(biāo)

　　我們常聽到企業(yè)主抱怨：招商季節(jié)，我們的人也是一批批地出去了，差旅費花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無幾。到底問題出在哪里？我們連續(xù)診斷了十幾個中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問題出在匹配性上，也就是說這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶群，做了很多無用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類市場，是一、二線城市還是三、四線城市。

　　以A品牌為例，該品牌做的是商務(wù)休閑裝，產(chǎn)品以茄克、西服為主，茄克單價在300元到700元之間，目標(biāo)人群以工薪階層為主。這個定位顯然是適合三、四線城市（地級市到縣城）的專賣店、中檔商場。這些店主或供應(yīng)商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨，招商方式上以人員落地招商最為有效。通過以上分析，它的目標(biāo)客戶群的主要來源渠道為：區(qū)域服飾集散中心（服裝城、鞋城等）、各級商會、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個群體：一是溫州人（浙江人）；二是閩南人。全國紡織服裝大部分分銷渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷壣虝小９氏癞?dāng)?shù)氐恼憬虝刂萆虝⒏＝ㄉ虝缺闶侵鞴ツ繕?biāo)。事實證明，A品牌06年春夏招到的各級代理商當(dāng)中，超過50%來自以上商會群體。

　　未雨綢繆　　

　　筑巢引鳳

　　從某種意義來說，招商人員就是一個個活躍的品牌形象代言人，其形象、氣質(zhì)、言行舉止均會化成客戶的品牌感知進(jìn)入到他對這個品牌的認(rèn)知體系中，故高素質(zhì)的人才引進(jìn)是招商成敗的重要一環(huán)，所以需制定一套具有競爭力的薪酬體系以引進(jìn)優(yōu)秀人才。

　　以A品牌為例，現(xiàn)階段需要的是拓展型人才，通俗點就是會跑市場的，且春節(jié)前需完成人員布局，春節(jié)后方可全力以赴投入到招商活動中。A品牌的人力規(guī)劃為：3月～7月期間需有大量的拓展人員加盟，用于“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行地毯式招商。這些人員不一定需要很強的專業(yè)知識，甚至跨行業(yè)都可以考慮，但一定要有拓展經(jīng)驗，形象和口才要好，他們出差的目的是邀約客戶，而不是銷售管理；從8月份起，進(jìn)入到開店高峰，這時需要一批專業(yè)能力較強的營銷管理人員，以便于做好客戶服務(wù)工作。為此我們專門設(shè)計了一套“底薪+獎金”（拓展傭金+銷售提成）的薪酬體系。按照這一套薪酬制度，每個大區(qū)只要做到1500萬以上的業(yè)績便可獲得十萬左右的薪酬。于是A品牌便以“10萬年薪+單獨住房”的優(yōu)惠條件招聘大區(qū)經(jīng)理，果然應(yīng)征者眾，順利在春節(jié)前完成人力儲備。

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